Weiter geht es auf der Treppe

Volker

Das letzte Mal haben wir über die Angebotstreppe gesprochen und wir haben so angedeutet und da gab es auch eine Rückfrage zu den Abkürzungen. Zu den zwei Stufen neben rauf. Können wir das heute noch mal vertiefen?

Thomas

Sehr gerne. Lieber Volker. Also der Punkt ist Trifft diese Macht, muss man das immer machen? Ist das ein Maßstab oder ist das eine Leistung? Gibt es da, wie du schon sagst, Abkürzungen, kann man größere Stufen nehmen. Und die wichtigste Frage für mich muss man immer eine Treppe nehmen? Und lass uns das mal so ein klein bisschen vertiefen, was wie gesagt Nachfragen gab. Ich würde sagen, die Angebots Treppe ist eine coole Methode, die sehr, sehr oft funktioniert. Braucht man sie immer? Nein. Funktioniert sie immer? Nein. Ich sage mal ein Beispiel Du kannst diesen Begriff Handel wahrscheinlich schnell. Das ist so.

Volker

Wer kennt das nicht?

Thomas

Wer kennt es nicht? Und wär es nicht genervt davon? Also in Fandel, auf Deutsch Trichter heißt ja. Das ist ja im Prinzip diese Idee von der Angebotsseite. Aber du hast vielleicht ein Freebie, auch ein furchtbarer Ausdruck, aber so ein kostengünstiges niedriges Angebot, vielleicht sogar kostenloses Angebot oder ein Angebot ohne Berechnung haben wir auch schon drüber gesprochen und holt da ganz, ganz viele Leute rein. Die Voraussetzung ist ganz viele Leute reinholen bedeutet viel Werbung machen, damit viel in den Handel um in den Trichter reinkommt. Oder du hast schon eine große Liste, wo halt viele daran scheitern, weil sie sagen ich habe keine große Liste. Das ist der erste Punkt und dann beglückt du die mit einem kleinen Angebot noch. Wie wir beim letzten Mal gesagt, haben wir ein etwas größeres, ein mittleres, ein großes, ein ganz großes. Da kann es passieren, dass derjenige, der da ein ich sage jetzt mal 100.000 € Angebot ja mal ganz krass genommen, der ist ja dann in dieser Wenn du da 10.000 Leute reinholt in den Fall, dann ist dieser eine der für 100.000 € Lifetime sage ich jetzt mal nicht für einen Auftrag also der dann Stammkunde wird und ganz ganz viel von der kauft. Der ist ja dann bei diesen 10.000 schon mit dabei. Und die Idee ist ja, dass man in diesem Filter in diesem Fall den als Filter benutzt und die Leute so lange herausfiltert, bis dieser eine 100.000 € Kunde übrig bleibt. Die Gefahr ist aber, dass der schon so genervt ist von diesem Channel, von diesen vielen kleinen Schritten, dass er sich unterwegs verabschiedet. Diese vielen Mails, diese vielen Dinge. Aber du hast das gekauft? Dann interessiert dich doch bestimmt auch das, dass der da genervt ist.

Volker

Ja, das kann ich nachvollziehen, weil ich habe das ganz oft, wenn du Expertise von einem Menschen möchtest und dann wirst du in irgendwelche Systeme gedrängt. Aber letztendlich möchte ich manchmal den einfach nur den halben Tag buchen.

Thomas

Und da gibt es eben oft auch die Idee, dass man das ganze System umdreht. Das muss auch hier guck mal, hier hast du mein großes Angebot, mein größtes Angebot und das zum Beispiel der gleichen großen Gruppe anbietest. Wenn du eine Liste hast oder vielleicht Werbung draufschießt und dann kann es sein, dass Leute das dieser eine dann oder die einen zwei, drei direkt buchen und dann kannst du immer noch das umgekehrt machen. So okay, war vielleicht ne Nummer zu groß für dich. Willst du dann meinen Workshop buchen für das oder und dann runtergehen? Also man kann das die Angebotsseite auch umdrehen. Man kann aber auch sagen, ich mache wirklich. Das mache ich zum Teil, wenn ich da ausgebucht bin, in bestimmten Dingen, wo ich sage, ich brauche jetzt, ich kann jetzt einen Kunden nehmen, was, den Aufriss muss ich da machen, Da gehe ich ganz gezielt auf Leute zu. Und ja, es ist vielleicht so eine Mini Treppe, das ist diese, was du gesagt hast mit den großen Stufen, dass ich sage Lass uns mal miteinander reden, dann reden wir ein, zwei Mal miteinander. Das natürlich keine Berechnung ist, auch kein kostenloses Angebot. Das ist einfach ein Vorgespräch, was nicht berechnet wird, wo man auch schon ein paar Tipps gibt, um zu zeigen, okay, das ist die Kompetenz dahinter und dann wird gebucht, fertig. Also es gibt keine Regel ohne Ausnahmen. Und hier gibt es eine ganze Reihe von Ausnahmen und auch Abkürzungen, also dass man sagt, wie kleinteilig müssen diese Stufen sein. Und wenn wir zum Beispiel nach meinem System vorgehen und dieses Value Best Fi angehen, wo wir wirklich recht hohe Erträge erreichen können, weil wir einen hohen Nutzen bieten und hohe Versprechungen machen können, auch weil wir kontinuierlich dranbleiben, kleine, umsetzbare Schritte gehen, die über eine längere Zeit wirklich zu großartigen Ergebnissen führen. Diese Kunden brauchen wir da. Ich habe Klienten, die machen hohe sechsstellige Umsätze, hohe sechsstellige mit vier, fünf Kunden pro Jahr. So was willst du für eine Angebotstreppe machen? Was für ein Channel willst du machen? Für vier, fünf Kunden? Da ist die Idee, wirklich sehr gezielt draufzugehen. Aber niemand wird auf einer Website ein Angebot im fünfstelligen Angebot buchen, sondern es braucht also einen kleinen Einstieg. Das heißt, man kann da große Stufen gehen. Wie klein ist der Einstieg? Auch dieses kostenlose Vorgespräch? Ja, jeder weiß, dass es ein Verkaufsgespräch ist. Warum kann man das nicht ehrlich sagen? Ja, lass uns drüber reden, lass uns gucken, gemeinsam abstimmen, was wir gemeinsam erreichen können, aber nicht irgendwie. Strategiegespräche habe ich auch zum Teil noch in meiner Homepage auf meiner Homepage stehen. Aber klar weiß jeder, es ist eine Strategie. Aussicht ist es. Du zeigst was machbar. Aber natürlich wird am Ende die Entscheidung stehen Buche da weiteres oder lass es sein. Für mich ist beides okay. Wenn einer entscheidet, na, vielleicht später oder so ich habe Dinge, wo oftmals Jahre später die Leute sagen das war damals klasse, ich bin ich so weiter. Aber das ist so angebotbel im Sinne von Ausnahmen und Abkürzungen und große Stufen.

Volker

Ja, sind spannendes Thema. Ich glaube, wir sollten auch in einer der nächsten Episoden mal über das Thema, über das du mich jetzt geradezu inspiriert, über Wandel generell sprechen, weil du hast es gleich mit genervt verbunden. Und das ist auch mein Eindruck, dass diese Zeit, dieser Wandel, ich will nicht sagen vorbei ist, aber dass man heute besser sein muss als vor vier, fünf Jahren.

Thomas

Ja, die Frage ist wie intelligent Auf was ist das beim nächsten Mal?

Volker

Also nicht nerven, weißt du. Das ist einfach der Punkt, Weil ich glaube, jeder von uns kennt das. Du siehst irgendein interessantes Angebot und dann merkst du nach dem zweiten Klick, auf was es hinausläuft und dann spring. Also, ich spring dann ab.

Thomas

Ja, viele machen das mittlerweile. Und lass uns mal ein bisschen gemeinsam brainstormen für unsere Zuhörer und zuhören, was wir da anders machen können. Also wie gesagt, das ist jetzt kein Angebot, ja, aber im Sinne von, dass das falsch ist. Aber lass es uns als Appell nehmen für uns. Ja, Moment, hätte ich jetzt beinahe gesagt. Die uns zuhören und damit was anfangen können. Das, dass man sagt okay, wenn du es anders machen willst, ja, guck aus welcher Motivation dieses anders machen kommt. Nervt es dich? Ist deine Zielgruppe zu klein? Bist du vielleicht von diesem Gedanken genervt? Wie kannst du es besser machen, aber immer kritisch bleiben? Sind die Stufen vielleicht doch zu groß? Gibt es wirklich diese Abkürzung, die du glaubst? Und wie kannst du rausfinden, wie es funktioniert? Eine Methode ist zum Beispiel einfach fragen Was müsste ich denn machen, um mit dir ins Gespräch zu kommen? Feedback einholen, das ist immer ganz, ganz wichtig. Sonst machen wir etwas und wissen gar nicht, ob es ankommt oder warum es nicht ankommt. Das finde ich immer so eine wichtige Geschichte. Also da nochmal hingucken, weil die Angebotsschraube ist keine Erfindung der Neuzeit im Gegensatz zum Wandel vielleicht in dem Sinne, das hat man früher schon gemacht und es ist sehr, sehr interessant, sehr, sehr spannend. Aber wie viel Stufen müssen wir da machen? Wie sehr dürfen wir, wollen wir die Leute nerven? Können wir es umdrehen? Ganz, ganz spannend, dieses Ding umzudrehen, dass wir mit dem großen Angebot anfangen und sagen Okay, war jetzt vielleicht eine Nummer zu groß. Fangt doch erst mal mit einem kleinen Workshop an, wir machen mal einen Tagesworkshop oder ein konkretes Ergebnis hast oder sowas. Hier hast du sozusagen ein Arbeitsplan, wo mal stones drin sind. Den kannst du mit dir selber erarbeiten, mit anderen Dienstleistern arbeiten oder wenn es dir gefallen hat, eben mit mir bearbeiten. Das wäre auch so eine Möglichkeit. Es gibt also ganz, ganz viele Optionen. Ja, da bleibt uns zu sagen Reden hilft, Wenn es da Fragen gibt, gerne melden. Da gibt es viele, viele Ideen dazu, die wir beide gemeinsam haben und umsetzen können. Und beim Erstellen und beim Hirnen über die Angebotstreppe bleibt mir zu sagen Bleiben Sie mutig.