Wo sind meine Kunden?

Volker

Wo sind meine Kunden? Das Handbuch für Einzelunternehmer. Das ist das Buch von Thomas Göller. Ein neues Buch von ihm wird es übrigens in Kürze auch im Mentorenverlag geben. Und natürlich gibt es zu. Wo sind meine Kunden? Ein Hörbuch. Der Bonustrack ist ein Interview, das der Sprecher des Buches mit Thomas Göller geführt hat. Und das gibt es heute hier im Podcast.

Herr Lachmann

Wir sind am Ende des Buches von Thomas Göller angelangt. Wo sind meine Kunden? Und es ist schön, dem Autor direkt gegenüber zu sitzen, hier in der Rotweinstadt Ingelheim. Herr Göllner, herzlichen Dank für die Einladung. Ich freue mich, Ihnen auch in die Augen schauen zu dürfen. Ich durfte Ihr Buch sprechen. Herzlichen Dank für diesen Auftrag. Das Buch hat mich begeistert und ich freue mich, jetzt noch mit diesem Bonustrack das Buch, den Sack sozusagen zuzumachen. Meine erste Frage, ein paar Takte zu Ihrer Person.

Thomas

Ja, erst mal vielen Dank, Herr Lachmann. Und ich habe das Buch selten als eigenes Buch selber gerne gehört. Ich finde Ihre Stimme fantastisch. Ich hoffe, unseren Hörern geht es genauso. Ich bin Thomas Köhler. Ich bin in Berlin geboren. Zum Glück hört man das nicht mehr. Meine Verwandtschaft sagt natürlich schade das man es nicht mehr nicht mehr hört. Ich habe einen ganz normalen Beruf gelernt. Ich habe Maschinenschlosser gelernt, habe Maschinenbau studiert, keinen einzigen Tag in diesem Beruf gearbeitet, bin direkt in die IT eingestiegen. Mein damaliger Personalchef, der mich eingestellt hat, der hat gesagt Ja, technisches Büro, wo ich eigentlich hinwollte, da haben wir keine Computer, weil ich wollte beim Computer arbeiten. Das war damals so die Zeit 86, und dann hat er gesagt, die können aber stattdessen in der Abteilung für EDV anfangen und habe gesagt, das ist ja cool. Wie viele Leute sind in der Abteilung für EDV und habe ich mit ihnen? Das ist einer. Und so hat eben die Karriere angefangen und habe dann mich 88 selbstständig gemacht. Also es ist schon ein paar Jahre her mit einem Computersystem, hatte dann innerhalb kürzester Zeit fünf Systemhäuser, viele Mitarbeiter und habe alles mögliche gemacht. Bloß nicht mit meinem Computer gearbeitet. Und ich habe auch alle Fehler, die man machen kann, von Marketing über strategische Entscheidungen auch alles falsch gemacht, was man so falsch machen kann. Und ich glaube, dass man aus Fehlern lernt. Aber es müssen ja auch nicht immer die eigenen sein.

Herr Lachmann

Wie sind Sie denn zu dem gekommen, was Sie heute tun?

Thomas

Ja, das war so Mitte der 90er Jahre 96 kam ein Unternehmer zu uns in den Laden rein und meine Mitarbeiter haben sofort gewusst okay, das ist was für den Chef. Und er sagt Ja, ich habe gehört, die haben Maschinenbau studiert und wir haben kleines Maschinenbauunternehmen. Und wir hätten gerne, es läuft gerade nicht so gut, Wir hätten da gerne Abhilfe geschaffen im Sinne von wir brauchen 25 Arbeitsplätze, die Software dazu und Server und so. Leute sollen ausgebildet werden, so ein Riesenpackage. Dann habe ich mir das alles angehört, War natürlich viel ausführlicher beschrieben und habe ihm gesagt Sorry, das kann ich Ihnen leider nicht verkaufen. Dann hat er mich angeguckt und hat gesagt War das jetzt ein Fehler, dass ich gesagt habe, es läuft gerade nicht so gut, Was? Nee, das ist nicht unser Problem. Wir arbeiten mit den Faktoren zusammen. Das ist also nicht das Thema. Aber ich glaube, dass in Ihrem Unternehmen, bevor wir das machen und diese Computer da installieren, noch was anderes gemacht werden muss. Wir müssen nämlich Ihr Unternehmen IT bereit machen. Das heißt, Informationsverarbeitung heißt ja wo geht die Information rein, Wer ist dafür verantwortlich, wo wir zu bearbeiten, wo geht’s wieder raus? Die ganzen Strukturen und Prozesse müssen mal definiert werden. Und wenn wir das haben, wenn wir dieses Lastenheft mal haben, können wir daraus ein Pflichtenheft machen und dann eben danach diese Elf abzubilden. Und dann hat er mich lange angeguckt und dann heißt es als Unternehmer oder als Verkäufer das Aushalten der Stille. Und er hat mich angeguckt und hat gesagt Wissen Sie, ich war jetzt ein, zwei oder drei anderen Systemhäuser. Die haben mir Angebote gemacht zwischen 150 und 250.000 DM. Aber keiner hat gesagt, dass ich da vorher was machen muss. Können Sie denn so eine Beratung machen, wie das über 20 Jahre her ist? Na klar, na klar. Ich konnte es auch, weil ich habe damals Professor Mewes kennengelernt von der Ex, habe mich wegen meinem eigenen Unternehmen mit diesen Themen beschäftigt und habe natürlich Kunden gehabt, die mir solche Pläne vorgelegt haben. Und wir haben uns Gedanken gemacht über die Strukturen im Unternehmen. Kannst du das per Telefon abbilden? Das heißt, ich habe so mit meinem Kunden gelernt und das war mein erster Beratungsauftrag und das hat so gut funktioniert. Ich habe dann so viel erzählt, auch von der Existenz dieses Unternehmens, heute Weltmarktführer, also ein sogenannter Hidden Champions, also ganz unbekannt. Die machen Waschmaschinen für Druckereien. Also was ist das Waschmaschinenfoto? Einer große Druckerei. Entscheidungsdruck. Die Druckwalze kann ein 2 Meter langen, 1 Meter Durchmesser paar Tonnen schwer. Wer macht die Arbeit sauber? Die Putzfrau nicht. Also das machen dann Maschinen. Und solche Maschinen haben wir hergestellt. Und das war mein erster Kunde. Und die waren so begeistert. Also erste Beratungskunde. Und die waren so begeistert, dass sie mich empfohlen haben. Und irgendwann 2001 habe ich dann die Gelegenheit, meine fünf Systemhäuser zu verkaufen. Und da ich sowieso mich innerlich zerrissen habe zwischen der Leitung meiner Systemhäuser und der Beratung und Beratung, war immer immer mehr. Und ja, seit Mitte der 90er Jahre hatten wir jetzt gut über 1200 Unternehmer und Unternehmerinnen begleiten dürfen. Klasse!

Herr Lachmann

Beeindruckend beeindruckend auch Ihr Buch. Wo sind meine Kunden? Und wenn ein neues Buch erscheint, stellt sich bei mir immer so im Hinterköpfchen die Frage Warum jetzt noch ein Buch? Und auch bei Ihnen die Frage Warum ein Buch?

Thomas

Das hat einen ganz, ganz einfachen Grund. Erst mal die Frage Warum heißt das Buch warum? Wo sind meine Kunden? Das ist die häufig gestellte Frage, die ich von meinen, von meinen Klienten und Klientinnen, meinen Kunden gefragt werde. Letztlich ist alles immer nur sekundär. Die Hauptfrage ist Wie komme ich an Kunden? Also wo sind die Wege, Wie komme ich dort? Das ist so die Hauptgeschichte. Aber warum ein Buch? Wissen Sie, ich glaube daran, dass wir in unserer Gesellschaft mehr Unternehmer brauchen, und zwar mehr kleine Unternehmer, also Menschen, die selbst Verantwortung übernehmen. Ich glaube, dass Konzerne und AG schädlich sind für unsere Gesellschaft, und zwar ganz massiv. Aber ich glaube, dass wir schon, und zwar weltweit in dieser Gesellschaft aus ökologischen, ökonomischen und sozialen Gründen einfach mehr Unternehmer brauchen. Und ja, ich alleine, wie viel erreiche ich und wie viel kann ich mit einem Buch erreichen, das vielleicht auch später mal in andere Sprachen übersetzt wird? Ich glaube wirklich, dass unsere Gesellschaft eben mehr Unternehmer braucht, um vielleicht ein ganz, ganz kleines Beispiel. Dazu könnte man es weit ausdehnen. Aber ist nur ein Beispiel. Ich habe einen Klienten, der hat in Moskau ein Büro gehabt, weil er Discounter beraten hat, in den Osten zu expandieren. Und er kam vor zwei Jahren völlig frustriert zurück und hat gesagt Ich bin da gerade Krieg. Durch die Sanktionen läuft da gar nichts mehr. Das ist so ein Beispiel, was Unternehmertum machen kann. Unternehmertum verbindet Menschen, egal welche Hautfarbe, egal welche Kultur. Wir wollen Handel miteinander treiben. Und deswegen glaube ich, dass wir mehr Unternehmer brauchen. Und das Buch war für mich ein Mittel, das zu einer größeren Anzahl von Menschen bekannt zu machen.

Herr Lachmann

Wie empfiehlt denn Thomas Göllner, mit dem Buch zu arbeiten?

Thomas

Also der einfachste Tipp ist natürlich, einfach zu sagen lesen. Und zwar von Anfang bis Ende, um erst mal so den Überblick zu bekommen. Weil es einfach viele Dinge sind, die wie Zahnräder, wie ein Getriebe ineinander passen, um dann anschließend ein zweites Mal zu hören oder zu lesen und sich da die Kapitel rauszusuchen. Wir haben in dem letzten Kapitel, wo es wo es um Inhalte geht, den Akzeptanztest. Aber um den machen zu können. Das wäre so das erste, was man macht. Trotzdem würde ich empfehlen, das Buch von Anfang an zu lesen, weil da ein paar Grundlagen drin sind, um diesen Test überhaupt machen zu können.

Herr Lachmann

Okay. Gibt es spezielle Angebote, um nach dem Buch weiter zu machen? Bieten Sie aus Ihrer Palette dort etwas an und eine Empfehlung auch von Ihnen?

Thomas

Das Buch ist auch ein wunderbares Thema, wenn man sagt Ich will mich vorbereiten, ich will Zeit sparen, wenn ich mit jemand eins zu eins arbeiten will. Weil natürlich ist jeder Fall anders. Das kennen Sie. Jeder sagt, bei mir ist es ein bisschen anders. Und in der Tat, es ist ja auch so, weil die Geschichte ist anders, die Historie ist anders, die Persönlichkeit ist individuell. Und was ich immer anbiete, ist, dass wir ein Vorgespräch führen, dann erst Beratungsgespräch, was auch ohne Berechnung stattfindet, weil ich würde mir auch angucken, ich bin sehr, sehr stark ausgebucht. Natürlich muss ich, muss ich mir einfach angucken, mit wem ich arbeiten will und es muss die Chemie stimmen. Deswegen, das wäre so ein erster Schritt, mal zu gucken, gibt es da einen freien Termin? Unserer Homepage Mentoring D gibt es auf der Seite Termine, eben die Möglichkeit nach freien Termin zu gucken und sich schon Termine auszusuchen. Aber es gibt darüber hinaus noch weitere Dinge. Man erlebt mich auf Veranstaltungen, man kann mir bei Vorträgen zuhören und es gibt tolle Online Angebote. Einfach auf die Homepage schauen und dann sieht man, was es da gibt.

Herr Lachmann

Haben Sie noch einen Tipp für Solopreneure, der vielleicht im Buch nicht angesprochen wurde?

Thomas

Ja, irgendwann hat der Verlag gesagt So, jetzt reicht’s, weil das Buch wird zu dick und es entwickelt sich auch tatsächlich weiter. Und mein großer Vorteil ist tatsächlich, dass ich jeden Tag was Neues lernen darf, mit meinen Klienten wachsen darf. Und es gibt tatsächlich etwas, und zwar ein Bild, was ich ihnen mitgeben will und ein Modell, das Bild ist. Wir denken immer, dass ein einzelner Baustein uns weiterhilft. Also legen Sie eine Liste an, machen Facebook Werbung oder was es da alles für tolle Sachen, wenn Sie das haben. Und dann sagen viele das ist Missing Link, was leider nicht so ist. Und was da unglaublich hilft, ist, sich von einem Bild zu verabschieden, das das Business wie ein Puzzle wäre. Weil das Puzzle hat den großen Nachteil. Egal wie viele Steine sind, bevor der letzte Stand nicht da drin ist, ist das Bild nicht komplett. Das heißt, das ganze Business wird nicht funktionieren. Ich benutze lieber das Bild von diesem Würfel von dem Kubikwürfel, weil wenn ich den ersten kleinen Würfel habe und der hat schon eine geometrische Form kann. Nicht damit anfangen. Der wichtigste Tipp ist also anfangen mit dem, was da ist und nicht zu schauen, was fehlt mir noch alles. Und dann im Laufe der Zeit eben diese geometrischen Bausteine mit dazu zu nehmen. Nimm drei weitere Aspekte und habe wieder einen perfekten Würfel. Das ist so die Idee dabei. Und so geht das eben weiter. Was das wichtigste ist mal zu sehen. Es ist einfach umfangreich, was zu tun ist. Es ist tatsächlich nicht trivial. Es ist nicht kompliziert. Es ist oftmals sehr, sehr einfach. Aber es ist komplex. Das ist so der Unterschied. Wer Erfolg haben wollen und das ist nun mal das, was Unternehmer haben wollen. Ich glaube sogar viele Menschen auch, die nicht Unternehmer sind, dann sind das in der Regel zwei, drei Dinge, die eine Rolle spielen. Das ist einmal die Persönlichkeit, die würden wir in unserem Modell übersetzen mit Positionierung. Das ist so das, womit man anfängt. Positionierung. Da muss man erst mal eine Strategie machen. Was ist der Unterschied zwischen Strategie und Taktik? Kurzfristig, langfristig was? Den Content bringe ich eigentlich mit, Was habe ich, was für Inhalte habe ich? Wie kann ich die so übersetzen, dass es ein kaufbares Produkt wird? Und schließlich zum zur Positionierung und unserer Meinung nach meiner Meinung nach die Homepage, die Website. Weil vor zehn Jahren noch, wenn ich eine Empfehlung gegeben habe, habe ich eine Telefonnummer rausgegeben und der empfehlen Empfehlungsnehmer hat angerufen und heute wird nach der Homepage gefragt und auf die Homepage geguckt. So, der nächste Punkt ist die Sichtbarkeit. Weil was nützt das tollste Konzept, die tollste Positionierung, Weil keiner was davon weiß, dass das, was wir landläufig als Marketing bezeichnen, zum Marketing gehört. Natürlich Reklame, Werbung, PR. Und zu wissen, was ist der Unterschied und wann setzt sich was ein? Bedeutet, da kommen dann auch so Begriffe vor. Das kann GW Traffic und Lead Generierung usw. Aber was ist das alles? Wie funktioniert das? Und wie kann ich eben in einem iterativen Prozess erst mal klein anfangen, dass ich das Gefühl habe, es fehlt was? Aber was nützt am Ende, wenn wir da gut sind, die ganze Sichtbarkeit? Wenn also die ganze Welt weiß, dass wir existieren und auch tolle Inhalte haben, wenn die Wirksamkeit fehlt und Wirksamkeit ist das, was dieser Bereich Sales Verkauf, Umsetzung eben darstellt. Das heißt, wenn wir am Ende nicht verkaufen, dann nützt das Ganze nicht als Unternehmer, dann wird es schwierig. Finanzamt hat da einen schönen Begriff dafür. Liebhaberei. Davon können die wenigsten leben. Das bedeutet Wie komme ich denn an den Kunden tatsächlich zum Verkauf? Also der Klassiker ist natürlich ein eins zu eins Gespräch. Wie bereite ich mich darauf vor? Wie stelle ich diese Abschlussfrage? Was antworte ich, wenn ein oder Oh, das ist aber teuer, dass ich dann. Welche Antwort habe ich also zum Beispiel eine Antwort, die ich gehört habe, die ich fantastisch finde, ist. Gestern war ich bei einem Berater, der war viel, viel billiger und meine Antwort musste dann sein Ja, das musste auch sein. Dauert einen kleinen Moment, bis das wirkt. Und da heißt es wieder das Aushalten der Stille. Und das sind solche solche Dinge. Aber wie kann man skalieren, Wie kann man eins zu eins Gespräche führen, Abschlussgespräch Wie kann man das Ganze automatisieren? Das ist dieses Modell, was wir entwickelt haben. Deshalb Performance Modell. Warum Performance Modell performt. Ich kann es messen, Ich kann messen, an welcher Stelle ich welche Ergebnisse habe. Und sich damit zu beschäftigen. Schreiben Sie mir eine Email. Schauen Sie auf unsere Seite, dann kriegen Sie auch dieses Modell in der grafischen Darstellung mit mehr Erklärungen. Und das ist so mein Tipp, sich mal mit dieser Thematik zu beschäftigen und es ganzheitlich zu betrachten.

Herr Lachmann

Ja, herzlichen Dank. Letzte Frage Herr Göller das Buch läuft und läuft schon was in der Pipeline? Ist da schon was in der Vorbereitung?

Thomas

Ja, in der Tat. Wir sind sehr, sehr oft gefragt worden. Wir haben ein wunderbares Format, was in den letzten Jahren offline stattgefunden hat. Also ganz klassisch mit einem Seminar Format an Workshopformat. Das war unsere Unternehmerakademie und die wird neu belebt. Und ich habe mich jetzt auch dazu hinreißen lassen, einfach auch aus vielen Gründen das Ganze online anzubieten. Das hat viele Vorteile. Man kann sich das anhören und anschauen zu Studienzeiten die Möglichkeit dazu hat, man kann es im Auto hören, man kann es auf dem Computer sehen und man hat natürlich Fahrzeiten, also die Umwelt wird geschont, Fahrzeiten gespart. Ja, und da gibt es in der Tat einiges, wo wir sagen, so ein Buch ist ein tolles Medium, aber irgendwo ist es begrenzt bei 300 Seiten. Manche Dinge müssen einfach noch ausführlicher mit anderen Aspekten und anderen Sichtweisen dargestellt werden. Und der optische Kanal ist eben auch sehr, sehr wertvoll. Das wissen wir viele Leute. Wenn ich zum Beispiel ein Performance Modell erkläre, wenn man das sehen würde, wäre es noch ein bisschen hilfreicher. Und deswegen gibt es in der Tat eine ganze, ganze Menge Sachen. Es sind nicht nur in der Pipeline, vieles ist schon produziert. Kommt jetzt bald Also Unternehmer, Akademie, die Onlineversion, das ist das, worauf ich mich konzentriere, neben den vielen tollen Klienten, die ich habe.

Herr Lachmann

Und das mit der Unternehmerakademie, um da dranbleiben zu können, um das mitzubekommen, wann es final startet. Das geht über Ihre Website.

Thomas

Ja, das findet man auf meiner Webseite und natürlich auch auf den sozialen Medien. Ja, also ich denke, wer sich dafür interessiert, wird es finden. Und Tante Google hilft auch ein bisschen dabei. Also die üblichen Wege in der Türkei.

Herr Lachmann

Herr Göller, es war schön, bei Ihnen in Ingelheim sein zu dürfen. Vielen Dank für das ausführliche Interview für diesen Bonustrack. Ich hoffe, auch Ihnen hat das gefallen. Meine sehr verehrten Damen und Herren! Ihnen, Herr Köhler, weiterhin viel Erfolg! Tun Sie Menschen viel Gutes. Vor allen Dingen denen, die auf dem Weg zum Unternehmer sind oder bereits unterwegs. Herzlichen Dank und auf Wiedersehen!

Thomas

Vielen Dank für Ihre tolle Arbeit, die mir das Interview auch sehr viel Spaß gemacht hat, das Buch mit Ihnen gemeinsam Ihnen Feedback zu geben. Und Sie haben das toll gemacht. Ja, toll gesprochen, hat richtig Spaß gemacht und war toll. Vielen Dank!

Volker

Alle Infos zum Buch Wo sind meine Kunden? In den Shownotes des Podcasts.