Zwei Gründe

Volker: Damit starten wir in eine neue Ausgabe des Unternehmer Academy Podcasts. Wir arbeiten uns auch bald so auf das erste kleine Jubiläum hier mit 50 Folgen vor. Also spannend. Heute wirfst du uns hier eine These gleich am Anfang zu. Du sagst, es gibt letztendlich nur zwei Beweggründe, warum wir eine Entscheidung treffen.

Thomas: Ja, das stimmt so, es gibt mindestens zwei, aber die meisten denken ja, es gibt so einen ultimativen Grund, warum ich eine Entscheidung treffe. Und das ist eben nicht so, es gibt mindestens immer zwei, und zwar immer. Das ist das Verrückte an der Sache und da kann man mal eine Zeit lang drauf herumkauen, weil das ist sehr, sehr spannend an der Stelle.

Volker: Der Spannungsbogen ist genau geschaffen. Also wollen wir natürlich jetzt auch wissen, welche sind.

Thomas: Es, die zwei Gründe für jede Entscheidung ist. Es gibt immer gute Gründe für eine Entscheidung, klar, oder es gibt immer gute Gründe, aber es gibt auch immer wahre Gründe für eine Entscheidung und die müssen bei weitem nicht übereinstimmen. Also, ich sage dir ein Beispiel Du sollst irgendwohin kommen, und dann ist dir das unangenehm. Du willst dem anderen aber nicht vor den Kopf stoßen. Dann sagst du, du hast keine Zeit und keine Zeit ist tatsächlich ein guter Grund. Der wahre Grund ist aber Du möchtest dich mit dem Thema nicht beschäftigen oder mit dem Menschen nicht beschäftigen, oder du hast keine Lust dazu oder was auch immer. Und das ist so der Unterschied zwischen einem guten Grund, einem wahren Grund.

Volker: Der wahre Grund ist derjenige, der unangenehmer ist in der Kommunikation. Weil wenn ich zum Beispiel sage Du, ich habe auf dein Thema gar keine Lust, ist das natürlich schwieriger zu sagen als Ich habe keine Zeit.

Thomas: Ja, wir kennen das vom Flirten zum Beispiel, da ist das ganz genauso. Wer hat das schon drauf zu sagen? Du, pass mal auf, du bist nicht mein Typ. Ich finde dich, keine Ahnung. Hässlich, blöd, doof. Nein, wir sagen du, das tut mir leid. Ich habe keine Zeit. Dann übermorgen vielleicht zum Kaffee trinken? Nee, du. Ich habe die ganze Woche keine Zeit. Irgendwann merken wir dann, es sind lauter gute Gründe. Und wenn dann ganz, ganz viele gute Gründe kommen, dann ahnen wir so ein bisschen, dass ein wahrer Grund in Wirklichkeit hinten dran steht.

Volker: Ja, das ist ganz spannend. Mir fällt jetzt wirklich gerade etwas ein, was die Woche wieder passiert ist. Es gibt diese eine Mail bei LinkedIn, das kennst du auch. Würde ich irgendwelche Leute ansprechen und mit irgendeinem fadenscheinigen Grund, sie wollen dir was verkaufen und mich. Ich weiß gar nicht warum. Ich scheine dann irgendwie altersmäßig oder so was in irgendeinem Profil sein. Solche Trainer, die Sport mit mir machen wollen, schreiben mich immer an und da schreibe ich auch irgendwie immer so was wie Ich bin bestens versorgt. Tatsächlich wäre die ehrliche Antwort Ich habe da gar kein Interesse dran, weil aus irgendeinem Grund haben die mich ja scheinbar in einem Profil oder oder ich falle da rein. Vielleicht wäre die Information für den anderen sogar wertvoll, wenn ich sage Nee, pass auf, ich fahre da zweimal die Woche Fahrrad und ansonsten schaue ich, dass ich jeden Tag einen langen Weg laufe. Aber nicht laufen im Sinne von Sport machen, sondern einfach gemütlich in der Natur unterwegs bin. Das ist mein Sport und mehr Bedarf habe ich nicht.

Thomas: Also irgendwie bin ich da jetzt an der Stelle richtig, richtig froh, dass du genau diese Geschichte erzählt. Weil ich habe gedacht, ich sehe so schlimm aus und bin von der Figur her so neben der Spur, obwohl ich ja wirklich abgenommen habe, 55 Kilo, dass ich gedacht habe, vielleicht haben die noch ein altes Bild von mir und die schreiben nur mich an, aber wenn die dich auch anschreiben mit deiner tollen Figur, dann bin ich doch etwas beruhigt. Aber genau das ist der Punkt. Was schreibt man den zurück? Die erste Variante, die du gesagt hast. Na ja, wir schreiben das zurück, weil wir dann hoffen, dass wir da denen den Wind aus den Segeln genommen haben.

Volker: Ich will meine Ruhe. Punkt. Ganz schnell. Ich möchte weiterarbeiten. Und ich bin dann auch so höflich, dass ich sage Okay, da hat jetzt jemand vielleicht Geld ausgegeben, hat sich Gedanken drüber gemacht und vielleicht bin ich mal derjenige, der diese Werbeform nutzt und dann möchte ich auch keine blöden Antworten haben. Aber tatsächlich, die ehrliche Antwort wäre besser.

Thomas: Ja, die Frage ist Ist es eine blöde Antwort? Da gibt es ja auch noch Unterschiede, wie du zurück schreibst. Also wenn du zum Beispiel schreibst, du machst einmal die Woche oder fährst regelmäßig Fahrrad, was du ja tatsächlich auch tust, das ist ja kein Spruch.

Volker: Ist zwar ein eBike, aber dafür fahre ich weiter. Ja.

Thomas: Ja, ja, genau. Ja, wie auch immer. Also du tust was und was? Du provozierst dann ja auch ein Gespräch, wo einer sagt Ja, eBike fahren oder Fahrradfahren ist toll. Zusätzlich könnte man noch das machen. Hast du da schon mal drüber nachgedacht? Man versucht ja, dich in ein Gespräch hinein zu Ja, wie drücke ich es positiv aus? Zu manövrieren? Genau. Und was passiert, wenn du schreibst, ich habe kein Interesse? Dann provozierst du natürlich auch sofort. Wie? Sie haben kein Interesse an Ihrer Gesundheit. Das ist das Wertvollste, was wir haben. Und so weiter. Was sagst du dann darauf?

Volker: Ich habe großes Interesse an meiner Gesundheit, aber ich weiß jetzt nicht. Das ist ja dann so eine tiefer gehende Situation, weil das ist ja für mich nicht nur Gesundheit ist Ernährung. Gesundheit ist, was ich Supplemente höre, wie ich mich generell verhalte. Das hat ja jetzt nicht nur was mit irgendeinem Power Training zu tun. Du merkst, es funktioniert. Wir wären dann schon mitten in der Diskussion und genau diese würde ich ja gerne vermeiden.

Thomas: Ja, genau umgekehrt ist es so, wenn du auf der Webseite bist, ist das wirklich eine kluge Entscheidung, jemanden so anzusprechen. Also ich kenne die Quote nicht. Ich könnte mir aber vorstellen, dass die verschwindend gering ist, weil ich weiß nicht. Ich kenne in meinem Umfeld das Mag an der Blase liegen niemand. Gerne so angesprochen wird. Das ist ja. Wir wissen sofort, um was es geht. Du erzählst dieses Beispiel. Da muss man nicht lange recherchieren. Das hat jeder jeden Tag. Und ist das dann klug, jemanden so anzusprechen, dass man. Man weiß doch dann, was für Antworten man kriegt. Man kriegt gute Antworten, aber keine wahren.

Volker: Wer immer das hört und das einsetzt, bitte nicht anfangen mit Ich brauche mal deine Hilfe oder so was nicht ein Verkaufsgespräch. So Anfang. Nein.

Thomas: Der Punkt ist das überfallartig. Das ist ja das, was so schlimm ist, wenn wir uns kennen, wenn wir uns kennengelernt haben, wenn ich ein bisschen was von dir weiß und ich sage Du, Volker, ich weiß, du fährst regelmäßig Fahrrad. Sag mal, reicht dir das? Ich habe jetzt mal mich mit dem Thema Gesundheit beschäftigt und weiß, da muss man noch dies oder könnte man noch das, dann ist das eine andere Basis. Dann sagst du ja, nö, reicht vielleicht nicht, aber so, da gibt es etwas, was ganz spannend ist. Was vom Zeitaufwand vielleicht? Keine Ahnung. Ich bin jetzt nicht in dem Metier drin, aber dann ist das eine andere Basis. Also du sagst ein Kontakt zu jemand. Okay, du darfst nun mal ein Netzwerk auf LinkedIn bei deinem Beispiel rein und als Antwort bekommst du so eine Frage, wo ich denke, das ist ungefähr so, wie wenn du eine Frau kennenlernst. Also in meinem Fall als Mann, als ich noch nicht verheiratet war. Ich lerne die irgendwo kennen und die erste Frage, die ich stelle ist Wird es mit mir ins Bett gehen oder will es mich heiraten oder irgend so ein Kram? Das ist das gleiche Niveau. Und dann hast du noch Glück, wenn die eine gute Antwort gibt, so von wegen Ich habe keine Zeit.

Volker: Das ist dann auch die formuliert. Ja, das, na ja, und ich sage es auch ganz ehrlich Was mache ich mit diesen Anfragen? Sehr oft blockiere ich sie ganz genau.

Thomas: Es geht mir ganz genauso, wo ich denke, ich entziehe mich einfach dieser Diskussion. Ich gebe dem dann eine Antwort Ich habe kein Interesse manchmal. Ich drehe dann den Spieß um. Danke für Ihre plumpe Anfrage, die ich mal so im Raum stehen lasse. Wenn Sie lernen wollen, wie es besser geht, hier sind meine Kontaktdaten.

Volker: Okay, es ist sehr schön. Ich fand das jetzt ein gutes Beispiel, um diese Geschichte zwischen vorgeschoben und wahr, weil ich glaube, besser kann man es gar nicht darstellen.

Thomas: Ja, der Punkt ist und das, was du eben als Wort verwendet hast, das ist genau das im Verkaufsgespräch. Jedes Verkaufstraining geht auf Einwände und Vorwände ein und die meisten können es gar nicht auseinanderhalten. Es gibt nur eine kleine Eselsbrücke, da geht es ja um Wände, also um eine Wand, eine gemauerte Wand. Und ein Vorwand ist eine Wand, die vor dem tatsächlichen Argument steht. Also die ist vorgeschoben. Das sind diese guten Gründe. Keine Zeit ist ein Vorwand, ist nicht der wahre Grund und ein Einwand, der findet auf der Sachebene statt. Ein Einwand kann sein Ich verstehe dich nicht oder Ich weiß nicht genau, was du meinst oder erklär mir bitte genau. Also keine Zeit kann auch ein Einwand sein. Also ja, nicht, dass wir diese Aussage Keine Zeit jetzt immer auf den guten Grund oder auf den Vorwand schieben. Das ist eben die hohe Kunst, das zu unterscheiden. Also wenn du wirklich keine Zeit hast und bei uns beiden, ich weiß, wenn ich dir sage, Mann, machen wir das, und du sagst, du hast keine Zeit, dann ist das kein Vorwand, weil das brauchst du bei mir nicht. Wenn du keine Zeit hast am nächsten Freitag, dann hast du keine Zeit. Das ist ja kein Vorwand, sondern das ist ein Einwand, wo wir sagen okay, welche Alternative finden wir, wie bewerten wir es? Welche der beiden Termine, die du zeitgleich jetzt zur Verfügung hast und auswählen musst? Welcher ist vielleicht wichtiger, welchen kannst du schieben, welchen willst du schieben? Dann können wir auf der Sachebene darüber sprechen.

Volker: Je nachdem, was du jetzt zum Verkauf anbietest. Als Beispiel kann ja zum Beispiel auch keine Zeit genau das Argument sein, aber hier habe ich ein tolles Tool, mit dem gewinnst du jeden Tag eine Stunde.

Thomas: Ganz genau. Ja. Das heißt also, das ist so ein bisschen die Gefahr dabei, wenn wir das so pauschalisieren. Deswegen bin ich froh, wenn wir hier ein bisschen mehr Zeit haben, um das auseinander zu legen. Nicht, dass jemand immer sagt Keine Zeit ist immer nur ein Vorwand, immer nur ein guter Grund, der vor dem wahren Grund steht. Nein, es kann auch tatsächlich ein wahrer Grund sein. Und die Kunst ist es, das herauszufinden. Und deswegen solche Fragen müssen immer begründet werden und wir müssen schauen Sind wir auf der Sachebene oder sind wir auf der persönlichen Ebene, also auf der persönlichen Ebene sozusagen? Das kann ja schon fast ein Angriff sein, den Einwand, da sagt der Gesprächspartner, dass er, der hat vielleicht noch Bedenken oder vielleicht sogar Befürchtungen, aber der Sache gegenüber, nicht dir persönlich gegenüber. Im Prinzip ist er bereit, sich damit auseinanderzusetzen. Vielleicht hat er sich sogar schon mal auseinandergesetzt, aber er versteht nicht und er hat haben noch Bedenken. Und so weiter. Also die Menschen wollen ja nicht überredet werden, sondern sie wollen überzeugt werden. Und beim Überzeugen wir haben schon oft die Sprache auseinander gebaut. Überzeugen geht überzeugen. Also wenn du Zeugen anführen kannst, die das bestätigen, was du da sagst, das sind oft Argumente, die hilfreich sind. Niemand will überredet werden. Es ist sogar so weit, dass Menschen wollen nichts verkauft bekommen. Kennst du das? Willst du was verkauft bekommen? Nein. Aber es ist durchaus so, dass Menschen gerne kaufen.

Volker: Ja, ansonsten könntest du volle Geschäfte ja nicht erklären.

Thomas: Ja, genau. Du kannst auch den Begriff Einkaufsbummel nicht erklären. Was ist ein Einkaufsbummel? Da gehst du einkaufen, und zwar nicht Lebensmittel des täglichen Bedarfs, sondern du gehst bummeln und machst da draußen Event. Ein schönes Erlebnis, um dir irgendwas tolles zuzulegen. Also Menschen kaufen gerne, aber sie wollen nichts verkauft bekommen. Das. Ist diese Kunst. Das ist diese Unterscheidung Einwand, Vorwand, guter Grund, wahrer Grund, ein Einwand, wahrer Grund. Der ist halt subjektiv und da können wir eben sozusagen argumentieren. Wichtig ist, dass wir es halt ernst nehmen. Ein Vorwand, den solltest du nicht persönlich nehmen. Das ist ganz wichtig.

Volker: Aber es ist halt wichtig, den wahren Grund dann irgendwie rauszubekommen und dem auf den Grund zu gehen.

Thomas: Ja, genau. Und da hilft es halt schon eine Beziehung aufgebaut zu haben und nicht direkt nach dem Klick vielleicht sogar automatisiert wurde. Den in das Netzwerk rein lässt auf LinkedIn automatisiert zu schreiben. Sag mal, hast du dir schon mal über deine Gesundheit Gedanken gemacht?

Volker: Ja und dann schreibst du tatsächlich drauf und dann hast du sofort die Antwort. Vielen Dank! Ich freue mich, dass du auf meine Mail reagiert hast und dann weißt du natürlich, es läuft der Automat dann. Man kann das einstellen. Also nur mal so als Hinweis.

Thomas: Ja, das Schlimme an der Sache ist, dass dieser Automat ja sehr oft auch im persönlichen Gespräch läuft. Du kannst ja mal versuchen, in ein Restaurant reinzugehen oder in eine Kneipe, hätte ich beinahe gesagt. Also im guten gehobenen Restaurant wird das weniger oft passieren. Aber in so einem einfachen Speise Etablissement hätte ich jetzt mal so genannt. Da kann es passieren, dass die Bedienung oder der Bediente dich fragt und es schmeckt. Und du sagst dann Nee, war nicht so gut, ist Fleisch war c und das Ah ja, das ist schön. Und dann beim Abräumen. Du merkt, ich hatte gar nicht zugehört. Der will die Antwort gar nicht wissen.

Volker: Alltagstest Man kann es einfach mal machen, wenn jemand fragt Wie geht es dir? Nur mal so ein bisschen. Na ja, und das Gespräch geht meistens weiter. Funktioniert ja.

Thomas: Die Frage ist halt: Woran will so ein Vorwand erkennen? Das ist nur ein guter Grund. Ich meine, wenn du sagst, du hast keine Zeit und hast wirklich keine Zeit, dann ist es sowohl ein guter Grund als auch ein wahrer Grund. Das kann schon sein, aber oftmals ist es, das haben wir ja jetzt beleuchtet, eben nicht der wahre Grund. Aber wie erkennt man so einen Vorwand? Das ist immer sehr, sehr spannend. Also im Prinzip geht es ja darum, dass dein Gesprächspartner keine Lust hat, keine Lust hat, sich mit dem Thema zu beschäftigen und keine Lust hat, sich mit dir zu beschäftigen und aus Höflichkeit das nicht so deutlich sagt. Wie erkennen wir das? Das ist so, indem wir nachfragen, indem wir achtsam sind, indem wir nicht überfallartig sind, indem wir versuchen, den anderen zu verstehen. Ein Beispiel mit deinem Fahrradfahren Wenn du mir erzählst Du, ich denk da mal drüber nach und 12:00 beim Fahrradfahren. So was hast du schon mal zu mir gesagt, das eine oder andere Mal, und du sagst, da schaue ich mal drauf rum, fahre ich mit dem Fahrrad, ist eine gute Gelegenheit. So was hast du schon zu mir gesagt, richtig?

Volker: Ja. Also, ich fahr nicht jeden Tag mit dem Rad, aber ich gehe jeden Tag raus. Und das ist mein Moment, wo ich über die Dinge nachdenke, die mir den ganzen Tag passiert sind. Stecke ich da mehr Energie rein oder wo gebe ich Sinn? Wem delegiere ich? Das sind diese Momente, wenn ich draußen in der Natur unterwegs bin oder mit dem Fahrrad durch die Stadt fahre.

Thomas: Ja, so, stell dir vor, du hast das jetzt selbst nur einmal. Du sagst das einmal zu mir, und ich sage dann Sag mal, du fährst Fahrrad oder du gehst raus. Das finde ich ja cool. Das heißt offensichtlich, dass du dich schon auch nicht nur gedanklich damit auseinandersetzt, sondern du machst das ja bestimmt auch aus körperlichen Gründen, aus gesundheitlichen Gründen. Und wenn du dann das Gefühl hast, dass ich mich wirklich dafür interessiere, weil ich auf dich eingegangen bin, weil ich das respektiere, was du sagst, zuhöre, achtsam bin. Und dann haben wir plötzlich den Start eines Gesprächs. Man sagt ja, was ich frag aus dem Grund immer begründen. Wenn du so was fragst, muss meiner Meinung nach immer eine Begründung dazu. Ich frage deswegen, weil das Thema Sport treibt mich auch gerade um. Ich habe da eine neue Methode kennengelernt, die ist wirklich ganz revolutionär und ich habe da auch den Eindruck, das könnte dich auch interessieren, wo du so und dann haben wir eine Basis, dann können wir immer noch feststellen, ist es was für dich oder nicht? Aber du bist du machst zumindest mal nicht die Tür zu, weil das Schlimme ist ja, wenn du mal so rekapituliert, wie viele dieser Anfragen hast du bekommen? Wir wissen ja gar nicht. Vielleicht ist es ein oder andere Mal dabei, wo es wirklich spannend gewesen wäre. Wir machen aber trotzdem die Tür zu, weil es einfach in eine Schublade reinfällt, oder?

Volker: Ja klar. Und die Tür zu. Also die ist richtig zu.

Thomas: Die ist richtig zu. Schlüssel weggeworfen. Ja, genau. Und manchmal denke ich so Wer weiß, vielleicht hat er tatsächlich ein gutes Angebot. Es sind ja nicht alles Schnarchnasen, die so agieren, sondern das sind die Leute, die vielleicht es nicht besser wissen und dann von irgendwelchen Schnarchnasen solche Regeln erzählt bekommen. Macht da ein High Price Ticket usw diese ganzen ich nenne dich immer ganz liebevoll die jungen Wilden, die uns mit dem Millionär in One Day versprechen. Auf den Sack gehen sozusagen.

Volker: Aber leider, tatsächlich muss ich jetzt hier so ein bisschen einordnen. Ich finde in diesem wie heißen diese Privat Trainer Bereich, die versprechen halt auch immer sehr schnell halt, diese totale Fitness und Leistungsfähigkeit rund um die Uhr und so Zeugs. Aber das will ich gar nicht.

Thomas: Ja, das kommt auch noch dazu.

Volker: Ich weiß, dass ich ein bisschen was tun muss, aber das alles in einem für mich vernünftigen Maß, so dass es mich nicht stört.

Thomas: Ja, Punkt. Das ist der Punkt. Ich habe gestern von jemand auch so eine gute Nachricht bekommen, da habe ich eben auch einen neuen Kontakten. Und dann schreibt er mir Immerhin hat hat sich mein Profil angeschaut. Herzlichen Dank für das Vernetzen. Wir machen etwas Ähnliches wie Sie. Wir machen aus Menschen, die Geld verdienen wollen. Menschen, die Geld verdienen. Cooler Spruch. Vielleicht kennen sie. Gerade neu Herausforderungen gesucht. Da denke ich Oh man, das ist so ein Standardsatz, hier kommt eine Info und ein Video, wie das geht. Und dann kommt in dem Video der neue Milliarden. Keine Ahnung was in 24 Stunden ja genau, sei jetzt dabei und kannst du nebenbei machen wo ich denke Multi Level Marketing lässt grüßen? Toller Film mehr. Richtig edel gemacht und jeder kann erfolgreich werden. Und wenn du nicht schon im ersten Jahr Millionen machst, dann machst du was falsch. Ich denke, Leute, merkt ihr es nicht? Glaubt ihr dasselbe? Was soll das? Was willst du mir damit sagen?

Volker: Jetzt habe ich hier noch eine ganz neue Seite beleuchtet, neben unserem Thema. Aber es steckt natürlich da eng mit zusammen, dass die Ansprache sehr entscheidend ist. Und manchmal und nicht nur manchmal, ich glaube sogar immer, es lohnt sich, wenn man Menschen anschreibt tatsächlich sich vorher schlau zu machen. Was bewegt den? Wie kann ich ihnen vielleicht helfen? Und ich glaube schon, wenn man ein bisschen zum Beispiel sich über mich informieren wird, dann wird man das schon finden, dass man mir hier nicht die Trainingseinheit anbieten muss und kann.

Thomas: Das ist ja nicht nur bei der Ansprache, das wissen wir jetzt, weil es halt so präsent ist in unserer Welt, sehr intensiv drauf eingegangen. Aber es ist natürlich bei jedem Verkaufsgespräch, also kennst du so ein Verkaufsgespräch? Das ist ja auch schon irgendwie ja komisch, sozusagen, wenn einfach rausgeschickt kommt und du sagst Klasse, kauf ich. Da bin ich ja fast schon enttäuscht als Verkäufer. Wir brauchen ja die Dinge. Ja, wo Menschen fragen okay, wie läuft das da ab oder kann ich nicht nachvollziehen. Oder ist das passend für mich? Also auch Bedenken vorgetragen werden, die berechtigt sind, dass wir da wirklich erkennen, okay, das sind tatsächlich Einwände, die kann ich aus dem Weg räumen. Vorwände, da muss ich wissen okay, hat er es wirklich verstanden? Bin ich auf der richtigen Spur? Was ist der Grund hinter dem Grund? Das ist auch so ein schöner Satz, den ich mal gelernt habe. Was ist der Grund hinter dem Grund? Was ist der wahre Grund hinter dem guten Grund?

Volker: Ich muss jetzt einmal noch reingehen, weil mir fällt wirklich ein Beispiel ein. Du hast absolut recht, wenn man irgendwo reingeht und genau weiß, was man will und es sofort kaufen will, sind auch Verkäufer oft überfordert. Witzigerweise uns in zwei Autos ausgefallen und dann habe ich geguckt was holen wir dafür? Habe eine Entscheidung mit meiner Frau getroffen und dann hatten wir ein Autohaus, das diese beiden Marken hat. Und dann bin ich da hin und habe gesagt, ich würde jetzt gerne zwei Autos hier bestellen im Erstgespräch. Also ich bin da rein und habe gesagt und ich möchte das und das, wir müssen nur noch mal gucken, was wir da für Extras dazu buchen. Und der war völlig irritiert. Der hat da eine Stunde gesessen und hat nicht geglaubt, dass er jetzt gerade zwei Autos verkauft ohne Vorbereitung.

Thomas: Ja, oft passiert dann, dass dann die Verkaufsargumente kommen und du denkst Was, was will der jetzt von mir?

Volker: Genau. Er fängt dann immer wieder an, ich sag: Nein, wir sind schon fertig. Ich möchte hier die Details machen. Ich möchte heute nach Möglichkeit, dass Sie mir sagen, in drei Monaten ist das da oder in sechs Wochen ist das da. Mir geht es jetzt hier um Geschwindigkeit.

Thomas: Also Einwände sind ja auch Chancen. Das ist das Gute. Wenn dann noch Einwände da sind, dann hast du eine Chance. Wenn du einen Vorwand hast, dann wird das deutlich schwieriger. Aber wenn du so reinkommst, wie du es eben beschrieben hast, dann hast du ja gar keine Einwände und schon gar keine Vorwände.

Volker: Ja, aber nur witzig, weil du es gerade gesagt hast, dass dieses Reinkommen sofort irgendwas kaufen, was so selten vorkommt. Aber auch das irritiert scheinbar viele Menschen, die dann in dieser Verkäufer rolle sind, weil wahrscheinlich irgendwie der Ablauf nicht stimmig war für sie.

Thomas: Ja, das ist wahrscheinlich kommt es zu selten vor und dann sind die oftmals auch trainiert, was ja auch gut ist. Bitte kein Argument gegen Training oder sich vorzubereiten. Ihr kennt meinen Spruch Wenn du ein Ass aus dem Ärmel ziehen willst, musst du halt vorher eins reintun. Und was eine spannende Übung ist, Vor und Einwände damit umzugehen. Wie viele Einwände oder wie viele Vorwände kennst du denn? Also wenn im Verkaufsgespräch erzähl mal die wichtigsten auf was fällt dir sofort ein?

Volker: Zeit brauche ich nicht. Ich glaube immer, das ist das Wichtigste.

Thomas: Kein Geld. Geld. Also was, wenn wir jetzt eine Session draus machen würden? Ich wette, dir fallen gar nicht mehr wie zehn Dinge ein. Also bei 3 4 5 kommst du schon ins Stocken. Also 1 2 3 fallen sofort ein. Keine Zeit, keine Lust, kein Geld.

Volker: Na gut, ist naheliegend.

Thomas: Das ist ja so, da hast du drei Argumente. Es fällt dir echt schwer, vier oder fünf zu finden oder gar zehn. Und wenn du dir die Mühe machst, dich mal hinzusetzen und mal die wichtigsten Argumente, die immer kommen, die wichtigsten Gründe, ob es nur gute oder wahre sind, mal aufzuschreiben und dann sinnvolle Antworten darauf zu finden, dann bist du perfekt vorbereitet. Allein das, das sind nicht 100 Gründe, die da kommen. Es sind immer die gleichen.

Volker: Ja, und wenn tatsächlich ein ganz individueller Grund kommt, dann kannst du dich auch da nicht drauf vorbereiten. Das ist dann etwas. Da musst du dann auch ein bisschen aus deiner persönlichen Verkäuferin stärker agieren.

Thomas: Ja, und wenn wir immer die gleichen Sachen hören, also ich habe keine Zeit, oder das übersteigt unser Budget. Keiner sagt, er ist so teuer, wenn er höflich ist, sondern er schiebt es dann auf sich selbst. Was auch Käse ist, das übersteigt unser Budget. Ich mach das auch auf der da rufen irgendwelche Dinge an, die mir dann wieder irgendwelche Warnwesten aus den Rippen leiern wollen für irgendwelche Kindergärten, wo ich denke jagt. Tolles Projekt. Ich Mag Kinder und wir haben das auch schon gemacht. Was sagst du da? Wir haben unser Budget schon verteilt für dieses Jahr. Wir machen sehr viel und haben unser Budget schon verteilt für dieses Jahr. Um dem zu sagen Wir machen was, aber nicht für dich. Es sind immer die gleichen Argumente. Ich glaube, dass diese Leute das immer hören. Und wenn du solche Vorwände hörst, wenn du solche guten Gründe hörst? Es gibt immer einen einzigen Anlass, warum du Vorwände hörst, warum du gute Gründe hörst. Das liegt daran, dass noch nicht genug Vertrauen da ist. Das Vertrauen ist noch nicht aufgebaut. Da sind wir wieder am Anfang. Wenn du mit der Tür ins Haus fällst, ist die Vertrauensbasis nicht da. Dann wirst du immer mit Vorwänden konfrontiert. Es geht gar nicht anders. Und gar den Unterschied klar zu machen und erst einmal Vertrauen aufzubauen und zu wissen Wir brauchen, bis wir eine Entscheidung fällen, ob nun verkauft Entscheidung oder irgendeine andere Entscheidung ist. Wir brauchen. Man sagt, zwischen sieben und zehn Touchpoints brauchen wir, bis wir eine Kaufentscheidung treffen. Und was sind solche Touchpoints? Das ist schon mal jemand gesehen. Habe persönlich jemanden kennengelernt, habe von ihm ein Buch gelesen, habe von ihm Podcast gehört, habe von ihm Social Media Beitrag gelesen habe, der spannend ist, der relevant ist, der sinnvoll ist. Und dann baut sich im Laufe der Zeit Vertrauen auf. Und dann komme ich bei einem Verkaufsgespräch auch tatsächlich zu Einwänden, die sinnvoll sind. Ja, passt das denn für mich? Ja, weiß ich nicht. Erzähl mir mehr von dir, damit ich das beurteilen kann. So was erzeugt Vertrauen, wenn du sagst, es passt für jeden. Ja, ja. Von wegen. Es gibt nichts, was für jeden passt. Also, das Wichtigste ist immer höflich bleiben, einen kühlen Kopf bewahren, diese Einwände ernst nehmen, Rückfragen stellen, Vertrauen aufbauen. Das sind so die Tipps, die man an der Stelle geben kann. Und bei dieser Überzeugungsarbeit, wo man manchmal das Gefühl hat, man kämpft gegen Windmühlen wie der berühmte Don Quichotte, um dann zu entscheiden, was Vorwänden und was ein Einwände bei dieser Arbeit wünsche ich mir immer viel, viel Mut.