Wo sind meine Kunden?

Volker

Der Unternehmerakademie Podcast heute mit einem Beitrag aus einem anderen Podcast, den ich ebenfalls moderieren darf. Das ist der Sachbuch Podcast. Und in diesem Podcast haben wir mit Thomas Göllner gesprochen über sein Buch Wo sind meine Kunden? Das Handbuch für Einzelunternehmer. Wir sprechen heute über das Buch. Wo sind meine Kunden von Thomas Göller? Der Untertitel Das Handbuch für Einzelunternehmer. Wie schätzt du selbst ein Buch ein? Sollte das jeder Unternehmer, jeder Einzelunternehmer gelesen haben?

Thomas

Also du hast jetzt zwei Fragen in einer gestellt. Sollte das jeder Unternehmer gelesen haben oder sollte das jeder Einzelunternehmer gelesen haben? Also ich sage mal so jeder Unternehmer. Ich glaube, dass viele hilfreiche Dinge drin sind für jeden Unternehmer. Das heißt, es hilft tatsächlich, wenn jeder Unternehmer das lesen würde. Jetzt bin ich mal so dreist und sage Ein Einzelunternehmer muss es eigentlich gelesen haben und erst recht. Und dann wird es fast zum Zwang, wenn er ein Einzelunternehmer ist, der lediglich nur Haus verkauft, also weniger Ladengeschäfte oder produzieren. Es gibt ja auch kleine produzierende Einzelunternehmer, für die ist das auch spannend, weil das Thema, da kann man ja gleich noch drauf mit Positionierung usw. allgemeingültig ist. Aber so diese Leute, die wirklich Know how verkaufen, Dienstleister nun erstmal müssen sich zu formulieren, die müssen es eigentlich gelesen haben weil es ist ein Handbuch was man wirklich durcharbeiten kann und das kriege ich auch bestätigt. Von vielen Lesern und Leserinnen will das kein Monolog machen. Du hast bestimmt 1000 Fragen, aber ich glaube, um deine Frage zu beantworten, es sollten möglichst viele gelesen haben.           Ja.

Volker

Wir kommen gleich auf deine Erfahrung um das halt auch noch entsprechend, warum du dieses Buch schreiben darfst. Du hast gerade gesagt, das ist ein Handbuch, das man durcharbeiten kann. Jetzt ist es ja bei Sachbüchern durchaus so, ich lese die von vorne bis hinten durch, oder? Ich lese so diese Stellen, die für mich relevant sind. Sind beide Möglichkeiten okay, mit dem Buch zu arbeiten?

Thomas

Ja, absolut. Beide Möglichkeiten sind okay. Wobei, es gibt tatsächlich eine Reihenfolge. Also es macht absolut Sinn, das Buch von Anfang bis zum Ende auch in der Reihenfolge durchzulesen und was dann immer wieder gut funktioniert, wenn dann ein bestimmtes Thema bearbeitet wird, dass man sich dieses Kapitel noch mal genauer anschaut, dass man sagt okay, also zum Thema Positionierung möchte ich jetzt mir noch mal was angucken oder zum Thema Homepage noch mal was angucken oder zum Thema, wie komme ich nach draußen, Also wie komme ich an den allerersten Kunden? Warum ist das so spannend beim ersten Kunden? Egal wie überzeugend du bist, egal wie dein Produkt ist, wie egal wie kompetent du bist. Die tödlichste Frage vor dem ersten Kunden, also beim ersten Interessenten, ist auch Das klingt ja spannend. Das ist ja interessant. Wie oft haben Sie das denn schon erfolgreich gemacht? Und wenn du ehrlich bist und das solltest du sein, musst du dann sagen Ja, noch nie. Du bist der Erste und das ist einfach eine blöde Situation. Und wie kommt man da raus, ohne zu lügen? Und da habe ich halt ein ganzes Kapitel dem gewidmet und das funktioniert extrem gut. Und so was kann man dann natürlich durchlesen und noch mal Schritt für Schritt nacharbeiten. Und es sind einzelne Kapitel drin, wie zum Beispiel die Biostrukturanalyse, wo es um die menschliche Persönlichkeit geht und und und. Ganz viele Dinge, die man sehr wohl einzeln lesen kann, also Preisgestaltung zum Beispiel. Was ist der Unterschied zwischen primären Nutzen und Nutzen? Alle reden immer nur von Nutzen. Du musst Nutzen bieten. Ja, aber es gibt ein Unterschied zwischen primär und finalen Nutzen. So also beides von Anfang bis Ende erst mal durchlesen und dann die Dinge, die ohne Handlungsbedarf ist, dort detaillierter einsteigen.

Volker

Das ist also durchaus ein Arbeitsbuch?

Thomas

Absolut. Es ist ein Arbeitsbuch.

Volker

Jetzt die Frage Das hast du auch gerade schon so ein bisschen angerissen. Ja, wenn du etwas zum Ersten Mal machst, musst du dich erklären. Jetzt die Frage an dich, Thomas Köhler Warum darf der so ein Buch schreiben?

Thomas

Das ist eine unangenehme Frage für jemanden, der schüchtern ist wie ich. Nein, Spaß beiseite, weil normalerweise müsste man sagen Frag doch meine Kunden, weil man redet nicht gern darüber, wie kompetent man ist und wie viel Erfahrung und man hat. Ich bin aber tatsächlich alles andere als schüchtern, deswegen rede ich auch drüber. Ich habe mein erstes Unternehmen 1988 gegründet. Und wenn du jetzt Nachrichten, dann sind das round about 35 Jahre. Ja, hört sich lange an, ist auch lang und ich habe in dieser Zeit fünf Systemhäuser gehabt. Ich habe eine Holding gehabt, ich habe ein IT Systemhaus gehabt, ich habe eine Bauberatung gemacht. Also das, was Menschen mit Farb und Stilberatung macht, habe ich im Bauwesen gemacht, habe Architekten und Bauherrn unterstützt, habe da eine Firma. Ich berate seit 1996 Unternehmer und Unternehmerinnen auf ihrem Weg, erfolgreich zu werden. Ich habe ganz, ganz viele Dinge schon gesehen, erlebt. Ich habe Unternehmen zu Weltmarktführern gemacht, darf ich so sagen. Mittelständische Unternehmen, so Hidden Champions. Und du kannst das. Du bist selber schon ewig lang Unternehmer. Und du hast auch nicht nur ein Unternehmen, bist auch so ein Seriengründer. Nach einer gewissen Zeit hast du halt schon sehr viel erlebt. Ich will nicht sagen, dass ich alles erlebt habe, dass wir so ein bisschen über den Tellerrand hinaus. Es gibt bestimmt Dinge, die ich zum Glück noch nicht erlebt habe, aber ich habe schon verdammt viel erlebt. Ich habe schon Pferde vor der Apotheke kotzen sehen, wie man so schön sagt. Und das ist der Hauptgrund, warum ich das schreiben darf. Das ist so dieses Warum. Das zeigt ja die Vergangenheit, also das ist sozusagen die Legitimation, kommt aber woanders her. Die Legitimation kommt daher, dass ich eben, ich habe eben gesagt, ich habe ein Schulungszentrum habe ich immer wieder gesagt bekommen, dass ich offensichtlich ein Talent habe mit Geschichten, Metaphern, Stories, wie man neudeutsch sagt, komplexe Zusammenhänge einfach zu erklären, verständlich zu machen und mit so aha Effekten zu versehen. Aber es nützt ja nichts, das alles erlebt zu haben. Man muss es auch analysieren, muss es in dem Muster reinpacken. Du musst dieses Verfahren erkennen, die Struktur erkennen und muss das dann deinem Zuhörer und Zuhörerinnen und deinem Leser, in dem Fall deiner Leserin, eben auch vermitteln können in einer Reihenfolge, sodass das nachvollziehen kann und mit Beispielen und mit Metaphern und Stories oder so.. Ja, gut, so meint er das. Das ist ja spannend und ich glaube, ich bin jetzt alt genug, um sagen zu dürfen Ja, da spreche ich mit.

Volker

Wo kommt der Titel her? Wo sind meine Kunden? Ist das eine Frage, die du dann häufig hörst?

Thomas

Die Frage zu dem Titel ist eine sehr spannende Frage. Vielleicht darf ich an dieser Stelle verraten, wie das Buch ursprünglich heißen sollte, was meine erste Idee war. Es gibt so eine Geschichte, da sitze ich auf einer Veranstaltung der GFK, dass die John Speakers Association die macht jedes Jahr einmal eine große Convention und da gibt es einen Galaabend und da sitzt man am Tisch an einem runden Tisch mit acht Leuten und da wird halt eine Gala veranstaltet, wird natürlich Preise verteilt und die Branche feiert sich selbst. Wie auch immer, jedenfalls ist das natürlich ein toller Netzwerkabend. Mein Mann sitzt an einem Tisch mit Menschen und unterhält sich. Und so war das eben auch. Das ist jetzt schon gut zehn Jahre her und rechts neben mir saß ein Typ, der ziemlich extrovertiert war und wir haben uns gut unterhalten über Business. Und wie machst du das? Und die übliche Frage Was ist dein Tagessatz oder wie kommst du an Kunden? Wir haben uns da gegenseitig ausgetauscht. Und links neben mir saß ein Mensch, der relativ introvertiert war, der zwar immer geschaut hat und immer an dem Gespräch optisch teilgenommen hat, aber keine Inhalte geliefert hat. Ich habe ihn dann versucht, immer so einzubinden, habe ihn dann aber nicht mehr bedrängt, weil ich gemerkt habe okay, ist nicht so sein Ding. Er war freundlich, aber offen, hat zugehört, hat immer wieder mal genickt, aber es war nicht so sein Ding, war ja auch nur relativ hohe Lautstärke im Hintergrund, dann so laut zu reden und so egal. So am Montag drauf, die Veranstaltung war samstags. Am Montag drauf ruft mich dieser Mensch, der links neben mir gesessen hat, an und sagt Ich habe da eurem Gespräch zugehört. Das war so klasse, ich habe so viel gelernt. Allein in diesem Gespräch könntest du mich begleiten und dann gehe ich aus mir alle per Du. Könntest du mich begleiten, weil ich habe echt ein Problem. Da habe ich ja Was für ein Problem. Das sagt er. Was? Ich bin hoch qualifiziert. Ich glaube, ich bin besser. Ich kann das hier so sagen, weil niemand zuhört. Eigentlich bin ich nicht derjenige, der das so öffentlich sagt, weil es klingt so mit Angeben. Ja, also, du kannst das sagen, Eine Ausstellung hat ein gutes Buch geschrieben, könnte man mal beschreiben. Und zwar Eigenlob stimmt also nicht, stinkt, sondern stimmt. Und das war nicht so sein Ding mit dem Eigenlob. Und dann sagt er also höher qualifiziert hat die Person Auszeichnung, hat mehr Erfahrung und und und. Aber es gibt irgendwelche Schnarchnasen da draußen, die einfach mehr Geld verdienen als er, obwohl die nur Bullshit erzählen. Wieso ist das so? Wieso kann jemand, der weniger Ahnung hat, weniger wissen, weniger Erfahrung, mehr Geld verdienen? Das war seine Frage. Und so ist die Idee auch zu dem Buch entstanden und auch zu dem Buchtitel, der geplant war. Nämlich Warum verdient mein Konkurrent, diese Schnarchnase so viel Geld und ich nicht? Das war der Arbeitstitel. Warum verdient mein Konkurrent diese Schnarchnase so viel Geld und ich nicht? Das ist ja in dem Verlag erschienen, das kennen viele, das sind die mit den Dummy Büchern, also Windows für Dummies, Apple für Dummies, Korridor für Dummies und und und und dann haben die gesagt, naja, das mit dem Titel wir können das schon so machen, aber erstens ist er lang. Zweitens kommt das Wort Schnarchnase in so einem Titel nicht gut rüber. Aber haben Sie nicht einen anderen Titel? Und dann habe ich überlegt Was ist die zweithäufigste Frage? Die kommt nämlich Warum verdient man so viel Geld nicht? War die zweite häufige Frage Wo zur Hölle sind meine Kunden? Das zur Hölle haben wir dann halt weggelassen. Und so ist der Titel entstanden. Wo sind meine Kunden? Das ist die Frage, die alle beschäftigt. Die wollen nicht wissen, wie baue ich jetzt die Infrastruktur in meinem Logistikunternehmen auf oder wie, wie führe ich Mitarbeiter? Sind alles wichtige Themen. Aber die erste Frage vorher muss ich mir über solche Dinge keine Gedanken machen Wie komme ich an Kunden? Wo sind die Kunden?

Volker

Jetzt leben wir in einem Land. Ich kann für. Ich glaube, es kostet 10 €. Kann ich die Gewerbeanmeldung tätigen? Das ist ein sehr einfacher und schneller Prozess. Und jetzt liegt aber vor mir ein 300 Seiten starkes Buch. Das heißt, die Hürde ist vermeintlich erst mal einfach, aber man sollte sich gut vorbereiten.

Thomas

Da sprichst du ein sehr sensibles Thema an, wir wollen ja keinen Endlos Podcast machen, aber allein, dass es möglich ist in Deutschland für wie du sagst 10 € ein Gewerbe anzumelden, finde ich gruselig und hochgradig verwerflich. Was du. Moped fahren willst oder irgendwas brauchst den Führerschein. Warum brauchst du Führerschein, wenn du ein Zweirad oder ein kleines Auto fahren willst? Oder überhaupt außer dem Führerschein? Naja, weil Autofahren gefährlich ist für dich und andere und deswegen musst du nachweisen, dass du das kannst. Und deswegen finde ich Führerschein für bewegliche Fahrzeuge absolut sinnvoll. Wenn du ein Gewerbe anmeldet. Kannst du auch Schaden anrichten. Und zwar du kannst dir selbst schaden. Ganz massiv sogar. Du kannst aber auch anderen schaden. Warum gibt es kein Führerschein für Unternehmer? Warum darf jede Nase, die auf die Idee kommt, sich selbstständig zu machen, aufs Gewerbeamt gehen? Niemand fragt nach der Qualifikation Null. Du legst da zehn oder 20 je nach Gemeinde 20 € hin und bist dann selbstständig. Wieso geht das? Und das ist einer der Gründe, was dieses Buch eben aufnehmen soll, wenn es schon nicht der Staat regelt im Sinne von einer Qualifikationsprüfung. Was zugegebenermaßen auch nicht ganz trivial ist. Wie würde so eine Prüfung aussehen? Habe ich sozusagen die Aufgabe übernommen und habe gesagt Na dann lies dir halt mein Buch durch. Weil das ist von Schritt eins, von der Zielgruppe, von der Positionierung und und bis zur Kundengewinnung mal komplett beschrieben, wie so ein Prozess aussieht.

Volker

Und ich glaube, das Spannende an diesem Buch gehen wir einmal noch am Schluss hier auf den Inhalt ein, ist es ja. Du hast zum einen sehr strategische Dinge, aber da kommen ja auch so Dinge vor. Letztendlich bin ich überhaupt der Unternehmertyp. Wie positioniere ich mich? Mindset spielt natürlich auch immer wieder eine Rolle. Es sind ganz viele unterschiedliche Bereiche.

Thomas

Ja, genau. Was unterscheidet ein Einzelunternehmer von großen Unternehmen? Wie entscheiden wir überhaupt? Was sind überhaupt die Bausteine zum Erfolg? Da gibt es ein ganzes Kapitel. Was muss ich vorher machen? Was ist eine Vision? Wir reden immer von Vision, aber die meisten wissen gar nicht, was eine Vision ist, die denkt, ein langfristiges Ziel wäre eine Vision. Also reich und berühmt zu werden ist keine Vision, ist ein langfristiges Ziel. Das darf erlaubt sein. Wenn das dein Ziel ist, okay, so what? Aber es hat nichts mit Vision zu tun. Was ist dann optimale Zielgruppe usw.. Wie erkläre ich das alles? Wie baut man Vertrauen auf und so ein Prozess? Wer wird besser bezahlt? Derjenige, der horizontales Wissen hat oder vertikales Wissen? Was ist da eigentlich der Unterschied? Und dann, was du gesagt hast Wer bin ich eigentlich? Wer verdient mehr Angestellte und selbstständiger Unternehmer? Investor? Wie unterscheiden die sich? Also das sind so diese Dinge, die hier eine Rolle spielen. Welche Methoden gibt es da, erfolgreich zu sein? Gibt es unendlich viele oder nur drei, wie ich geschrieben habe? Oder vier? Wie findet man diese Zielgruppe? Wenn du noch zu wenig Umsatz und so wenig Gewinn machst, ist eine Zielgruppe zu groß. Das sind so Dinge. Zu groß, zu klein, zu groß. Was ist der Unterschied zwischen Gewinn und Umsatz? Solche Themen werden beschrieben. Dann Wer bist du? Und wer ist dein Kunde und was ist dein Produkt? Also warum haben Produkte auch eine Struktur? Nicht nur Menschen, also Kunden und Lieferanten. Und du selbst? Wie kommuniziert man mit Kunden? Wie findet man den idealen Preis? Was gibt es für Produktlösungssysteme? Homepage habe ich gesagt Wie findet man den ersten Kunden? Wie funktioniert so ein Akzeptanztest? Das sind alles solche Themen, die da detailliert beschrieben werden. Ja, also ich kann es jedem empfehlen. Nicht, was ich geschrieben habe und ich mich freue, wenn es verkauft wird, sondern ich glaube das. Warum habe ich das Buch geschrieben? Warum bin ich überhaupt Unternehmensberater? Ich glaube ganz, ganz fest daran. Das ist meine Vision, dass wir mehr erfolgreiche Unternehmer und Unternehmerinnen in unserer Gesellschaft brauchen. Ich glaube, dass weil wir dann weniger Krieg haben, mehr Umweltschutz haben, weil dann kommt der Strom aus der Steckdose, sondern das muss man selber bezahlen. Wir wollen miteinander handeln und keine Sanktionen machen. Deswegen Einzelunternehmer und nicht Konzerne. Also ich rede jetzt nicht von Rüstungsindustrie, sondern wirklich von diesen ganz normalen Unternehmen, kleinen Unternehmen, die miteinander handeln wollen. Also auch zum Beispiel wir reden immer über das Thema Migration. Ja, warum darf die Arbeitsagentur eine Ausschreibung machen, in der steht Bitte so beraten, dass die Selbstständigkeit verteufelt wird? Wieso darf die das? Wieso beraten wir da nicht neutral? Es kann und soll und darf auch nicht jeder Unternehmer werden. Aber wir brauchen viel, viel mehr davon. Und ich wünsche mir da eine offene Gesellschaft, die fair und aufgeklärt berät. Sag mal, das sind die Vorteile. So kannst du dich verwirklichen. Das sind die Dinge, die man machen muss. Das sind aber auch die Risiken und die Hürden dabei. Wir wissen beide, wir sind beide Unternehmer. Das ist nicht alles Friede, Freude, Eierkuchen, sondern es gibt auch immer Dinge, wo man sagt Okay, da. Wenn ich das gewusst hätte, soll ich nicht lieber angestellt bleiben? Nein, ich will das machen, weil ich kann mich ja selbst verwirklichen. Das ist der Punkt.