Preisstrategien und Zielgruppenanalyse

Volker

Heute schauen wir in Discounter und blättern in die Angebote. Und da hat deine Frau was gefunden diesmal.

Thomas

Ja, das ist so eine, so eine Angewohnheit. Wir machen da schon kleine Scherze drum, wenn wir tatsächlich da mal beim Discounter mit den vier Buchstaben einkaufen gehen.

Volker

Meinst du jetzt Aldi oder Lidl?

Thomas

Nee, tatsächlich Aldi. Bei Lidl, komischerweise, ziehst du es gar nicht hin. Ich kann dir nicht erklären, warum. Ich kriege auch die Unterschiede nicht gebacken. Aber das ist einfach Bequemlichkeit und es ist okay. Wir gehen da also hin. Und was meine Frau macht, ist, die nimmt dann immer dieses kleine Plättchen mit, dieses Werbeblättchen, was es da gibt und guckt da durch und sagt Guck mal! Und so witzigerweise guckt sie nicht die diese Sonderangebote der Lebensmittel durch, sondern was haben die als Lebensmittel Discounter denn noch so alles im Programm? Da gibt es ja ganz spannende Sachen, immer wieder mal Aktenordner fürs Büro und so ein Kram. Das haben die ja ständig. Die sind dann auch in der Regel deutlich günstiger oftmals. Das sind dann die sogenannten Log-Angebote. Okay, aber darum soll es gar nicht gehen, sondern die hatten jetzt ein Angebot über so ein Massagegerät, so eine Massagepistole. Ich weiß nicht, ob du das kennst. Das ist, sieht aus wie so eine Bohrmaschine, so eine Handbohrmaschine. Wahrscheinlich ist es auch so was ähnliches. Und da vorne gibt es verschiedene Aufsätze, so Gummiaufsätze und das Ding vibriert halt und du kannst halt sozusagen dann da den Rücken massieren. Du brauchst halt zwei Leute, also einer, der dich massiert. Und durch diese Vibration und diese Stöße lockert sich die deine Faszien und die die Muskeln und usw. Also es soll sehr gesund sein. Jetzt mache ich mir hier keine Werbung für irgendwelche medizinischen Geräte, machen auch keine medizinische Beratung. Ich kenne mich überhaupt nicht damit aus. Was aber faszinierend ist in dem Zusammenhang ist folgendes. Dieses Teil hat bei Aldi irgendwie 29, 95 oder 29, 99 wie auch immer, also knapp 30 €. Ob das günstig ist oder nicht, weiß ich nicht. Aber meine Frau hat total drauf reagiert. Oh, das brauchen wir unbedingt. Was ist das denn? Na ja, sagt sie fürs Pferd. Sag ich, wie fürs Pferd? Der eine oder andere weiß es vielleicht. Wir haben ein Pferd und meine Frau reitet Leidenschaft nicht gerne und viel. Und der Markt für Tierprodukte in Deutschland ist ja größer wie der Markt für Kinder. Und also sage ich, okay, gibt es das nicht für Pferde? Doch, doch, natürlich gibt es das für Pferde. Und das hat sie auch schon seit längerem überlegt, sich das für das Pferd zu holen. Und es macht auch irgendwo Sinn, wenn ich so drüber nachdenke, weil so ein Pferd ist ganz schön groß. Wenn du das mit dem Daumen massierst, dann fühlt er sich bestimmt wohl das Pferdchen. Aber ist so ein mechanisches Gerät, was dann einstellbar ist und vibriert, das kann dann schon einen anderen Effekt haben. Und natürlich sind so Pferde auch verspannt, da sitzt ein Reiter im Rücken. Wenn umständlich einer am Rücken sitzen würde, hätten wir auch Probleme mit dem Rücken. Also sagt sie, das brauche ich fürs Pferd. Und da habe ich gesagt, da gibt es das nicht fürs Pferd? Doch, doch, das halte ich fest. Beim Aldi kostet dieses Ding 29 Euro. Für das Pferd kostet das gleiche Gerät 290 Euro. Also zehnmal so viel. Wir können jetzt natürlich darüber diskutieren, ob der Motor bei dem Pferdegerät etwas hochwertiger ist. Möglicherweise. Vielleicht. Wir unterstellen es mal, weil wir optimistische Menschen sind. Ich glaube nicht wirklich dran. Aber ist das nicht faszinierend, dass wir das das gleiche Gerät je nach Anwendungsfall, je nach Zielgruppe, je nach dem, was es dort ist, auf was wir uns da beziehen, dass es da unterschiedliche Preise gibt. Kennst du das?

Volker

Also ja, also mir fallen diese Einwegrasierer sofort ein. Die gibt es in einer Männer und in einer Frauenvariante. Und sind sie halt lila, kosten sie das Doppelte.

Thomas

Ja, nicht nur das. Die gibt es nicht nur, gibt es übrigens auch ganz neu für Männer, für unterschiedliche Körperbereiche. Ja, gibt es. Man muss ja, wenn man ab und zu mal Fernsehen guckt, sich auch dann die Werbung anschauen, zu zwangsweise. Ist aber trotzdem interessant, weil es gibt es auch intime Rasur für Männer. Und das ist der. Das ist so wie du sagst, der gleiche Einwegrasierer, der dann besonders und die Werbung ist auch noch so gemacht, dass da ein normaler Einwegrasierer gezeigt wird und dann so richtig mit der Angst gespielt wird. Du willst mit diesem Rasierer deinen intimen Bereich rasieren. Das ist aber mutig. Nimm doch hier diesen Einwegrasierer. Der kostet fünffache und ist viel, viel besser. Es kommt wahrscheinlich von der gleichen Produktionslinie und hat nur eine andere Farbe. Ich meine, das sind zwei Klingen oder drei. Was willst du denn anders machen?

Volker

Fällt mir jetzt noch der Friseur ein. Männer zahlen ist jetzt nicht ganz dein Thema, aber Männer zahlen beim Friseur weniger als Frauen.

Thomas

Ja.

Volker

Und das liegt aber auch einfach daran, dass Männer wahrscheinlich bei einem gewissen Preis eine andere Lösung finden wahrscheinlich dafür.

Thomas

Na ja, aber warum ich das Thema anspreche, ist ja… Lass uns da noch einen draufsetzen. Lass uns mal sagen, okay Männer und Frauen, das ist so ein berechtigtes Ding, wo man sagt, ne, aberoder unberechtigt, warum kostet es bei Frauen mehr? Jetzt könnte man sagen, oh, bei Frauen ist es aufwendiger, wie auch immer. Wenn ich sage Waschen, legen, schneiden, ist das dann wirklich aufwendiger? Ja, so in der alten Welt hatten vielleicht Frauen längere Haare, deswegen ist es vielleicht aufwendiger, ist weit hergeholt.

Volker

Ja, aber Kurzhaar-Frisur ist Kurzhaar-Frisur. Punkt.

Thomas

Genau. Aber was viel spannender ist, ist doch folgendes. Nehmen wir mal diese Kurzhaar-Frisur und zwar egal ob Männer oder Frauen. Dann würden wir ja sagen okay, warum kostet das unterschiedlich viel? Aber ich gehe noch einen drauf. Wieso kostet die gleiche Frisur, die keine Ahnung eine Künstlerin wie Madonna gemacht bekommt, das hundertfache? Ich meine, der Friseur hat genauso.

Volker

Viel Arbeit. Wir können auch in Bundesministerien schauen, da kosten die auch so viel. Das ist als kleiner Spaß. Na ja, es kommen natürlich viele, viele Faktoren da mit rein. Und wenn ich dir erzähle, dass es mal eine Zeit lang gab, dass der Mensch, der mir die Haare geschnitten hat, in einen Frankfurter Salon gegangen ist und ich dann eine Zeit lang nach Frankfurt gefahren bin, dann siehst du, was man manchmal macht.

Thomas

Ja, das ist ein sehr, sehr spannendes Ding. Das gibt es in allen Bereichen. Also nicht nur beim Friseur ist ein gutes Beispiel. Das gibt bei Zahnärzten, es gibt bei Versicherungsmakler, es gibt selbst bei Autohändlern. Ich kenne Leute, die fahren über 200 Kilometer in ihre Werkstatt des Vertrauens, obwohl sie von dem gleichen, von der gleichen Marke einen Händler vor Ort hätten, eine Werkstatt vor Ort hätten. Und bei Zahnärzten oder Orthopäden oder you name it, es kommt jetzt nicht auf die Branche drauf an. Bei Ärzten ist das noch schlimmer. Es gibt Leute, die ziehen von Hamburg nach Berlin oder nach München noch weiter und fahren dann nach Hamburg zu ihrem Arzt des Vertrauens. Die Frage, die ich mir dann immer stelle, ist dieser Hamburger Arzt wirklich besser als die Koryphäe in München? Keine Ahnung. Vielleicht.

Volker

Na ja, gut. Wir sind hier bei einem ganz großen Momentum des Vertrauens. Wenn das einmal da ist, ist der Rest egal. Genau.

Thomas

Ja, und dann sind wir wieder am Anfang. Also wenn im Aldi ein Massagegerät verkauft wird für Menschen. Ich glaube, das darf nicht mehr wie 29 Euro kosten. Ja, weil wie viel Vertrauen hast du zu Aldi? Ja, okay, mehr oder weniger seriös.

Volker

Keine Ahnung. Bei Aldi gibt es ein ganz hohes Vertrauen. Also das heißt die Menschen… Da gibt’s ja diese Geschichte, hast du vielleicht auch mitgekriegt, dass Aldi einen ganzen Tag lang falsch abgerechnet hat oder falsch belastet hat. Und das gab so so gut wie kaum Ärger mit den Kunden, weil denen hat gereicht, dass Aldi gesagt hat, wir klären das unverzüglich und die hatten ganz wenig Stress damit. So großes Vertrauen. Ja, genau so.

Thomas

Aber eben, wenn es dort das Gerät gegeben hätte für 290 € für Pferde. Ich bin nicht sicher, ob es so oft verkauft worden wäre.

Volker

Ich glaube, es gibt viele Käufer bei Aldi, die kein Pferd haben.

Thomas

Das kommt noch erschwerend hinzu.

Volker

Ja, aber es ist spannend, wenn wir jetzt mal davon ausgehen, dass das Gerät, wieder bei dem Startprodukt zu sein, wirklich ähnlich ist, identisch ist, dann haben wir auf einmal 170 Euro Unterschied.

Thomas

Ja, und wenn das dann bei einem Online-Händler, ja, keine Ahnung, gibt es das bei Amazon? Ja, ich glaube, das gibt es bei Amazon. Da sind die witzigerweise deutlich günstiger, habe ich gegoogelt. Ne, geamazont habe ich das. Die kosten also die 150 € witzigerweise. Aber was ist, wenn zum Beispiel ein Fach online handelt, der nur Pferdethemen hat, ich glaube, dass es dort noch teurer ist. Und was ist, wenn dein Haustierarzt für Pferde dir so ein Gerät empfiehlt? Was kostet das dann? Übrigens mit dem Rasieren fällt mir gerade eine Geschichte ein. Das hatte ich gar nicht auf dem Schirm gehabt. Du hast ja meine Frisur oder meine Nicht-Frisur angesprochen, als wir unsere Systemhäuser hatten. Unsere treuen Hörer und Hörerinnen wissen ja, dass ich da ursprünglich aus der IT-Branche komme und fünf Systemhäuser hatte in verschiedenen Orten in Bad Kreuznach, unser Systemhaus, da war am Anfang ein Friseur nebendran. Irgendwann haben wir das Gebäude gekauft, dann größer werden zu können. Da ist der Friseur raus und unser Laden ist größer geworden. Aber am Anfang war da eben Friseur und weil wir es natürlich bequem haben wollte und ich hatte damals längere Haare und ich hatte noch Haare und längere, dann haben wir alle möglichen Frisuren probiert und das war für mich mega bequem. Ich bin dann rüber gestolpert und wenn dann irgendwie eine Frage war, dann kam der Mitarbeiter zum Friseurladen, reingelaufen und hat während dem Haarschnitt gefragt Sag mal, da ruft einer an, was ist denn mit dem und dem? Und das war toll, war bequem. Und irgendwie meine Haare waren relativ lang und sehr lockig und sehr störig. Und irgendwie, das hat mir alles nicht gefallen. Ich hätte gerne so eine Frisur gehabt, so ein bisschen lange Haar-Frisur. Das ging aber mit meinen Haaren nicht, außerdem hat es mir nicht gestanden. Es war immer ein Riesenexperiment. Und irgendwann kam so eine Friseurin und hat dann gesagt Du, lass es uns doch mal ganz kurz probieren. So wirklich ganz, ganz kurz. Und ich gesagt Ja, du, ich bin mutig, probieren wir mal! Und dann hat sie mir die Frisur verpasst, die ich weitestgehend heute auch noch habe. Und wie hat sie das gemacht? Sie hat so einen, so einen, so einen Handrasierer genommen. Du kennst die Dinger, wo du dann die Länge einstellen kannst, hat das auf die kürzeste Länge eingestellt, sodass es also nicht blank war, also nicht mit dem mit der Klinge blank, sondern so drei Millimeter, sag ich mal, hat das auf drei Millimeter eingestellt und hat mich da sozusagen rasiert. Das hat irgendwie zwei Minuten gedauert oder anderthalb, weil du bist du fertig. Musst du auf nichts achten, brauchst keine Schere, brauchst keinen Kamm. Primitiv. So, und das hat mir gut gefallen. Die Leute haben es aufgesprochen. Auch steht ja aber gut und war natürlich mega pflegeleicht und ging schnell und ganz toll. So, und dann bin ich natürlich nach ein paar Wochen meine Haare wieder gewachsen, bin ich wieder hin. Und jedes Mal hat das irgendwie keine Ahnung 30 Euro gekostet, weil jede Kurzraffrisur kostet 30 €. Ich weiß nicht mehr wie viel es kostet, aber egal. Und irgendwann habe ich gedacht, ich sage mal, dauert zwei Minuten oder anderthalb und die geht mit dem Rasierer da drüber. Und dann habe ich den gefragt, kannst du mir so einen Rasierer verkaufen? Nein, das geht nicht. Das ist ein Spezialgerät von Weller mit keramischen Dingen. Die musst du nie schärfen. Der hält ewig und so. Was kostet das Teil? Ja, das kostet über 300 Euro. Ich sage, ich versuche das, das kaufe ich dir ab. Weil nach zehn Mal habe ich das wieder draußen. So habe ich gerechnet. Kauft man halt. Und dann hat er mich angeguckt. Und dann habe ich damals so einen Original Wella Rasierer gekauft.     Ich muss sagen, der hat auch 20 Jahre gehalten. Irgendwann war der Akku so kaputt, dass es der ist. Ich habe einmal den Akku getauscht, aber irgendwann war das Ding wirklich kaputt. Aber nicht der Scherkopf, weil der aus Keramik war, der hat tatsächlich noch gehalten. Also es hat sich mega gerechnet. So, jetzt habe ich das gleiche Gerät von einem anderen Hersteller. Ja, ich darf dir nicht sagen, was das gekostet hat. Ein Zehntel. Ja, ich weiß nicht, ob der 20 Jahre hält, aber das ist genau die gleiche Nummer. Das heißt, die Friseure kriegen das Ding verkauft für einen irrsinnigen Preis. Wenn du da mal eine Kosten-Nutzen-Rechnung machen würdest, was passiert, wenn das Ding keine 20 Jahre hält, sondern nur 10 Jahre? Und du das, was man so kaufen kann, so Kurzhaarschneider nennen die sich, die kriegst du schon für 30, 40, 50, 60 Euro, wenn sie sehr hochwertig sind. Also das heißt, du kriegst da in der Zeit hättest du fünf Stück, zehn Stück verwenden können und die halten auch ewig lange. Also warum erzählen wir das eigentlich? Unsere Zuhörer und Zuhörenden sollten sich mal Gedanken machen Was für ein Produkt haben sie und in welcher Nische könnte man das anbieten, die dann sehr spitz ist, sehr speziell ist, sehr besonders ist, wo man vielleicht den Preis anpassen kann? Das geht immer den Preis und der Preis, da geht es immer den Wert. Und für meine Frau ist dieses Massagegerät viel, viel mehr wert, wenn sie es für ihr Pferd verwenden kann, wie wenn sie es für mich verwendet. Das soll jetzt keine Beschwerde sein. Meine Frau versorgt mich wirklich prima mit allem was, was man so braucht, Streicheleinheiten und auch Massagen, wenn es sein muss. Aber du kannst nachvollziehen, was für ein Bild wir da zeichnen, oder?

Volker

Ja, natürlich. Und man könnte es noch weiter zeichnen. Manchmal kann ich ja auch Dinge kombinieren. Das heißt, ich mache irgendwas dazu und mache es dadurch wertvoller.

Thomas

Das geht so weit, dass du schlicht Einweggummis oder so, so, so, so, kennst du diese kleinen Gummis? Wie heißen denn die, die einfach nur so einen Millimeter Durchmesser haben und verschiedene Längen gibt in verschiedenen Farben. Wenn du denen diesen, wie heißen die? Also die Einweggummis sind ja flach und breit. Diese, diese, keine Ahnung.

Volker

Gummiband, Punkt.

Thomas

Ja, genau. So, du gibst denen, die haben keine Funktion, deswegen kosten da irgendwie eine Packung mit 1000 Stück irgendwie einen Euro oder so. Oder eine Packung, wenn sie ganz toll gemischt sind und besonders lange halten, dann kostet eine Packung mit 100 Stück kosten dann keine Ahnung 5 Euro. Ich weiß nicht was die kosten. Ich glaube das wäre schon teuer. Ja, und wenn du jetzt sagst, pass mal auf, wenn du dein Mindset trainieren willst, mal dieses beliebte Wortspiel da zu nehmen, dann kannst du folgendes machen. Du nimmst so ein Gummibändchen und machst das aufs rechte Handgelenk. Und immer wenn du das nicht gemacht hast, was du machen wolltest, wechselst du das auf das andere Handgelenk. Und dann wechselst du wieder zurück. Gibt es irgendwie so Spielchen? Müssen wir das nicht im Detail besprechen? Dann kostet dieses blöde Gummiband nicht mehr 0,05 Cent, sondern 20 €, weil es eine Funktion hat. Weil du erklärt bekommst, was machst du denn damit? Wie kannst du das verwenden? Was ist es für ein besonderer Zweck? Und ich glaube, das soll mal reichen an Beispielen. Da darf man mal so eine Zeit lang drauf rum kauen und drüber nachdenken. Was für Produkte haben unsere Zuhörer und unsere Zuhörenden? Wie kann man die einsetzen? Welche Funktion kann ich mit dazu geben? Welchen Einsatzbereich kann ich mit dazu geben? Welche spezielle Zielgruppe, schmale Zielgruppe kann ich das machen? Das, was du sagst, diese Zugabe. Deswegen komme ich drauf. Das ist eine Bedienungsanleitung, was du mit diesem Gummibändchen machen kannst. Und dann kannst du noch sagen, also das rote Gummibändchen ist dann für eine bestimmte Funktion. Und wenn du das geschafft hast, dann darfst du wechseln zu dem grünen Gummibändchen. Die kriegst du in der Haushalt Waren Abteilung nachgeworfen. Aber wenn du dem eine Funktion gibst, ist das richtig wertvoll das Teil. Und es kommt also nicht auf die Herstellungskosten oder Produktionskosten an, sondern wirklich auf die Funktion, auf den funktionalen Nutzen. Und das finde ich sehr, sehr spannend. Und deswegen einfach mal hinschauen und bei den Produkten, die wir anbieten, mal mutig sein und mutig bleiben. Also wie immer nach unserer Podcastfolge die Aufforderung auch diesmal wieder Bleiben Sie mutig.