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Die Unternehmer-Academy im Radio Teil 7

In der heutigen Episode: Warum für Thomas Coaching – trotz diverser Coachingausbildungen – nicht das Richtige war und die große Frage: Wie komme ich an Kunden?

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Inhalt der Episode

In dieser Episode geht es weiter im Radiointerview mit Volker Pietzsch und Thomas Göller. In diesem Teil steht die Frage „Wie komme ich an Kunden?“ im Vordergrund. Im Idealfall wird man von Ihnen gefunden. Wie Thomas das anstellt, erzählt er uns im Interview mit Volker.

Welche überraschende Erkenntnis er nach drei Coaching Ausbildungen gewann, teilt er uns ebenfalls mit. In dem Zuge erfahren wir auch, was hinter dem Begriff „Mentor“ steckt und wie er zu einem wurde.

Alle Teile zum Radiointerview gibt es natürlich hier im Unternehmer-Academy.de/podcast

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Der Unternehmer-Academy Podcast | Volker & Thomas

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Transkript zu dieser Episode

Volker:
Der Unternehmer Academy Podcast und wir sind immer noch bei dem Radiointerview, das ich vor einigen Jahren mit Thomas Göller führen durfte. Und heute gibt es so zwei wesentliche Punkte. Zum einen, warum Thomas Göller 3 Coaching Ausbildungen hat und überhaupt nicht als Coach arbeitet. Und eine ganz wesentliche Frage: „Wie komme ich an Kunden?“ Und darum geht es in diesem Teil des Radiointerviews.

Thomas:
Ich habe 3 Coaching Ausbildung gebraucht, um zu lernen, dass ich gar kein Coach bin, auch keiner sein will. Der Grund ist: Ein guter Coach, hört zu und stellt Fragen und gibt nicht seine eigenen Meinung vor, weil die Grundidee im Coaching ist: Der Klient, der Coachie hat die Antwort und die Lösung in seinem eigenen Kopf und der Coach hilft, diese eigene Lösung nach vorne zu bringen. Aber zu dem Zeitpunkt war ich schon 15 Jahre Unternehmer. Ich konnte mich da nicht zurückhalten. Ich habe immer meinen eigenen Senf dazu gegeben. Ich würde es so machen. Und dann meine Lehrer und Ausbilder ganz liebevoll. Das ist schön, dass du es so machen würdest. Es nützt nur nichts, weil der Klient muss drauf kommen und seine Lösung ist immer die richtige, auch wenn du das anders siehst. Eine eigene, ein eigener Abend oder eigener Tag, über den wir reden konnten. Es war nicht meine Baustelle.

Volker:
Wobei ich mir vorstellen kann das jemand, der jetzt Coaching im unternehmerischen Bereich haben möchte, auch durchaus mehr haben will an Informationen.

Thomas:
Das war das. Genau das war die Realität, dass die Realität mit der Theorie in der Ausbildung überhaupt nicht übereingestimmt hat. Die Leute waren sehr dankbar, dass ich meinen Senf mit dazu gegeben habe. Die Leute haben sogar gefragt: „Du bist doch so lange schon Unternehmer? Wie würdest du es denn machen? Hast du ein Tipp oder eine Idee?“ Und einer meiner Ausbilder hat damals gesagt: Ja, du darfst ja auch beraten, du darfst auch deine Meinung sagen. Du musst dann zum Client sagen: „Achtung, jetzt verlasse ich die Rolle des Coachs und begebe mich in die Rolle des Beraters. Jetzt sage ich dir mal meine Meinung. Jetzt verlasse ich die Rolle des Beraters, begebe mich wieder in die Rolle des Coaches.“ Und ganz ehrlich das war nicht meins, das war überhaupt nicht mein Ziel.

Volker:
Das hört sich kompliziert an. Nein, es geht ja auch darum, wenn jemand die unternehmerische Erfahrung hat und hat zum Beispiel ein Fehler gemacht, der fatal war, dann ist es ja blöd, diesen Fehler nicht weiterzugeben und zu sagen hier, das würde ich jetzt nicht machen, weil das und das und das ist die Gefahr, weil das ist ja einfach an einer Beratungsleistung, dass wertvolle: Fehler nicht unbedingt zu machen.

Thomas:
Ja, wobei, jetzt muss man aufpassen, weil du was wahrscheinlich ein Schrei durch die Gemeinde geht, die vielen Coaches, guten Coaches, die es gibt. Ein guter Coach macht es ja anders. Nur ich konnte das nicht. Ein guter Coach sagt Okay, bevor du jetzt diesen Fehler machst, ich führe dich mit Fragen mal dahin, dass du selber merkst, dass das ein Fehler ist. Also es ist nicht so, dass du dann einfach so naja, wenn du meinst, du musst da jetzt auf den Abgrund zu rennen, dann renn halt! Nee, nee, also da muss man die schon finden. Coaching toll. Nur ich kann es nicht. Ich bin nicht ich. Wobei ich kann es nicht. Eigentlich auch falsch es ist. Ich habe immer in meiner Tätigkeit jeden Tag ganz ganz viele Coaching Elemente gehabt mit einem Kunden, wo ich gefragt habe: „Wie geht’s? „Ach kacke blöd. Mein Vater liegt im Sterben.“ So, das war dann nichts fachlich sachliche Daten, da ging es nicht um Unternehmer Beratung, da geht es so wie motiviert man jemand in so einer Situation? Also da hat mir die Coaching Ausbildung schon geholfen in solchen Situationen. Aber es sind eben Momente.

Volker: Okay. Drei Coaching-Ausbildungen. Was machen Sie heute?

Thomas:
Ich bin heute Mentor. Ich habe lange gegrübelt nach einem Begriff, weil ich natürlich Coaching gemacht habe. Habe das auch gern gemacht, aber nicht so, wie meine Ausbilder das wollten. Und ich habe immer wieder beraten. Klar mit der Erfahrung seit 88 selbstständig. Und dann sage ich immer: Ich bin Berater und Coach.“ Das ist das, was die meisten heute ganz oder ganz, ganz viel auch noch auf Visitenkarten draufschreiben. Und ich habe, das dauert mir zu lange zu erklären, was das ist. Und ich wollte auch immer so ein bisschen polarisieren und anders und zu fragen motivieren. So, es muss auch keiner verstehen, sofort, wenn ich sage ich bin ein Mentor, sondern was ich machen wollte, ist, die Leute so zu provozieren, dass sie sagen Was ist denn das?

Volker:
Ich würde jetzt so den väterlichen, älteren Freund sehen?

Thomas:
Genau. Ja, Coaching ist auch auf Augenhöhe. Mentoring ist nicht Augenhöhe, sondern wirklich der Ältere, der Erfahrene ist, der alle Fehler auch schon selbst gemacht hat. Der nimmt einen jüngeren, noch nicht so erfahrenen, wobei Jünger jetzt im Sinne von Unternehmer zu sehen ist, nicht im Sinne von Lebensalter, nimmt ihn an die Hand und begleitet den. Und ich war einer der ersten, ich glaube sogar weltweit, der den Begriff Mentoring in dem Kontext verwendet hat. Und das ist auch eine ganz spannende Geschichte. Ich komme wieder zu den Büchern zurück, fällt mir gerade ein. Viele lesen ja Karl May und ähnliche Bücher habe ich auch gelesen. Aber was mich besonders fasziniert hat als Jugendlicher, als als Kind, als Jugendlicher war die griechische Sagenwelt auch da wieder. Meine Mutter hat mir ein Buch geschenkt für Kinder, wo praktisch diese Sagenwelt des Homers in kindgerechter Sprache aufgeteilt war. Und das hat mich total fasziniert. Odysseus und Troja und dieses Pferd, was man da machen kann. Trojanische Pferde. Also mich haben die Geschichten total fasziniert. War ein gutes Buch, weil es eben Kind oder Jugendgericht aufbereitet war. Und dann habe ich das war 2001 im Bett gelegen. Dann hat mir das Gehirn zermartert: „Was für ein Begriff gibt es, wenn man Coaching und Beratung kombiniert?“ Und plötzlich bin ich wach geworden, denkt man, du hast es seit 30 Jahren vor Augen, seid 35, unfassbar. Und zwar die meisten verwenden zwar den Begriff Mentor und Mentoring, aber wir wissen gar nicht, dass es einen Herrn Mentor tatsächlich gab. Die meisten kennen den Herrn Odysseus, König von Ithaka. Der hat einen Sohn gehabt, der hieß Telemach und die haben natürlich ständig Krieg geführt. Das haben die damals scheinbar so gemacht wie heute leider auch. So, und wenn ein König von Ithaka in den Krieg gezogen ist gen Troja, dann war die Chance, dass er zurückkommt, relativ gering. Und das hat er scheinbar geahnt hat gesagt. Ich glaube so, weil die mussten immer vorne ran laufen die Könige leider nicht von hinten oder vielleicht auch zum Glück nicht von hinten steuern, sondern der Mutigste war immer der König als Erster. Das heißt, dass der da irgendwie nicht lebend zurückkommt. Die Wahrscheinlichkeit war hoch und Königstümer wurden dann vererbt und sein Sohn war aber zu jung, um König von Ithaka zu werden. Und da hatte ich doch was. Mache ich nicht. Ich komme wahrscheinlich nicht zurück, habe einen Sohn, der soll König werden. Ist viel zu jung, kann das gar nicht. Ich kann den nicht erziehen. Ich bin nicht da. Ich muss jetzt in den Krieg und hat überlegt „Was macht er?“ Und dann hat er seinen Freund und Lehrer gefragt Aber ich find dich cool. Könntest du meinen Sohn irgendwie an die Hand nehmen? So ein bisschen Vaterersatz, sein Lehrer, sein Freund, sein Tutor, sein Unterstützer sein. Und da hat er gesagt „Ja, mache ich.“ Und dieser Mensch, der hieß Mentor. Und so ist diese Idee des Mentoring entstanden. Ich finde dieses Bild sehr schön und mir hat diese Geschichte damals besonders gefallen. Haben gesagt Ja, das ist meine Rolle. Nicht Coach, nicht Berater, Mentor zu sein für Menschen, die was erreichen wollen.

Volker:
Jetzt kommt es aber zu der wesentlichen Frage „Wie komme ich an Kunden?“ Darum geht es im weiteren Teil des Radiointerviews.

Thomas:
Eigentlich wird man gefunden.

Volker:
Das ist der Idealzustand. Das heißt im Prinzip, Sie haben das Angebot gemacht und haben tatsächlich dann auch die Leute gefunden.

Thomas:
Ich habe auch kein Angebot gemacht. Nein, ich habe mit Menschen geredet bei irgendwelchen Veranstaltungen. Heute würde man sagen Netzwerk Veranstaltung. Aber es war jetzt gar nicht so professionell, sondern keine Ahnung im Zug oder im Flieger auf irgendwelchen Veranstaltungen. So was kann mich an eine Situation erinnern. Gala Veranstaltungen. Irgendwie ist jemand gefeiert worden. Wir sitzen mit acht Leuten am Tisch. Ich unterhalte mich mit meinem Tischnachbarn, was ich so tue und was für eine Idee ich von diesen Dingen habe. Am Montag drauf nach dieser Veranstaltung ruft mich jemand an, der auch bei uns am Tisch gesessen hat. Ich habe gar nicht mit ihm gesprochen. Ich habe ihn da so ein bisschen zugehört. Ich finde das so toll wie Sie, wie sie das sehen, erklärt haben und so. Ich habe gerade ein paar Schwierigkeiten. Unternehmen könnten Sie mich beraten?

Volker:
Okay. Also Kommunikation, viel kommunizieren mit Menschen und ja, und wie? Wie läuft das ab? Das heißt, jetzt hat sich so ein Unternehmer gemeldet, sagt Ich habe hier und hier ein Problem. Das heißt, dann trifft man sich, analysiert oder genau man.

Thomas:
Man trifft sich, man analysiert. Ich habe mal ein Buch mitgeschrieben. Also wir waren mehrere Autoren, das ist Coaching 2.0. Das war noch aus der Zeit, als ich gedacht habe, ich wär vielleicht Coach oder Coaching 2.0. Das war so meine Profession, sozusagen die modernen Technik da mit reinzubringen. Da ging es nämlich darum, kann man am Telefon coachen. Mittlerweile weiß ich, dass das Buch bestimmt gut ist. Aber natürlich geht Coaching am Telefon, weil die Telefonseelsorge macht das glaube ich schon seit 2000 Jahren. Nicht am Telefon, aber eben auch auf einer Entfernung, weil wenn der der Priester eine Beichte abnimmt, dann macht er den Vorhang zu, damit er diese optische Verbindung weg ist. Und dann kann man viel freier reden. Und am Telefon ist es genauso. Wie heißt dieser Moderator vom WDR? Domian. Das ist genau dasselbe, Leute, das ist total spannend.

Volker:
Erzählen Dinge, die man eigentlich in der Öffentlichkeit nicht erzählt.

Thomas:
Und der Witz ist, die werden ja in irgend so einer Redaktion rein geschaltet. Und dann sagt der Redakteur „Also jetzt kommen Sie gleich dran, fünf Minuten oder drei Minuten noch“ Und dann stehen die auf und machen die Türen ihrem Zimmer zu, damit der Nachbar nicht hört, was man sagt. Aber das sind mehr oder weniger intelligente Leute. Aber die wissen natürlich, das im Radio sind und live, dass da vielleicht ein paar hunderttausend Leute zuhören oder noch mehr. Und trotzdem darf sollte der Nachbarn nicht hören, was man sagt. Und das sind so so Dinge. Und dann bin ich da auf die Idee gekommen, wie kann man das eben anders machen? Wie kann man das am Telefon machen? Ich habe dann viel beraten übers Telefon. Ich habe Klienten, die habe ich jahrelang begleitet, ohne die ein einziges Mal zu sehen. Noch nicht mal in einem Gespräch. Also ich wusste schon, wie die aussehen, weil über Xing und Netzwerke.

Volker:
Das geht ja heute schnell.

Thomas:
Also das war jetzt nicht, dass das geheim sein musste, aber es war auch nicht Video, sondern es war wirklich Telefon. Und das hat sehr gut funktioniert. Es gab nur einen kleinen Haken, wenn die Leute kamen, so wie sie vor ihnen gesagt haben Ich habe ein Problem, man kann nur eine Stunde oder anderthalb telefonieren effizient und die Probleme sind aber oftmals viel größer wie die, die man beim ersten Mal in der Stunde klären kann. Man muss erst mal gucken, wo kommt derjenige her, was bringt er mit an? Wissen was? Wie ist die Situation genau? Das heißt die Analyse der Situation, das braucht schon mal einen ganzen Tag. Ja, so am Telefon kann ich nur eine Stunde telefonieren, dann dauert das schon mal acht. Acht Tage am Stück. Geht nicht. Also irgendwie bin ich an Grenzen gestoßen und habe dann gesagt Na ja, dann kommen die Leute eben zu mir, weil man ein bisschen Reiseführer, die meisten sind gefahren. Ich habe gesagt, wie war das mit dem Prophet und dem dem Berg und so und habe dann gesagt Die Leute kommen alle zu mir und es hat gut funktioniert. Nicht immer, aber ein paar Mal muss ich auch durch die Landschaft fahren. Aber in der Regel seit dieser Zeit kommen die Menschen zu mir ins Büro und wir machen dann zwei sehr intensive Beratungs Tage, Arbeitstage, Strategie Tage, wie ich die heute nenne. Zwei, drei Strategie Tage, je nach Umfang der Aufgabe. Selten nur einer, weil es die Dinge sind komplex in der heutigen Zeit und wenn man eine gute Lösung präsentieren will, muss man sehr viel wissen muss, muss man sehr viel auch eruieren. Was bringt derjenige für Fähigkeiten mit? Man kann nicht pauschal Tool anbieten, das für jeden gleich ist. Es muss einfach zur Persönlichkeit des Unternehmers passen.

Volker:
Was sind die Probleme? Einfach mal so in so einem Beratungsgespräch? Was kommt da alles hoch? Sind es, was ich mir vorstelle, von finanziellen Problemen bis über Führungsprobleme?

Thomas:
Ja zu Führungsproblemen sag ich gleich was. Das sind eher nicht meine Kunden, weil ich mich auf eine spezielle Kunden Art spezialisiert habe. Aber es ist leider oftmals das gleiche. Wie komme ich an Kunden? Wie mache ich mehr Umsatz? Wie mache ich mehr Gewinn? Kriege ich die Bank vom Hals, die jetzt den Hahn zudrehen will? Ach ja. Also es sind nicht so diese schönen Themen, die man sich so wünscht. Wie werde ich als Unternehmer glücklich und so? Nein, das sind so richtig harte Fakten. Wie kriege ich Kunden? Warum willst du mehr Kunden hier? Weil ich zu wenig Geld verdiene.

Volker:
In der Regel steht man ja da schon oft unter Stress, dass man einfach sagt: Hier muss eine Lösung und auch zeitnah kommen. Ansonsten hat sich das alles erledigt.

Thomas:
Genau das ist auch ein großes Problem, dass da wirklich ein großer großer Druck und auch eine Belastung, wo man sagt Okay, bestimmte Methoden, die dauern einfach und er sagt Ja, das ist alles schön, aber das muss jetzt sofort funktionieren. Sofort, weil Bank macht. Die Bank ruft morgen an. Sie brauchen ein neues Konto, weil das Alte ist halt leer.

Volker:
Und da macht es dann auch Sinn, dass man eigentlich nicht coachen kann, weil die Zeit der Selbsterkenntnis ja eigentlich gar nicht da ist.

Thomas:
Oder schon da ist und sagt sich „Ich habe jetzt Selbsterkenntnis, das nützt mir doch nichts. Wie komme ich jetzt an Kunden?“ Ich wiederhole die Frage noch mal „Wie komme ich an Kunden und wie geht das?“ Ist alles schön, das ich nicht weiß. Ich muss auch anders denken und sollte positiver sein. Es ist alles gut. Prima. Und wie komme ich an Kunden?

Volker:
Okay, es ist endet immer bei dieser Frage und das heißt, Sie helfen dann auch, wie man an Kunden kommt.

Thomas:

Ganz konkret.

Volker:
Danke fürs Zuhören. Wir freuen uns über Bewertungen und noch mehr freuen wir uns darüber, wenn der Podcast weiterempfohlen wird. Danke bis nächste Woche.

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