Was ist der richtige Preis?

Volker: Gerade Anfänger, die neu anfangen, die haben natürlich diese Frage: Was berechne ich? Was ist mein Preis? Aber ich glaube, auch alte Hasen im Geschäft müssen sich immer diese Frage stellen: Was ist mein Preis? Ich will gar nicht zu viel wegnehmen. Lass uns über Preise reden.

Thomas: Es ist ein spannendes Thema und du hast vollkommen recht. Am Anfang liegt es auf der Hand. Das ist eine Frage, die kommt. Da hast du vollkommen recht. Aber es ist für alte Hasen tatsächlich auch immer wieder ein Thema. Einfach zu überprüfen, bin ich noch preisgerecht sozusagen, und zwar wirklich wörtlich genommen: Ist mein Preis gerechtfertigt und gerecht im Sinne von fair? Wenn ich mich zum Beispiel neu aufstelle, wenn ich mich neu positioniere, meine Positionierung schärfe und mein Angebot überarbeite, dann stellt sich auch immer die Frage nach dem Preis. Oder wenn es gerade nicht so läuft, dann kommt natürlich oft so die Frage nach dem Preis. Ich erinnere mich an meinen Steuerberater, den habe ich mal gefragt: Wie mache ich mehr Umsatz? Also in den ersten Tagen meines Systemhauses, da hatte ich erst ein Systemhaus in Bad Kreuznach. Die Frage an den Steuerberater: „Wie kann ich mehr Umsatz machen?“ Da sagte er: „Das ist so einfach, da musst du einfach die Preise senken.“ Da habe ich gedacht „So ein Idiot. Ich kann die Preise nicht weiter senken. Ich kalkuliere schon mit einer Minimarge und die ersten Discounter, denen auf den Markt kommen, die verkaufen die Sachen billiger, als wie ich sie einkaufe.“ Die Frage war halt falsch. Mehr Umsatz: Natürlich kannst du den Preis senken und dann machst du mehr Umsatz. Ich hätte vielleicht fragen sollen: „Wie steigere ich meinen Gewinn?“ Dann wäre natürlich die Antwort gewesen: „Ja, dann musst du den Preis erhöhen.“ Wo ich gedacht habe ja auch wieder blöd, weil wenn du den Preis erhöhst, kommen vielleicht nicht mehr so viele Kunden. Und da diesen Wert zu finden, wo du sagst: „Okay, du sprichst genügend Kunden an, die den Preis attraktiv finden und fair finden. Aber es ist ein Preis, der zu niedrig ist.“ Der ist auch nicht gut, sondern es gibt Bereiche, da bist du gar nicht ernst genommen mit einem bestimmten Preis. Du hast im Vorgespräch gesagt, ein Coach für 20 Euro die Stunde würdest du gar nicht ernst nehmen. Und genauso ist es auch.

Volker: Na ja, ich will ja eine Verbesserung meiner Situation haben und da erwarte ich ja, dass der in seinem Werkzeugkoffer, um es mal so zu sagen, die richtigen Dinge hat und die richtige Erfahrung, um mich dorthin zu bringen. Und wenn dann ein Preis von 20 Euro die Stunde steht, dann zweifle ich, dass er den richtigen Koffer für mich hat.

Thomas: Ja, das ist so. Aber auf der anderen Seite, wenn du zu hoch bist, es gibt bestimmte, auch im Industriebereich, ich habe Trainer als Klienten, Coaches, die arbeiten für größere Unternehmen. Da weiß ich, wenn du da mit einem Tagessatz unter 2000 Euro aufschlägst, bist du gar nicht ernst genommen. Wenn du im Mittelstand bist, dann ist das vielleicht schon zu viel. Schwieriges Thema und spannendes Thema. Und deswegen machen wir auch diesen Podcast darüber, weil es lohnt sich. Und du kennst es, wenn du auf Ebay irgendwas verkaufst oder irgendwo bei einem Straßenhändler oder jemand hängt eine Visitenkarte an den Scheibenwischer deines Autos: „Was ist letzter Preis?“ Mir fallen immer alle möglichen frechen Bemerkungen ein, die muss ich mir dann verkneifen. Und es gibt noch so eine andere Situation, die man auch kennt. Es gab früher diese Sparkassenwerbung war das, glaube ich: mein Haus, mein Auto, mein Boot. Das ist bestimmt noch bekannt. Und in manchen Branchen und das ist in unserer Branche teilweise auch so, dass so Berater, Trainer, Coaches, Consultants usw. Das scheint mir auch so was zu sein: Mein Haus, mein Auto, mein Boot, mein Stundensatz, mein Tagessatz. Da wird dann wirklich gefragt: „Wie hoch ist denn dein Tagessatz oder Stundensatz?“ Ja, warum wird das gefragt? Natürlich will man sich so ein bisschen orientieren. Man schätzt den anderen ein im Sinne von ist er genauso gut wie ich? Ist der besser als ich? Ist der schlechter als ich? Und wenn ich zum Beispiel denke, der ist ähnlich gut wie ich zum Beispiel und hat einen Satz und Preis, Stundensatz oder Tagessatz, je nachdem, was der da berechnet, der vielleicht deutlich höher ist, dann kann ich mir Gedanken machen: Bin ich vielleicht zu niedrig?

Volker: Ich muss gerade bei dieser Geschichte einwenden: Wir haben ja in Deutschland das Problem, dass wir über Geld ja wenig reden oder wenn auch nicht richtig ehrlich. Insofern würde ich tatsächlich die Aussage eines, den ich jetzt nicht gut kenne, der mir sagt, er hat den und den Tagessatz oder den und den Stundensatz. Ich würde das vielleicht als Wert annehmen, aber ich würde auch sagen, ich nehme das nicht so ganz genau und höchstens als Orientierungswert und Ziel. Vielleicht ziehe ich im Kopf auch noch ein bisschen was ab.

Thomas: Ja, das ist ein sehr guter Einwand. Vielen Dank, das ist komplett richtig und es kommt noch was erschwerend hinzu. Ich sage mal, wenn wir uns unter Kollegen in so einer Art Stammtisch treffen oder bei einer Convention, wo sich ein Verband trifft und man kennt die Leute, kannst du vielleicht sogar davon ausgehen, dass es so einigermaßen ehrlich ist. Ich meine, du hast vollkommen recht. Nirgends wird so viel gelogen wie über dieses Thema, aber selbst wenn du ein hohes Vertrauen hast und sagst, es könnte stimmen, was der da sagt, kommen noch zwei andere Sachen dazu. Nämlich erstens: Wie hoch ist der Tagessatz, den er aufruft in seinem Angebot? Und wie hoch ist der Tagessatz, für den er das dann tatsächlich macht?

Volker: Das stimmt. Vielleicht war ja die Antwort: Das ist mein Tagessatz, den ich anbiete.“ Die war ja vielleicht, ganz ehrlich.

Thomas: Und wenn dann einer sagt: „Das ist aber viel zu viel. Das geht nicht und da musst du runtergehen.“ Und dann? Dann macht er das am Ende vielleicht für die Hälfte, vielleicht sogar mit gutem Grund, weil er gesagt bekommt: „Ja, guckt mal, da winken Folgeaufträge oder ganz viele Aufträge“ und ein schlauer Mensch, Andreas Buhr, den ich sehr schätze, hat mal gesagt in dem Zusammenhang, da ist er auch gefragt worden: „Sag mal, wenn dich jemand für zwei Jahre exklusiv bucht. Ich habe ein Angebot gemacht. Das war die Frage, die in so einer Gruppe diskutiert wurde. Ich habe ein Angebot gemacht für ein größeres Unternehmen und die sagen Das ist ganz toll, wir würden dich buchen. Allerdings ist der Preis zu hoch. Aber wir bieten da auch was für eine Preisreduktion. Nämlich Du kriegst nicht nur diesen einen Auftrag, sondern du wirst komplett ausgebucht. Wir buchen nicht komplett aus für die nächsten zwei Jahre. Wie weit kannst du uns da im Preis entgegenkommen?“ Und dann sagt Andreas Buhr: „Das ist eine total spannende Frage. Weil wenn mich jemand ausbeuten will, steigt der Preis dramatisch. Wahrscheinlich verdreifacht er sich oder vervierfacht er sich. Und zwar aus verschiedensten Gründen. Erstmal ist das Risiko groß. Derzeit hast du keine anderen Kunden. Du hast kein Marketing in der Zeit, hast keine Zeit mehr, machst dich sehr abhängig in dem Bereich, aber was viel wichtiger ist, es ist ja deine Exklusivität da, nämlich exklusiv.“ Da würde jemand ausgeschlossen, nämlich alle anderen Mitbewerber werden von deinem Wissen ausgeschlossen und Exklusivität muss ihren Preis haben. Und das ist eine spannende Einstellung. Es hat auch was mit Mindset zu tun. Wenn also jemand sagt: „Komm, ich biete dir ganz, ganz viele Aufträge, wie kommst du unserem Preis entgegen?“ Muss man sagen: „Ich weiß gar nicht, ob ich ganz viele Aufträge von dir haben will. Du kannst mich exklusiv buchen. Das hat aber dann einen anderen Preis.“ Und das ist auch eine super Geschichte, wo man mal drüber nachdenken darf: Wie selbstbewusst, wie sind wir uns unserer selbst bewusst, in Bezug auf die Preisfindung?

Volker: Ich finde es immer spannend, weil ich tatsächlich jetzt auch gerade wieder durch meine Unternehmen, so tackere und ich sehe, dass wir so ein paar Lösungsansätze davon auch ganz intuitiv machen. Wenn wir Sprachaufnahmen erstellen, dann machen wir die meistens ohne das Beisein des Kunden, weil wir können uns das einteilen, wann es passiert. Wir können es kombinieren mit anderen Geschichten. Wenn der Kunde sagt, er will dabei sein, vervierfacht, verfünffacht sich bei mir der Preis und die Leute fragen dann immer nach dem warum. Und dann sage ich: „Ja, weil ich habe dann in diesen zwei Stunden nicht die Option, was anderes zu machen, was gerade vielleicht eilig reinkommt. Und das bezahlt ihr mit.“

Thomas: Das ist Exklusivität. Also du siehst, das ist ein spannendes Thema. Vor allen Dingen ist es deswegen ein spannendes Thema, weil man so denkt: Na ja, es gibt so bestimmte Branchen, da muss das doch relativ feststehen. Ich habe eine Studie zu dem Thema. Es gibt ganz viele Studien, aber ich nehme mal eine, die relativ seriös ist und auch relevant ist. Da ist die Quelle das Manager-Magazin. Die machen das ja regelmäßig eben eine Umfrage gemacht. Da kommt natürlich dann dazu, was du gesagt hast: Wie ehrlich ist das? Dadurch, dass eine Range angegeben wird und kein Durchschnitt. Ich habe nach einer Studie gesucht, die nicht den Durchschnittspreis angibt, sondern die Range von bis. Das ist äußerst spannend und ich nehme es einfach nur mal so drei, vier Beispiele raus aus dieser Studie. Nehmen wir mal meinen Bereich, wenn diejenigen mit Stundensätzen arbeiten. Hier geht es immer um Stundensätze. Also ein Berater, was immer der berät, ein Berater, der liegt im Bereich zwischen 20 Euro und 400 Euro. Das ist die Range. Da darf man wirklich mal mein Schweigen sozusagen um einen Moment darüber nachdenken. Machen wir jetzt im Podcast nicht. Aber 20 bis 400 Euro. Das ist die Range. Bei einem Coach zwischen 30 und 170 Euro. Und da gibt es immer Ausschläge nach oben und nach unten. Ich kenne persönlich auch Coaches, die nehmen pro Stunde 750 Euro und bekommen die auch. Das ist dann nicht gelogen, die bekommen die auch. Da fällt mir ein, ich wollte vorhin noch was sagen zu dem zweiten Bereich, wo wir gesagt haben: Kriegt er das auch? Ist es so? Wie oft kriegt er das? Das ist auch die Frage. Also wenn jemand sagt, mein Stundensatz ist 750 Euro und er kriegt die 750 Euro, wie oft kriegt er das? Wieviel Kunden hat er? Ist das ein Massengeschäft oder ist das ein exklusives Geschäft, wo er drei Vorstandsvorsitzende pro Jahr coacht? Das ist ja auch noch eine Frage. Also willst du einen Coach haben für 30 Euro?

Volker: Nein. Und das heißt ja noch nicht mal, dass der oder diejenige schlecht sein muss. Aber tatsächlich, wenn ich das sehen würde, würde ich denken: „Ups“. Wenn jemand mir hier ein Angebot gibt und ich will eine Verbesserung, das ist ja das Ziel, und dann habe ich ein schlechtes Bauchgefühl.

Thomas: Ja, ich sage noch mal so ein Beispiel, was in unserer Klientel sehr häufig vorkommen wird: das ist ein Trainer zwischen 14 Euro und 175 Euro. 14 Euro, also die sind ja dann selbstständig. Das ist dann, wenn du das ausrechnet, unter dem Mindestlohn.

Volker: Na ja, geht eigentlich. Es geht nicht. Also 14 Euro als Selbstständiger, da muss man grundlegend drangehen.

Thomas: Du sagst, es geht nicht. IT-Experte 15 bis 95 Euro, Übersetzer 10 bis 80 Euro.

Volker: Wir sind im Bereich der Eigenausbeutung, wenn ich das mache, weil tatsächlich, wenn ich dann angenommen, das macht jemand wirklich den ganzen Tag und immer wieder, zahlt er halt auch noch Steuern. Er muss sich selbst versichern. Das funktioniert ja nicht.

Thomas: Ja, genau das ist der Punkt. Das ist die Range. Und eine der Möglichkeiten, aus der Nummer rauszukommen ist natürlich, weil wir tauschen hier Zeit gegen Geld. Dieses klassische Modell: Wir haben kein Produkt, was wir einsetzen, sondern unser Produkt ist unser Know-how, unser Wissen, unsere Dienstleistung und da gibt es nichts, was man jetzt wiegen kann und sagen kann „Das ist so und so viel Metall oder so und so viel Material oder so und so viel Holz“. Wenn du einem Stuhl baust oder ein Schreiner bist, dann ist es ja eine Mischkalkulation, dass du sagst: „Das Material kostet so viel, Know-how kostet so viel und die Kreativität so viel.“ Das ist ja bei uns anders. Bei uns gibt es nur die Kreativität, nur das Know-how. Und da haben wir übrigens auch vor einigen Tagen da mehrere tolle Kurse aufgenommen. Zwei, um genau zu sein, und zwar im Rahmen des Unternehmens Academy Fokus. Und zwar zu den Themen erstmal „Produktlösungs-System“, weil um Preise festzulegen. Die richten sich natürlich daran, was für ein „Produktlösungs-System“ hast du? Da gibt es einen tollen Lehrgang und tollen Kurs, den ich wirklich sehr empfehlen kann, den wir beide gemacht haben, Volker und ich, und das andere noch relevantere eigentlich zu dem Thema, gibt es auch als Brandl die beiden zum Thema „Value based feed“, also wertebasierte Honorierung, wo wir also Know-how und einen Wert gegen Geld tauschen und nicht mehr Zeit gegen Geld. Also da kleiner Spoiler und kleiner Hinweis, das lohnt sich wirklich, das mal anzugucken. Unternehmer Academy Focus zu den Themen Produkt, Lösung, System und Value recht viel. Aber zurück zu deiner Frage.

Volker: Dort wird auch sehr ausführlich erklärt, wie man auf eine Berechnungsgrundlage kommt, wie man sie ändern kann mit Beispielen. Also wirklich, wo man danach auch eine Idee hat, wie man es in seinem eigenen Business machen kann.

Thomas: Ja, eine konkrete Idee, genau. Und ein System, was ich auch beim Akquise-Gespräch und nicht nur beim Akquise-Gespräch, auch beim Auftragsklärungsbedarf verwenden kann. Und der zukünftige Kunde guckt mir über die Schultern, gibt mir seine eigenen Zahlen und dadurch hat es natürlich eine ganz andere Wertigkeit, wenn seine Zahlen in so ein System eingesetzt werden. Und am Ende kommt ein anderes Ergebnis raus, wie wenn ich irgendwas ausrechne. Also wirklich sehr sehens- und hörenswert. Also, wenn wir noch mal auf das Thema Preisbildung zurückkommen, wie finden wir dann den richtigen Preis? Das war ja deine Frage, und wir haben die Schulbücher reingucken, dann finden wir so klassischerweise zwei verschiedene, also in Betriebswirtschaft haben wir das gelernt, zwei verschiedene Preismodelle. Das eine ist eben diese sogenannte kostenorientierte Preisbildung. Die geht davon aus, dass wir einen Selbstkostenpreis und einen Gewinn haben. Also der Selbstkostenpreis ist eben, wenn du den Stuhl baust, zum Beispiel die Kosten des Materials: Was kosten die Schrauben, was kostet die Schreinerstunde? Was ist dein kalkulierter Stundensatz, der da mit rein fließt? Und das sind die Selbstkosten, auch Steuern und Versicherung und so weiter, das kommt da alles dazu. Und dann gibt es einen Gewinnzuschlag. Du sagst also so und so viel Prozent oder Euro will ich an dem Stuhl verdienen und dann hast du am Ende ein Angebotspreis und mit dem gehst du in den Markt. Dann muss der Käufer das eben kaufen oder sagen: „Ist mir zu teuer, ich gehe zum Ikea oder so“. Das ist die eine Methode. Also kostenerodierte Preisbildung. Das ist beim Verhandeln immer die schlechteste Variante, weil du sagst: „Ich muss den Preis haben, weil wir haben so und so viele Kosten.“ Das interessiert den Auftraggeber überhaupt nicht. Also das wirst du auch schon festgestellt haben. Das ist schon bei Gehaltsverhandlungen als Angestellter so und ich sage: „Ich muss mehr Gehalt haben, Chef, weil meine Miete ist so hoch.“ Das interessiert mich nicht. Sorry, das ist die falsche Argumentation. Du kannst höchstens sagen: „Ich brauche mehr Gehalt, weil ich biete hier so viel im Unternehmen. Ich arbeite so viel, dass Unternehmer so einen großen Vorteil und Nutzen.“ Dann sind wir schon nah dran am „Value Best Feed“. Die zweite Methode, die in den Büchern drinsteht, das ist die Methode, eine nachfrageorientierte Preisbildung zu haben. Und das ist dann schon deutlich attraktiver für unser Klientel. Das heißt, wir prüfen erst mal im Zielmarkt: Welche Preisvorstellungen haben denn Kunden? Also wir nennen das auch Preisbereitschaft. Was ist denn der Markt bereit, der Kunde konkret bereit zu zahlen? Und dann habe ich natürlich auch Selbstkosten. Dann sage ich: „Okay, ich habe ja einen festen Marktpreis, sie davon meinen geplanten Gewinn ab und habe dann die erlaubten Selbstkosten.“ Ich rechne also sozusagen rückwärts. Wir werden da nicht in die Tiefe gehen, es sei denn, du hast Fragen. Das kann man auch in den schlauen Büchern nachlesen. Ich finde es zu theoretisch und in meiner Welt funktioniert es anders, weil wir reden über Dienstleistung. Für mich ist auch nicht relevant, was ein Kunde bereit ist zu zahlen, weil wenn ich mein Argument eben bringe und der Nutzen hoch ist und dann ist es sogar egal, ob es Zeit gegen Geld ist oder Wert gegen Geld. Wenn der Nutzen richtig kommuniziert wird, dann ist der Preis hoch und es gibt so einen Ausdruck, der ist wirklich spannend. Das ist der sogenannte KBF-Faktor. KBF ist eine Abkürzung und steht für „Kittel-Brenn-Faktor“. Das heißt, stell dir folgende Situation vor: Du stehst, keine Ahnung, an der Bushaltestelle und hast eine Jacke an und neben dir steht einer, weil es im Freien ist und raucht. Also im Freien darf man das ja noch und er steht neben dir und hält die Zigarette so nach unten und hält die ausversehen, nicht absichtlich, sondern wirklich ausversehen, an deine Jacke dran, an deinen Mantel und deine Jacke, dein Kittel, fängt an zu brennen. Jetzt brennt dir der Kittel. Zufällig läuft auf der anderen Straßenseite ein Feuerwehrmann vorbei und hat ein Feuerlöscher auf dem Rücken, weil er den da montieren will bei irgendeinem Kunden. Wie redest du jetzt mit diesem Feuerwehrmann? Was sagst du dem?

Volker: Lösch das Feuer.

Thomas: Vielleicht fragst du ihn: „Was kostet das?“ Möglicherweise. Also wenn du dem Kunden klarmachst, bei dir brennt es und mein Feuerlöscher, den ich bei mir habe, der ist in der Lage dein hier hell loderndes Feuer zu löschen, dann hast du gar keine Preisdiskussion. Aber selbst wenn, wie redest du da mit diesem Feuerwehrmann? Sagst du: „Herr Feuerwehrmann, wenn ich hier bar bezahle, kriege statt Skonto?“ oder „Einen Moment noch, nicht löschen. Ich warte auf die Feuerwehr aus dem Nachbarort, vielleicht machen die ein besseres Angebot.“ Also wie redest du mit dem Mann? Das ist immer so die erste Aufgabe, wo wir ja auch in der Unternehmer Academy sehr gezielt darauf eingehen. Was ist dein Kittel-Brennt-Faktor? Deswegen halte ich von dieser nachfragenorientierten Preisbildung auch nicht viel. Ist schon mal besser wie die Kostenorientierte, aber wenn ich einen Markt finde und ein Thema habe, wo meinem potenziellen Kunden echt der Kittel brennt, dann kann ich da auch andere Preise erzielen, solange sie fair sind. Das ist glaube ich die größte Überschrift, dass es eine Fairness braucht. Und da haben wir verschiedene Optionen. Wir können Pakete bilden, wir können spezielle Angebote machen, wir können uns nach dem Wert richten, Value usw. Also unterschiedliche Preismodell. Das hört sich jetzt so einfach an. Wir haben ja alle Zeit der Welt in unserem Podcast deswegen, wenn du erlaubst, gehen wir mal so ein paar Dinge durch und nur mal so angeteasert, um mal zu sehen, wie komplex dieses Feld der Preismodell eigentlich sein kann. Ist das okay für dich?

Volker: Ja, natürlich. Lass uns starten.

Thomas: Also angenommen, du hast dann einen Preis auf eine Art und Weise gefunden, per Bauchgefühl oder nach den anderen beiden Methoden, die es in den Büchern stehen. Oder du hast jemand gefragt: „Was kann man denn nehmen für einen Podcast oder für eine Sprachaufnahmen über euch oder so was nimmt der Markt?“ Du hast jetzt irgendeinen Preis und eines der Preismodell ist, dass du zum Beispiel Zahlungsvergünstigungen anbietest. Was ist bei dir? Was fällt dir ein?

Volker: Das habe ich gar nicht..

Thomas: Gratulation, finde ich gut. Also was den meisten einfällt ist Skonto.

Volker: Habe ich gar nicht. Es ist kalkuliert und es gibt tatsächlich nur einen Fall. Das ist bei mir, wenn jemand mit wirklich großer Menge kommt, wir reden wirklich über Menge, dann lasse ich mich auf ein Gespräch ein. Aber da habe ich auch meine Methoden, was ich dann trotzdem noch fordere.

Thomas: Gibst du dann Rabatt oder wie machst du das dann?

Volker: Wir schauen uns das an. Das kann ich individuell gar nicht sagen. Entweder gibt es irgendetwas oben drauf oder ich gewährleiste ihm, dass es besonders schnell geht, obwohl er mit einer großen Menge kommt. Das sind viele Bausteine.

Thomas: Deswegen machen wir auch den Podcast zusammen, weil wir uns so gut verstehen. Du bist natürlich schon viel weiter als viele andere. Du bist ja Moderator auch und damit beschäftigst du dich automatisch viel mit Sprache. Fällt dir ein anderer Begriff ein zu dem Begriff Rabatt?

Volker: Ja klar, Nachlass.

Thomas: Und in welchem Zusammenhang kennst du das Wort Nachlass noch?

Volker: Es ist der Klassiker. Natürlich.

Thomas: Über Nachlässe reden wir, wenn jemand gestorben ist. Und Nachlässe und Rabatte zu geben ist einer der typischen Sargnägel für Unternehmen. Du kennst das, 20 Prozent auf alles außer auf Tiernahrung. Das Unternehmen ist auch nicht mehr am Markt, ist kein Marktteilnehmer mehr, weil mit Rabatten kann man halt auf Dauer nicht gewinnen. Das geht nicht. Skonti ist vielleicht ein Weg, wo man drüber nachdenken kann, weil der natürlich direkt in die Bonität einzahlt und in die Liquidität vor allen Dingen und damit als Folge in die Bonität. Und Liquidität ist teilweise fast noch wichtiger. Wir gewinnen, zumindest bei einigen Unternehmen. Und wenn man dann sagt: „Ich kann hier Skonto geben“, dann ist das fair. Bei mir ist das anders. Ich berechne immer im Voraus und deswegen brauche ich auch keine Skonti geben. Das macht also für mich keinen Sinn. Aber das sind so die zwei Klassiker. Aber es gibt noch mehr bei Zahlungsvergünstigung. Du kannst zum Beispiel Couponing einsetzen, also Coupons verteilen. Es gibt zum Beispiel, dass du ein Gutschein erhältst und das hängt eng mit dem vierten Bereich zusammen, bei Vergünstigung, nämlich Zugaben, Boni. Das ist so die Königsdisziplin. Das ist genau das, was du gesagt hast, perfekt Volker, nämlich dass du sagst: „Okay, da kriegt dann noch was zusätzlich oder eine Garantie zusätzlich“. Oder wie du gesagt hast, der kriegt es besonders schnell, obwohl es fast unmöglich ist. Also Unmögliches wird möglich gemacht. Also irgendwelche Boni dazu, das ist immer die perfekte Geschichte und das empfehle ich auch, wenn es wirklich darum geht, wenn man das machen muss. Also wenn man wirklich eine Zahlungsvergünstigungen anbieten muss, weil der Kunde das unbedingt will. Und ich bin ein Fan davon, die beiden Partner beide als Gewinner vom Platz gehen zu lassen. Also es geht nicht darum, deinen Preis mit aller Gewalt durchzusetzen und als Gewinner vom Platz zu gehen, weil wenn du Gewinner bist, es der andere Verlierer. Schöner ist, wenn beide als Gewinner vom Platz gehen. Und es gibt Kunden, die haben so ein bisschen diese Bazar-Mentalität, die wollen handeln und wollen ein Erfolg haben beim Handeln. Und dann kannst du mit Optionen, die du dazu gibst, toll agieren, weil, stell dir folgenden Fall vor: Jemand sagt „Ich hätte gern einen Neukundenrabatt“ und du gibst den und lässt dich darauf ein, dann sagt er beim zweiten Mal „Jetzt bin ich ja Stammkunde, jetzt hätte ich gern den Stammkunden Rabatt“. Du kommst also aus der Nummer sozusagen nie raus und deswegen ist das, wenn du das machen musst, weil du das Gefühl hast, der andere braucht das unbedingt für sein Ego als Gewinner vom Platz zu gehen, dann gibst du einen Boni dazu und dann bleibt nämlich dein Preis gleich. Dann ist da dein Preis, so wie er ist. Und das hast du ja auch deutlich gemacht. Bei dir ist das so und du findest andere Methoden, davon wegzukommen.

Volker: Ja, ich glaube, man muss es finden. Ich gehe mal davon aus, jeder hat seine Preise kalkuliert. Ich mache es zum Beispiel gar nicht. Wenn jemand mir ein Angebot gibt und das sieht fair aus, dann erteile ich das so, wie das ist. Wenn ich finde, es ist unfair, dann spreche ich an, was mein Bauchgefühl sagt, so, dass der andere aber die Gelegenheit hat, wie du sagst, auf Augenhöhe darauf auch zu reagieren. Ich entdeckende eine Position und sage „Aber pass mal auf, guck mal, das kostet doch, wenn ich das direkt einkaufe, nur soundso viel. Und jetzt buche ich das bei dir für nur eine kurze Stunde und ich zahl dir ein halbes Jahr von dieser Rechnung“. So ein Einwand und dann hat jemand die Möglichkeit zu reagieren und das zu erklären.

Thomas: Kommen wir doch zum nächsten Punkt innerhalb der Preismodelle. Da reden wir über den Zahlungszeitpunkt. Da gibt es drei große Bereiche und einen Teilbereich, der alle drei großen Bereiche abdeckt. Das eine ist natürlich die Zahlung vorab. Das ist das, was ich seit über 20 Jahren mache: Zahlung im Voraus mit der Idee, dass es eben Know-how verkaufe. Ich verkaufe mein Wissen, ich verkaufe Ideen und auf Wissen und Ideen und Know-how gibt es kein Eigentumsvorbehalt. Wenn ich also einen Kühlschrank verkaufe und du nicht bezahlst und du den auf Rechnung bekommen hast, dann bekomme ich meinen Kühlschrank wieder zurück. Hoffentlich jedenfalls. Und alles ist gut. Da kann ich mich vielleicht noch streiten über die Abnutzung oder über irgendwelche Transportschäden oder sonst irgendwas. Aber ansonsten habe ich meinen Kühlschrank zurück oder mein Auto oder was auch immer das ist. Ich kann aber was, wenn ich dir Wissen verkaufe und du kannst oder willst es nicht bezahlen, da geht irgendwas schief, du kannst das Wissen nicht zurückgeben. Das geht nicht. Deswegen mache ich das so und es wird auch allgemein akzeptiert. Ich habe da auch nie eine Diskussion drüber. Liegt vielleicht auch an der Selbstverständlichkeit und der langen Zeit, mit der ich das schon mache. Also Zahlung vorab, Zahlung sofort, dass man sagt: „Zahlung fällig bei Rechnungsstellung sofort“. Und dann ist die Frage: Wann stellst du die Rechnung? Das ist ja dann wieder auch eine Frage des Zeitpunktes oder eben die Zahlung später. Das ist ja in der Industrie oft so, dass man eben, das ist auch eine Möglichkeit, eine Vergünstigung anbietet, indem man sagt: „Du hast ein Zahlungsziel von 60 oder sogar 90 Tagen“. Und für einen richtigen Unternehmer, der betriebswirtschaftlich fit ist, ist das äußerst attraktiv, zumindest mal als Käufer, weil er sagt: „Okay, das ist ja wie einen Lieferanten Kredit.“ 90 Tage kannst du, du hast die Ware bekommen, die Leistung bekommen, die Lieferung bekommen und kannst mit dem Geld sozusagen 90 Tage agieren. Das ist schon sehr attraktiv. Und wenn es für dich persönlich kein Liquiditätsproblem ist, ist das auch eine Option. So, und das, was ich gesagt habe, die vierte Variante benutze ich auch manchmal, zwar selten, aber manchmal, dass man sagt eben ein Teil vorher und dann eben ein Teil, zum Beispiel monatlich. Es gibt noch eine andere Variation, die ich jetzt nicht verwende. Da sagt man ein Teil vorher, ein Teil später und ein Teil nach Abschluss. Auch da kann ich mir vorstellen, da gibt es Konstellationen, wo das sinnvoll ist. Das ist das Thema Zahlungszeitpunkt. Kommen wir zu dem Thema Folgekosten. Also du kannst das zum Beispiel aus der Automobilindustrie. Da gibt es ein Basisprodukt und es gibt Zubehör. Und da steht dann, dieses Fahrzeug kostet, keine Ahnung, 30.000 Euro. Es ist aber nichts drin. Gerade mal das Lenkrad ist drin, mehr aber auch nicht. Dann sagt man: „Okay, es gibt hier eine umfangreiche Zubehör Liste“. Das ist durchaus spannend. Das machen wir zum Beispiel in unserem Verlag so, Im Mentoren Media Verlag. Dort ist es so, dass natürlich, wenn du bei uns ein Buch veröffentlicht, dann kostet ja nichts, das heißt, da sind bestimmte Leistungen unentgeltlich drin. Das ist so bei einem Verlag. Aber wir bieten zusätzliche Leistungen an, die eigentlich über das Verlagswesen hinausgehen, nämlich im Bereich spezielle Marketing-Optionen oder auch Ghostwriting und ähnliche Dinge, wo wir sagen, wir haben hier das Basisprodukt, deswegen ganz bewusst nicht Basispreis, sondern das Basisprodukt und bieten Zubehör dazu an. Oder Optionen. Das sind die Folgekosten und das geht sogar so weit, dass man sagen kann: „Hier kriegst du das Einstiegspunkt kriegst du gratis und die Upgrades sind kostenpflichtig.“ Das kennst du zum Beispiel im App Bereich, dass du sagst du hast jetzt hier eine App mit einer bestimmten Funktionalität, das ist gratis mit Werbung oder bestimmte Funktionen sind nicht verfügbar oder sonst etwas. Und wenn die Leute es gut finden oder keine Werbung haben wollen oder zusätzliche Funktionen haben wollen, dann kostet das Upgrade eben Geld und ist kostenpflichtig. Du hast ein Produkt, was in der Summe so und so viel kostet, brauchst aber ein Ersatzteil, dann ist das Ersatzteil oft teurer, wie in der Kombination des Produktes, was aus den Einzelteilen zusammengestellt wird. Also Einzelteile kosten extra. Das ist das Thema Folgekosten.

Volker: Alles klar bisher.

Thomas: Kommen wir zum vierten Bereich. Keine Sorge, es sind nur fünf, aber es ist ein spannendes Thema, ein wichtiges Thema wir kommen zum Thema Preiswahrnehmung. Da reden wir natürlich jetzt in einen sehr spannenden Bereich, wo es um die Soft Skills geht, also um die weichen Faktoren. Das ist dann nicht mehr mit einem Taschenrechner zu kalkulieren, sondern das ist so die Wahrnehmung. Also da ist zum Beispiel alles zum gleichen Preis. Kennst du diese Tische „Alles für einen Euro“ oder für 5 Euro oder so was? Da sind tatsächlich einige Schnäppchen dabei, die vielleicht tatsächlich sonst 1,50 Euro kosten würden. Oder sogar zwei Euro oder vielleicht sogar noch mehr. Es sind aber auch ein paar Dinge dabei, die eigentlich ein paar Cent kosten, nur die dann auch ein Euro kosten. Aber wir lassen uns dadurch psychologisch beeinflussen. „Alles zum gleichen Preis“ ist so eine Option. Was eine andere Preiswahrnehmung ist, dass man sagt, Festpreis. Das hast du eben auch gesagt. Das ist ein Festpreis. Bei mir ist es auch so. Aber ich ergänz das um den Bereich Flatrate. Das ist auch nur eine Preiswahrnehmung. Auch darüber haben wir schon an einigen Stellen gesprochen. Sprechen wir auch in den Kursen noch darüber. Flatrate wird nie genutzt. Du hast mal zu mir gesagt, eine Flatrate, das ist wie beim Telefonieren. Nur weil wir eine Flatrate haben, telefonieren wir nicht 24 Stunden am Stück. Wir könnten es ja, aber keiner tut es.

Volker: Und vielleicht ist es auch der Punkt. Wir kaufen das Gefühl, wir können das.

Thomas: Und das ist ja zum Beispiel bei Beratung oder Coaching extrem wichtig. Da ist es auch zum Nutzen des Kunden, dieses Gefühl, ich könnte mein Berater oder meinen Coach kontaktieren, und zwar zu jeder Tages- und Nachtzeit. Es gibt eine echte Flatrate und ich muss jetzt nicht drüber nachdenken: „Reicht mein Budget oder berechnet mir der jetzt wie ein Anwalt pro 15 Minuten mit einem Stundensatz von 350 Euro, wenn ich den was frage oder wenn ich nur mal eine kurze Rückfrage habe? Nein, es gibt eine Flatrate. Du kannst so viele Fragen stellen wie du willst und das hat was mit Preiswahrnehmung zu tun. Und das ist für mich zum Beispiel ein Modell, was sehr attraktiv ist, weil es eben auch dem Kunden hilft, sein Mindset und sein Setting zu festigen und zu sagen „Ich könnte anrufen“ und es gibt Selbstsicherheit. Es gibt eine schöne Geschichte, wo ich jemanden begleitet habe, das war eine Sache, wo eine junge Dame einen sehr hohen Kredit brauchte, um ein neues Unternehmen aufzubauen. Und sie hat Angst gehabt, zur Bank zu gehen, um den Kredit zu beantragen. Wir haben dann so geübt und ich habe gesagt „Ich gehe mit“, einfach um sie nicht zu verunsichern und kurz vorher habe ich gesagt: „Wie sinnvoll ist es denn, wenn ich mitgehe zu diesem Bankgespräch? Weil du willst doch den Kredit haben und dieses Bank Gespräch, der Banker prüft ja nach Zahlen, der will mit dir nur ein Gespräch führen um zu evaluieren, bist du eine Unternehmerin, die tough ist, die also Umsatz macht, die Gewinn macht, damit er sein Geld zurückbekommt? Wie sinnvoll ist das, wenn ich die Fragen beantworte als Unternehmensberater und du nur still daneben sitzt? Also wir trainieren jetzt, wie du das selbst machst“ und dann hat sie schweißnasse Hände bekommen. Wir haben es hingekriegt, ja trainiert. Und dann habe ich ihr angeboten, im Rahmen der Flatrate, dass sie mich vor dem Bankengespräch anrufen kann. Ich habe gesagt, das Bankgeschäft ist um 9 Uhr, du bist da schon um acht Uhr auf dem Parkplatz, damit auch wirklich nix schiefgeht. Keine Nervosität durch irgendeinen Stau oder so, das können wir nicht gebrauchen. Und damit die Zeit sinnvoll verwendet wird von acht bis neun, rufst du mich an, wir machen da nix Aufwendiges, nichts Schwieriges, keine neuen Sachen. Wir reden einfach ein bisschen und du weißt, wir können da gut zusammen. Und dann bist du ganz selbstsicher und ruhig. Wir haben noch mal alles hoch geholt, was du alles weißt und schon kannst und dann gehst du nun das Gespräch rein und der Termin kommt und ich sitze um acht Uhr da und hab mein Telefon da liegen. Ich habe natürlich zum Glück keine Langeweile. Das ist so wie bei dir, wo du eben erzählt hast, du machst Dinge zwischendurch, habe also andere Dinge gemacht. Aber ich habe mich gewundert, dass niemand anruft. Es war neun Uhr, keiner ruft an. Hoffentlich ist sie zu dem Termin hingefahren und hat nicht gekniffen. War dann 10 Uhr, dachte mir so, gut das reicht jetzt langsam. Wann rufst du jetzt mal an und fragst, aber vielleicht sitzt ja dann doch drin, dann rufst du da beim Bankgespräch an, das willst du auch nicht. Viertel nach zehn klingelt das Telefon. Sie ruft an, total happy: „Es war klasse. Es hat super gut funktioniert. Alles was du mir erzählt hast, hat genau geklappt und das Gespräch war eigentlich nur ein bisschen bla bla. Es ging um Hunde und die Entscheidung ist gefallen in der ersten Minute.“ Der hat nämlich und das ist ja auch so ein psychologischer Trick bei Banken. Er hat dann den Businessplan natürlich vorher schon gehabt, hat aber so getan, als ob er den noch nie gesehen hat und hat den durchgeblättert und sie sitzt da und tödliches Schweigen ist im Raum. Kannst du die Situation nachvollziehen, wenn der Banker ja diesen Bericht dann durchblättert und du siehst, was ich denke, warum ruft er mich? Warum hat er das nicht vorher durchgeblättert? Unverschämtheit! Das macht er natürlich, um dich nervös zu machen, um deinen wahren Kern zu entdecken. So, und er blättert und blättert und findet dann im Zahlenteil eine Zahl. Guckt da drauf, guckt sie an, also hat sie erzählt, und zeigt dann mit dem Zeigefinger auf eine Zahl und sagt: „Gucken Sie mal, hier stehen lauter runde Beträge. Wieso steht denn hier jetzt eine Nachkommastelle?“ Und, sagt sie: „Das ist doch ganz klar, das ist doch mit Mehrwertsteuer und die anderen sind ohne Mehrwertsteuer.“ Und dann hat er den Businessplan zugeklappt und gesagt: „Alles klar“ und hat sich über Hunde mit ihr unterhalten. Der wollte nur wissen, ob sie die Zahlen kennt, ob sie das weiß, was da drinsteht oder ob das der Berater gemacht hat. Mehr wollte der gar nicht wissen. Ich habe dann gefragt: „Warum hast du vorher nicht angerufen?“ Und dann hat sie gesagt: „Weißt du, dieses Gefühl anrufen zu können, das war so toll und so wertvoll. Ich bin einfach ein bisschen spazieren gegangen und habe an dem Fluss, der da neben der Sparkasse ist, ich bin da ein bisschen spazieren gegangen, habe meine Gedanken schweifen lassen, war ganz ruhig und war ganz entspannt. Ich könnte anrufen. Der Thomas sitzt da und denkt an mich und unterstützt mich seelisch, geistig, moralisch, sozusagen über den Kosmos. Und das hat mir gereicht. Und es ist ja auch gut gegangen.“ Und das ist die Wirkung einer Flatrate. Also ganz tolle Geschichten und bitte keine Angst haben vor Flatrate. Die Menschen nutzen das nicht aus. Meine Klienten wissen, dass sie mich 24 Stunden an sieben Tagen die Woche anrufen können. Erst einmal macht es niemand was. Wenn es wirklich jemand macht, dann gehe ich davon aus, dass es so wichtig ist. Und dann stehe ich auch nachts um drei auf und gibt ihm eine Antwort. Viele fragen dann: „Ich bin alleine. Ich kann doch dem gar nicht hier eine Antwort geben. Ich kann doch keine Flatrate anbieten. Was ist denn, wenn ich mit einem Kundengespräch bin?“ Oder was ist, wenn jetzt das Telefon klingelt und ich bin mit dir im Podcast? Dann unterbrechen wir den Podcast nicht. Dann rufe ich halt anschließend zurück und das ist in 99,9 Prozent der Fälle okay. Und wenn ich dann sehe, ich kriege vom gleichen Anrufer eine SMS, dann schaue ich mal so ganz heimlich auf die SMS drauf in der nächsten Pause. Da steht dann dringend zurückrufen. Ja, dann rufe ich zurück und dann ist es auch dringend. Es wird nie ausgenutzt.

Volker: Also sehe ich auch so. Und wie gesagt, das Telefonbeispiel können wir Eins zu Eins übertragen.

Thomas: Und Preiswahrnehmung waren wir ja. Ein nächster Punkt ist eben Mengen- und Stammkundenrabatte, Frühbucherrabatte, Mengenrabatt, Stammkundenrabatte. Aber da haben wir schon was dazu gesagt. Meine Meinung dazu, aber wir wollten ja eine vollständige, auch wertfreie Auflistung haben, nicht das was fehlt. Was ich davon halte, habe ich schon gesagt, aber sehr spannend sind zum Beispiel nutzungsabhängige Preise. Hast du davon schon mal was gehört? Macht ihr so was auch?

Volker: Ja, im Prinzip machen wir das auch.

Thomas: Ja, also es gibt zum Beispiel in London, da habe ich das das erste Mal bewusst wahrgenommen, da gibt es ein Parkhaus. Also bei Parkhäusern hat man das oft, dass man sagt, wenn du das oft nutzt, wird es günstiger oder wenn das nicht oft genutzt wird, dann hat es eben einen anderen Preis. Das hängt direkt eng zusammen mit dem nächsten Punkt in der Liste der Preiswahrnehmungen, nämlich Preis nach Verfügbarkeit bzw. Auslastung. Also wenn du sehr stark ausgelastet bist, steigt dein Preis unter Umständen.

Volker: Das Beispiel hatte ich ja im Prinzip schon. Wenn wir hier der Sprachaufnahmen machen und ich kann sie machen, wann ich will, dann ist das so, wie ich es normalerweise anbiete, sagt jemand „Ich will dabei sein“, wir müssen das live machen. Dann verknappt er meine Zeit und dann steigt der Preis.

Thomas: Aber Verfügbarkeit ist dem Falle noch ein bisschen…

Volker: Es geht ja um die Verfügbarkeit. Ich muss dann verfügbar sein.

Thomas: Ja, genau, aber da ist noch ein bisschen was anderes gemeint. Also das stimmt, was du sagst. Aber ganz spannend ist dieses Parkhausbeispiel. In London gibt es ein Parkhaus, es gibt mittlerweile sicherlich auch woanders, ich habe es nur in London zum ersten Mal bewusst wahrgenommen, da ist es so, dass samstags vormittags kostet da eine Stunde Parken 12 Pfund. Das ist eine echte Ansage und es war zu einer Zeit, wo der Pfund richtig teuer war zu der D-Mark Zeit. Das ist also unfassbar. Und sonntags nachmittags waren wir im gleichen Parkhaus und haben 30 Pence bezahlt für die gleiche Stunde, weil die Auslastung ist niedriger. Sonntags nachmittags geht niemand da in die Fußgängerzone, wo das Parkhaus war und deswegen ist der Preis niedriger, um die Attraktivität zu erhöhen. Und wenn die Auslastung hoch ist, steigt der Preis ganz brutal. Also da habe ich das das erste Mal wahrgenommen. Das ist eine spannende Geschichte. Ein weiterer Bereich, den ich auch übrigens in London das erste Mal gesehen habe, ist: Du zahlst das, was es dir wert ist. Also es gibt gar keine Preisliste. Und zwar habe ich das das erste Mal auch in London gesehen. Wir haben viele Städtereisen gemacht, weil ich als Unternehmer nicht lange Urlaub machen wollte und deswegen haben wir dann so übers Wochenende mal Städtereisen gemacht. Wir waren in allen Städten, allen Hauptstädten Europas, immer wieder. Und London hat mir besonders gut gefallen, deswegen waren wir da etliche Male. Und da gab es ein Restaurant, übrigens ein Sterne Restaurant, ein sehr edles, Sternerestaurant, und da gibt es zwar eine Speisenkarte, es muss ja Speisekarten heißen, die Speisenkarte, weil es gibt ja mehrere Speisen drauf, die angeboten werden, aber bei den Speisen, die angeboten werden, stehen keine Preise hinten dran. Wenn man fragt: „Wie ist dann der Preis?“ „Ja, das, was ich Ihnen wert ist.“ Das heißt, du kannst bestellen, was du willst und du isst dann dort von einem Sternekoch, einem ausgezeichneten Sternekoch, und am Ende zahlst du das, was es dir wert ist. Und ich habe mit dem Eigentümer sprechen können, weil der dann eben, du kennst das, die Sterneköche kommen dann an den Tisch und setzen sich da hin und reden kurz mit dir. Das gehört eben zum Marketing dazu. Ich habe, ich kenne Johann Lafer persönlich, ich habe schon mit ihm gesprochen. Das macht er jeden Tag mit, keine Ahnung, 50 Gästen, der wird sich nicht an dich erinnern, aber für dich war es ein einschneidendes Erlebnis, also war das bei mir eben auch. Und er kam zu uns an den Tisch und ich habe gefragt: „Wie ist denn das jetzt hier mit dem Zahlen? Nutzen das die Leute nicht aus?“ Und er sagte: „Doch es gibt Menschen, die kommen und nutzen das aus. Aber der Anteil ist so gering, dass wir das einfach ertragen. Und wir machen das auch. Wir ziehen das gnadenlos durch.“ Weil hat natürlich gelächelt und hat gesagt: „Was, wenn du mit deiner Frau dorthin fährst, oder vielleicht noch nicht deine Frau, deine zukünftige Frau oder noch krasser das Beispiel: Sie soll mal deine Frau werden. Stell dir vor, du lädst sie dort in dieses Sternerestaurant ein und die sieht, du zahlt das, was es dir wert war. Was zahlst du da? Zeigst du wie geizig du bist oder zeigst du wie großzügig du bist? Und das betrifft nicht nur deine zukünftige Frau. Das betrifft zum Beispiel auch, wenn du Geschäftsleute einlädst und so weiter.“ Also es wird in der Regel bei solchen Dingen deutlich mehr bezahlt, wie du mit einer Preisliste bezahlen würdest. Voraussetzung ist natürlich, dass dein Angebot fantastisch ist, dass die Leistung, die Qualität, außergewöhnlich ist. Aber auch da wieder der Mut. Das ist ja ganz, ganz wichtig. Du weißt es. Wir bemühen uns immer, am Ende den Menschen Mut zu wünschen. Da gehört ein bisschen Mut dazu, zu sagen: „Ich schreibe gar keinen Preis dran, sondern jeder zahlt das, was er denkt.“ Und da gehört Mut dazu, Selbstbewusstsein dazu. Aber am Ende des Tages macht er mehr Gewinn wie alle anderen.

Volker: Ich habe ein positives Menschenbild. Ich glaube, dass die meisten sehr gerne eine gute Leistung bezahlen. Und in guten Restaurants, die Preise haben, sieht man das ja auch dann, dass oft sehr ansehnliche Trinkgelder gegeben werden, wenn alles stimmt. Und deswegen funktioniert das auch.

Thomas: Kommen wir zum nächsten Punkt Preiswahrnehmung. Man kann Zahlungen durch sogenannte Sammelpunkte oder Gutscheine, du kriegst einen Gutschein. Also du kannst zum Beispiel sagen, wenn du jetzt diesen großen Auftrag bekommst, du kriegst einen Gutschein für den nächsten Auftrag oder es gibt, wenn du so und so viele Aufnahmen gemacht bekommst, kannst du pro, ich war gestern für meine Frau Auto waschen, weil sie unbedingt das Auto waschen lassen wollte und das ist dann immer meine Aufgabe und es war dann schon zu spät, weil wir im Studio waren und dann musste ich da an so eine Tankstelle fahren, weil ich habe es ihr versprochen und ja, ich bin da in so eine doofe Tankstelle gefahren, hab das Auto waschen lassen.

Volker: Das Auto war nicht schmutzig.

Thomas: Ja genau, aber gut, ich habe es meiner Frau versprochen. Und ja, wie auch immer. Jedenfalls hat mich dann der freundliche Tankwart an der Kasse gefragt: „Kommen Sie denn öfter Auto waschen?“ „Eher nicht so“, aber sagte er: „Ich gebe Ihnen trotzdem mal so ein Sammelheftchen mit“ und hat dort die Autowäsche eingetragen, hat einen Stempel rein gemacht und hat mir gesagt: „Wenn Sie hier sechs mal Auto waschen bei uns, dann bekommen Sie die siebte Autowäsche geschenkt.“ Und das ist natürlich eine spannende Geschichte, weil das hat etwas mit Kundenbindung zu tun. Also das kommt bei mir sehr selten vor, deswegen hat es bei mir ausnahmsweise nicht funktioniert, aber ich muss zugeben, ich hab einen Moment darüber nachgedacht: Fahre ich da jetzt öfter hin? Lohnt sich das? Tatsächlich haben wir zwei Fahrzeuge, lohnt sich das da jetzt? Sechs Autowaschen kriegt man im halben Jahr vielleicht hin oder so, keine Ahnung. Und die siebte umsonst. Also man denkt darüber nach. Das ist Kundenbindung, es ist also durchaus spannend.

Volker: Wobei, ich mag das jetzt ein bisschen einsortieren, weil natürlich, ich kann mein Auto an ganz vielen Stellen waschen lassen. Das heißt, die sind in einem starken Wettbewerb. Jetzt mag ich’s wieder mal auf Beratung und Coaching übertragen. Ja, gibt es auch ein Wettbewerb. Wenn man spezialisiert ist, ist der vielleicht nicht so groß und mein Bauch würde da jetzt so ein bisschen negativ reagieren. Jetzt habe ich einen Auftrag gemacht und dann kriege ich einen Gutschein für den nächsten. Das wird vielleicht für mich am Ende eines Prozesses das Bild ein bisschen zerstören.

Thomas: Alles, was du sagst, ist total relevant. Mal abgesehen davon, dass es immer wahr ist, aber in dem Fall auch relevant und richtig. Und das ist auch der Grund, warum wir diesen tollen Podcast, muss ich jetzt gerade mal sagen, zusammen machen. Und dass ich den nicht allein vor mich hin blubberte, sozusagen. Du kommst eben auch aus der Praxis und das ist so wichtig, diese Empfindung. Was haben wir bei verschiedenen Preismodellen für Empfindungen? Und das ist höchst relevant. Ich würde genauso ticken wie du. Gut, beim Autowaschen habe ich drüber nachgedacht. Im Fall einer Beratung oder eines Coachings oder was auch immer, eines Arztes, würde ich denken: „Oh, er ist darauf angewiesen, mich als Kunde zu binden. Er bindet mich also nicht durch seine Leistung, sondern durch Gutscheine.“ Also das ist spannender Aspekt, den du da mit reinbringst. Kommen wir zu dem letzten Punkt bei der Preiswahrnehmung, wobei unsere Tabelle hier keinen Anspruch auf Vollständigkeit hat, wird teasern das immer nur an. Aber das ist auch sehr spannend und es ist ein konkretes Beispiel, das hat ein Kunde von mir gemacht. Und zwar ist er Pilot gewesen. Es ist ein Coach, Trainer und Coach, aber der Schwerpunkt liegt hier auf Coaching und der ist zusätzlich auch Pilot und Fluglehrer und hat einen Fluglizenz. Übrigens war er bei der Bundeswehr und darf eben auch Düsenjets fliegen. Du kannst diesen Spruch: „Über den Wolken muss die Freiheit wohl grenzenlos sein“? Und es gibt im Coaching so diese Geschichte, dass du eine Meta-Position annehmen solltest. Und wenn du eben abhebst, wenn du das aus einer Position von oben betrachtest und dann siehst, wie klein das alles wird, wie unscheinbar das wird. Astronauten berichten, dass die dann die Erde sehen, wo sie denken: „Oh, die Erde ist eigentlich eins. Und diese ganze Individualismus- und diese ganzen Staaten Geschichten und das ist alles Käse. Wir sind doch ein kleiner Planet. Guck mal, wie winzig das alles wird.“ Das nimmst du halt auch in einem Flugzeug wahr. Und das hilft eben bei bestimmten Coachingsettings. Und das hat er sich auf die Fahnen geschrieben und hat gesagt: „So zum Start des Coachings, dass du mal so einen Überblick bekommst, mal so ein Gefühl der Freiheit.“ Über den Wolken muss die Freiheit grenzenlos sein. Deswegen bietet er einen Flug in einem Düsenjet an, im Rahmen seines Coaching Programms. Und jetzt fragst du dich vielleicht „Was kostet denn das?“ Und er sagt: „Ja, das kostet auch was“, das ist also nicht kostenlos oder nicht im Programm mit drin, wenn du das haben willst, und zwar sagt er, du zahlst in diesem Fall übrigens ganz konkret. Also der Punkt heißt Zahlung nach Verdienst. Das heißt, dieser Coach hat genommen drei Prozent deines Bruttoeinkommens pro Monat. Also du zahlst für diesen Flug drei Prozent deines monatlichen einmalig. So, was passiert? Jemand sagt, er verdient 1000 Euro, dann bezahlt er eben 30 Euro, wenn ich das richtig rechne. Für diesen Flug. Was ein fairer Preis ist, finde ich. Jemand sagt, er ist Student und hat gar kein Einkommen oder vielleicht ein Bafög von 500 Euro, dann zahlt er 15 Euro, auch ein fairer Preis. Und der zieht das eben durch. Mein Appell: Wenn ich mich auf so einem Modell einlasse, muss ich das durchziehen. Dann kann ich nicht sagen: „Ja, für dich ist das nicht gedacht. Du hast kein Einkommen oder bist Student oder so was. Das ist natürlich nur für die Reichen gedacht. Die zahlen nach Verdienst.“ Das funktioniert nicht. Aber was da auch spannend ist, das ist die gleiche Nummer wie bei dem Restaurant, der will ja keinen Gehaltsnachweis haben, ganz bewusst nicht. Also was sagen denn da die Leute, was sie verdienen? Dazu muss man vielleicht als Ergänzung wissen, seine Zielgruppe sind natürlich Top-Führungskräfte, Entscheider im Unternehmen, also sogenannte Executives. Also wirklich Leute, die keine Selbständigen, aber Angestellte, die zum Beispiel Vorstandsvorsitzende, Geschäftsführer, Top-Führungskräfte, Bereichsleiter sind und so weiter. Das ist dem sein Klientel und er schickt eben einen Studenten nicht weg. Deswegen kommt das Thema mit dem Studenten sehr selten, weil der Student kann sich das Coaching nicht leisten. Deswegen kommt es gar nicht zur Frage: Kann er sich den Flug leisten? Aber was sagt denn eine Führungskraft, wenn du ihn fragst, was du verdienst?

Volker: Na ja, die wird wahrscheinlich einen sehr ehrlichen Wert nennen.

Thomas: Wahrscheinlich eher sogar, da waren wir vorhin schon ganz am Anfang, übertreiben und sich gerade am Anfang etwas besser darstellen und möglicherweise noch die Boni und das 13. Monatsgehalt und das 14. mit rein rechnen und sich eher, wir sind so geprägt in unserer Gesellschaft, dass wir so ein bisschen versuchen, uns besser darzustellen, weil wir dann eine Hierarchie einnehmen, einen Status, einen Hochstatus, einen Tiefstatus, und durch hohes Einkommen wird ein hoher Status dargestellt. Das heißt, der kann das eben machen, der sagt: „Ich nehme da 3 Prozent nach Verdienst und jeder zahlt eben was er kann.“ Sozusagen auch eine sehr spannende Methode, finde ich. Wäre das was für dich? Zahlung nach Verdienst?

Volker: Nee, das wollte ich. Das wäre mir zu stressig. Du musst ja überlegen, was du da machst, weil du forderst ja jemanden anderen auf, dir Daten zu geben, die er dir vielleicht gar nicht geben will. Deswegen wäre das nicht meine Nummer.

Thomas: So kommen wir zu dem letzten Abschnitt, nämlich zu dem Zahlungskomfort, den du bieten kannst bei den Preismodellen. Also Zahlungskomfort, was meine ich damit? Fangen wir mit dem komplexesten Modell an und dem, was auch am spannendsten ist. Es gibt ein Modell Zahlungskomfort, einer zahlt für den anderen. Das ist außerordentlich spannend. Kannst du was mit anfange? Einer zahlt für den anderen?

Volker: Nein, ich höre ganz gespannt zu.

Thomas: Also stell dir folgendes vor: Das kommt eigentlich so ein bisschen aus der Touristikbranche. Da ist das gemacht worden. Oder zum Beispiel aus der Dienstleistungsbranche. Friseure machen das, Masseure bieten das an, also Dienstleister wie Touristikbranche. Stell dir folgendes vor: Die Touristikbranche muss Werbung machen. Da sind wir uns einig. Richtig? So, stell dir vor, du machst einen Flyer. Was kostet der Flyer? Jetzt stell dir Folgendes vor: Du machst einen Flyer, wo draufsteht, du hast einen Gutschein, du druckst also einen Gutschein auf diesen Flyer drauf, wo draufsteht 120 Euro kriegst du für deine nächste Reise in diesem Reisebüro., von diesem Reiseanbieter zum Beispiel, geschenkt für deine nächste Reise. Also 60 Euro pro Person. Und du kriegst sie tatsächlich. Du darfst dann googlen und Preisvergleiche anstellen. Es wird nicht vorher draufgezahlt, sondern die haben dann eine Preisgarantie, dass sie sagen: „Also von dem günstigsten Preis, den du im Internet findest für diese Pauschalreise, bekommst du als Scheck ausbezahlt 120 Euro“. Es wird nicht von dem Preis abgezogen, sondern du bekommst es als Scheck oder aufs Konto überwiesen. Und da fragt man sich: „Ja zur Hölle, wie geht das? Wie soll das gehen?“ Und das Spannende an der Sache ist: Angenommen, du gibst diesen Gutschein raus, weil du sagst, die Leute sollen bei dir irgendwas buchen, einen Werbespot zum Beispiel. Wenn du einen Vertrag machst für ein Jahr. Für diese Werbespots in dem Umfang gebe ich dir einen Gutschein dazu in Höhe von 120 Euro mit den Konditionen. Du kriegst das Geld tatsächlich ausbezahlt. Was glaubst du, was dich der Gutschein kostet?

Volker: Ich habe keine Ahnung.

Thomas: Ich kann das genau sagen. Neun Euro.

Volker: Okay.

Thomas: Wo kommen diese fehlenden 111 Euro her?

Volker: Na, irgendeiner muss sie übernehmen.

Thomas: Irgendeiner muss sie übernehmen, einer zahlt für den anderen. Der Punkt ist: Das Reisebüro zahlt diese 111 Euro tatsächlich aus.

Volker: Ja, klar. Ich verstehe gerade.

Thomas: Es ist ein äußerst spannendes System. Es gibt Anbieter, die das machen, da kann man zum Beispiel sagen: „Wenn du dich zu einem Erstgespräch anmeldest, ist ein kostenloses Erstgespräch, bekommst du einen Reisegutschein oder ein Massagegutschein“ oder was auch immer. Oder einen Gutschein für den Podcast, den wir zusammen machen würden. Jemand sagt: „Ich biete ein Erstgespräch an.“ Wenn ich Bedarf hätte an ein Erstgesprächen, dann könnten wir das machen. Ich biete also einen Gutschein an für eine Folge Podcast zum Beispiel, die du gestaltest. So, dann machen wir einen Deal und diese neuen Euro, das Drucken von diesen Gutschein kostet vielleicht ein oder zwei oder drei Euro, und diese Differenz, die sechs Euro, das bekommt der Dienstleister, der unsere Leistungen miteinander vermittelt, weil ich unter Umständen ja das Reisebüro gar nicht kenne, für die das gemacht wird. Das heißt, das Reisebüro sagt: „Wir wollen Werbung machen“, wendet sich an den Dienstleister und sagt: „Biete doch mal Gutscheine an“. Ich sage: „ich möchte gerne Gutscheine haben, um jemanden zu einem Erstgespräch in den Laden reinzubekommen oder eine Reise zu verkaufen“, im Falle von Touristik. Und dann kommt er und bucht die Reise. Das heißt, ich habe also für das Erstgespräch neun Euro bezahlt und du weißt, wenn jemand kommt, das ist ein super Preis. Wenn man sieht, der bucht vielleicht ein Jahres Mentoring-Programm bei mir oder die Mitgliedschaft in der Unternehmer Academy, dann sind die neun Euro echt ein fairer Preis für das Erstgespräch, wenn der es dann bucht. Meine Quote ist ja ziemlich gut, jeder zweite mindestens, deutlich mehr, kaufen bei mir irgendwas nach einem Erstgespräch, also sind die neuen Euro doch gut investiert, oder? Wie rechnen sich die 111 Euro für den Reiseanbieter? Naja, bevor er jemand einen Rabatt gibt, was oft der Fall ist oder eben ein Haufen Geld für Werbung ausgibt, ein Kunde kostet ja immer auch Geld in der Akquise, so oder so. Das heißt, er nimmt diese 110 Euro und sagt Das kostet mich der Kunde, ob ich eine Zeitungswerbung mache oder eine Google-Werbung oder so. Es kostet mich sowieso, bis der eine Reise gebucht hat am Ende der Geschichte, also kann ich das auch in den Gutschein investieren. Und wenn die Reise gut ist, wie groß ist die Chance, deswegen ist auch zum Beispiel das immer gesplittet, dass man sagt, 60 Euro pro Person, dass eine zweite Person mitkommt, dann ist die Chance, dass das eine Familie ist, groß. Dann kommen auch Kinder mit. Und wenn die Reise gut war, wie groß ist die Chance, dass er auch eine zweite oder dritte Reise bucht? Und jetzt kommt noch etwas anderes dazu, darf man gar nicht laut sagen, aber es ist leider so. Was glaubst du, wie viele dieser Reise Gutscheine nie eingelöst werden?

Volker: Das war mein erster Gedankengang. Die Mehrheit wahrscheinlich.

Thomas: Das heißt, es kostet den Reiseanbieter nicht 110 Euro im Schnitt, sondern vielleicht nur 30 oder 40 Euro. Und das ist dann wesentlich billiger, wie die ganze Kampagne gekostet hätte. Also über die Ecke denken, Gorilla-Marketing haben wir das früher genannt, also Huckepack Marketing. Einer zahlt für den anderen. Also das ist eben auch eine Geschichte. So, dann gehen wir die anderen Dinge mal schneller durch. Man kann Paketpreise machen. Da haben wir schon an anderer Stelle drüber gesprochen, dass man sagt, man macht Pakete, man bündelt also Dinge und macht da einen Paketpreis. Man kann zum Beispiel Miete oder Leasing anbieten. Das ist auch toll, dass man dann sagt: „Du kaufst das Ding nicht, sondern du mietest das oder du least das.“ Der Unterschied zwischen Miete und Leasing ist der Besitz Status. Also wenn du das mietet oder least, das hat etwas mit der steuerlichen Abschreibung zu tun, aber im Prinzip, du besitzt das Teil nicht, du musst es also auch nicht abschreiben, du kannst es nicht abschreiben. Der Vorteil ist aber, dass du zum Beispiel die Miet- oder Leasinggebühren, zum Beispiel von einer Homepage, da geht das nämlich auch. Wir bieten auch zum Beispiel Leasing Angebote für Homepages an. Das hat den großen Vorteil, dass man da für kleines Geld, also Liquidität schonend eine Homepage zum Beispiel bekommt im Dienstleistungsbereich. Man kann die Homepage leasen, kann die vollen Kosten sofort als Kosten reinbringen, muss also die die teure Homepage vielleicht nicht aktivieren, sondern habe günstige Raten pro Monat über einen längeren Zeitraum.

Volker: Also gerade für größere Projekte hochinteressant.

Thomas: Und das Spannende ist, es gibt da auch wieder zwei Gewinner, weil dadurch, dass das über eine Leasing-Gesellschaft geht, bekomme ich dann mein Geld auch wieder sofort, und zwar in voller Höhe von der lieben Gesellschaft. Das heißt, wir können uns nach wie vor in die Augen gucken. Ich habe nicht das Gefühl, er hat erst zwei Raten bezahlt und will hier schon volle Leistung haben. Das fühlt sich doch irgendwie ungerecht an. Nein, ich habe mein Geld ja in voller Höhe. Du weißt das auch, aber für dich ist Liquidität schonend. Miete oder Leasing ist für viele Projekte durchaus interessant. Früher gab es das nur für Produkte im Sinne von Maschinen, Autos und Ähnliches. Heute wird es auch vermehrt für Dienstleistung angeboten, zum Beispiel für Webseiten. Dann kommen wir zum letzten Punkt. Wenn dir noch was einfällt, haben wir gesagt es keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Das sind sogenannte Abo-Modelle, dass man sagt, man abonniert den Nutzen. Das hatten wir vorhin schon mal bei der App so ähnlich gehabt. Das ist auch sehr spannend, weil es oftmals günstiger ist und man sagt eben, solange ich das nutze. „Software is a Service“ ist da so ein Begriff, der da durch die Gegend geistert oder eben „Dienstleistung is a Service“, dass man sagt: „Ich möchte gerne die Bereitschaft haben.“ Es gibt zum Beispiel Wartungsverträge für deine Computer, für deine Autos oder für was auch immer, wo du monatlich etwas bezahlst, damit ein Techniker innerhalb von drei Stunden bei dir ist, wenn etwas passiert. Das ist wie eine Versicherung zum Beispiel. Also das sind Modelle, die man sich angucken muss und deswegen ist ein bisschen kürzer geworden als sonst unser Podcast heute, aber ein spannendes Thema. Ich glaube, es ist deutlich geworden, da muss man sich eine Zeit lang mit beschäftigen, weil das ist wirklich relevant. Und jetzt hast du das Wort zum Fragenstellen sozusagen.

Volker: Ich glaube, man muss da gar nicht mehr viele Fragen stellen, weil es sind viele Modelle im Raum. Wichtig ist, glaube ich, als Learning, dass man immer Zeit gegen Geld hat. Also das kann auch okay sein. Aber trotzdem man sollte es immer in Frage stellen, ob es eine bessere Lösung dafür gibt.

Thomas: Genau. Dann vielen Dank, Volker, für deine Fragen, für deine Inputs und vielen Dank, dass wir den Podcast zusammen machen. Vielen Dank an unsere Zuhörer und Zuhörerinnen. Viel Spaß und viel Erfolg dabei. Wenn Fragen sind, unsere Kontaktdaten sind bekannt und stehen in den Shownotes. Man kann uns sogar buchen. Wir haben noch einige Plätze in der Fokus Masterclass und bei Interesse einfach melden. Es ist ein komplexes Thema, wo sich lohnt, genauer hinzuschauen. Und am Ende bleibt mir zu sagen Bleiben Sie mutig.