Aufzug oder Treppe?

Volker

Wenn ich so im Alltag unterwegs bin und ich habe die Wahl zwischen Aufzug und Treppe, nehme ich immer die Treppe.

Thomas

Okay. Sehr gesund.

Volker

Genau. Ja, mache ich ganz bewusst. Weil wir bewegen uns ja alle zu wenig. Und das ist eine gute Gelegenheit. Und die Treppe ist auch heute sinnbildlich. Die sollten wir auch beim Angeboten.

Thomas

Ja, die sollten wir nehmen. Die können wir nehmen. Es ist ein schönes Bild, was du da aufmachst. Auf allen Dingen dieser Vergleich. Da bin ich erst gar nicht drauf gekommen. So von wegen. Man kann auch sagen Angebotsleiter oder Angebotstreppe. Und wenn wir ein Angebot nehmen? Es gibt eben keine Rolltreppe, es gibt keinen Aufzug, es gibt keinen Automatismus. Und bei einer Treppe? Ja, wenn du zwei Stufen über springst, kommst du ins Stolpern. Auch nicht so ganz easy, wenn du eine Leiter hast und da eine Stufe fehlt es noch schlimmer. Also was? Was bedeutet.

Volker

Das? Ich würde jetzt mehrere Stockwerke mit dem Aufzug überfahren. Könnte dann auch ein Nachteil sein.

Thomas

Das kann funktionieren, Das muss man sich sehr genau angucken. Aber oft ein Nachteil ist eben oft noch umgekehrt Das, was du meinst. Ich nenne mal einen anderen Ausdruck, dass du weißt oder was du mit kriegst. Okay, ist vielleicht doch komisch, weil man kann das auch so benennen, dass man sagen mit der Tür ins Haus fallen. Also was ist dein Angebot? Ein Beispiel Ein Angebot ist Du bist Berater, oder? Das wäre so mein mein großes Thema. Oder wenn man bei dir in dem, was es da einen Hauptangebot oder eines da kann man wie viel? Aber nehmen wir mal ein Angebot, was relativ hochpreisig ist vom Einstieg, also nicht vom Einstieg, sondern sagen wir Ja, aber.

Volker

Ich bin das Berater. Beispiel insofern ganz gut, weil das ist ja das, was wir im Verlag auch oft haben, dass Menschen ein Beratungsbusiness haben. Haben sich für ein Thema eingesetzt, haben eine hohe Expertise und dann schreiben sie ein Buch, dann haben sie einen Kurs usw und so fort. Deswegen ist es, glaube ich, ein gut gewähltes Beispiel.

Thomas

Dann nehmen wir das mal okay und gehen das mal durch. Ist, sagen wir mal so, ein bisschen erweitern auf Trainer und Berater, weil das vermischt sich ja oft ein bisschen, dass man sagt wo hört das Training auf, wo fängt das Beraten an? Auch darüber können wir übrigens eine eigene Podcastfolge machen. Soll es nicht hier unser Thema sein? Aber das ist, nehmen wir mal das Training ein Verkaufstraining, zwei Tage, der normale Satz für Trainings. Da fängt um die 1.000 € an pro Tag und geht hoch bis durchaus 5810 1.000 €. Da wird die Luft sehr, sehr dünn. Ich sage mal, im Schnitt reden wir so über 2.000 €. Das ist, glaube ich, etwas, wo sich die Branche einig ist. Also wir reden darüber, wenn wir jetzt ein Zwei Tages Workshop anbieten, über 4.000 €, das ist eine Hausnummer. Und trotzdem ist selbst da eine Angebotstreppe schon zu erkennen, oft unbewusst. Wir reden auch von diesem unbewusst. Was machen Leute? Du hast es eben schon gesagt Schau mal, wenn ich jetzt gebucht werde, weil die Leute dich vielleicht kennen und schon mitgekriegt haben, wer du bist und was du kannst. Und die buchen dich für so ein Zwei Tages Workshop zum Beispiel für diese durchschnittlichen 4.000 €. Was passieren da hinterher? Also in der Regel ist es doch nicht immer. Aber wenn du es geschickt machst doch so, dass die Leute sagen Ah, jetzt ein Beratungsmandat oder ein ganzes Projekt. Mein Spezialthema, das du so ein Unternehmen mal ein Jahr begleitest und wir sind uns einig, dann reden wir nicht mehr über 4.000 €. Da reden wir vielleicht über 4.000 € pro Monat oder was auch immer, 2.000 € oder über deutlich mehr. Über deutlich mehr. Genau da haben wir ja auch schon so eine Art Treppe, weil dann war der Einstieg dieser zwei Tages Workshop vor 4.000 € um anschließend etwas Teureres oder wertvolleres. Es geht nicht um teuer, es geht nicht um hochpreisig, sondern es geht um die nächste Stufe zu erklimmen auf dem Weg nach oben, um jemand erfolgreich zu machen auf dem Weg nach oben. Gipfelstürmer, könnte man sagen, kommt dann eben die nächste Stufe auf dieser Angebots Treppe. Dann biete ich dir an, wenn das hat das war ja tolles Seminar Workshop Training Wie machen wir es weiter? Ja, ich könnte ich zum Beispiel jetzt hier im Projekt aufstehen Wo willst du in einem Jahr stehen? Welche Zwischenschritte machen wir da? Und deine Investition in dieses schöne große Bild? Wo stehst du nächstes Jahr mit einem Unternehmen dazu? Investierst du Betrag XY so und so viele 1.000 €. Das ist deutlich wertvoller und höher. Das machen viele unbewusst so, wie du es eben auch gesagt hast, im Vorbeigehen sozusagen. Aber das ist auch eine Treppe. Aber du hast die anderen Sachen eben auch schon gesagt. Spannend ist es natürlich, diese Einstiegshürde niedrig zu halten. Und dann gibt es dieses schöne Bild. Das ist nicht von mir, aber es ist sehr, sehr passend, wenn du als heterogener Mann deine Traumfrau triffst. Irgendwie. Abends in einer Diskothek, in einer Bar, wenn du jung bist oder so, gehst du dahin und sagst Ach, du gefällst mir extrem gut, Willst du mich heiraten oder willst du mit mir ins Bett gehen oder so was? Ja, wer macht das? Also ich kenne übrigens jemand aus meiner Jugend, der hat das gemacht. Der hat dann das Gesetz der großen Zahl genutzt. Also nicht wie im Heiraten, sondern im Sport kriegen. Da ging es um das Gesetz der großen Zahl. Der hat gesagt Natürlich sagen dann 99 Mädels immer hast du noch alle. Aber eine sagt Ja, das ist aber nicht unsere Baustelle, sondern wir sagen Wie macht man das normalerweise? Wie würdest du es machen, Wie habe ich es gemacht? Du willst erst mal ein Gespräch anfangen. Oder vielleicht ein. Darf ich dich zum Glas Sekt einladen oder wollen wir mal zusammen Kaffee trinken? Dann die nächste Stufe. Ist okay. Kaffee trinken war jetzt cool. Wie wäre es, wenn wir nächste Woche mal zu Abend essen? Gemeinsam. Das sind doch Wege, oder? Genau. Und das sind Angebotsrappen.

Volker

Klar, weil es immer, immer ein bisschen mehr wird. Immer ein bisschen größer.

Thomas

Genau. Und sagen wir mal, wir haben ja den Verlag, den Mentor Media Verlag, und du hast ja das Beispiel genommen. Dann bauen wir doch darauf auf. Du hast jetzt ein Buch und der Vertrauensaufbau ist ja da. Was kommt denn vor dem Buch? Wir sagen das Buch für 24 95 mal, zum Beispiel Hardcover, Buch, hochwertiges Buch. So, jetzt reden wir hier über 24 95. Kaufen das Leute? Ja, klar. Einige kaufen das. Aber was ist, wenn du das auf deiner eigenen Homepage bewirbst? Also nicht über den Verlag, nicht über das Marketing, was der Verlag macht, sondern du machst das selber. Wir haben gerade für eine Autorin eine Leseprobe fertig gemacht, so 24 Seiten DIN A sechs mit dem Cover des Originalbuches und die ersten 24 Seiten, um mal so einen Eindruck zu bekommen. Was muss denn vorher passieren? Für die gleiche Klientin Autorin haben wir eine Postkarte kreiert, nur mit dem Cover auf der Vorderseite und hier kannst du es auf der Rückseite bestellen. Auch das ist was. Also die Einstiegshürde möglichst niedrig zu halten, um erst mal Vertrauen aufzubauen. Das kann wir reden. Dort kannst du diesen Begriff Freebie? Ja klar, ich magister den nicht so wirklich, Aber weil er oft falsch verstanden wird, lass uns mal lieber von Lead Magneten reden. Also ein Lied ist also eine konkrete Adresse, die du von jemand hast. E Mail Adresse zum Beispiel. Oder eine Telefonnummer oder vielleicht sogar eine physikalische Adresse oder im Buch hinschicken kannst. So, Also was tun wir zum Beispiel zu sagen Gib mal so ein Ratgeber raus, eine Powerpoint Vorlage oder eine Excel Vorlage oder so was oder Gesprächsleitfaden oder irgendwelche Übungen oder Beispiele. Case Studies, irgendwelche Arbeitsanleitungen, das könnten alles so Leadmagneten sein. Das Lied Magnet heißt Du wirst plötzlich magnetisch, dass die Leute sagen Ach, das ist ja spannend. Zum Beispiel wie erstelle ich ein tolles Buch, Das finde ich nicht mal schön Oder so ein Video oder ein Webinar. Solche Challenges, was manche unserer Autoren auch machen oder so ein Mini Training oder eine Aufzeichnung aus einem Webinar gibt 100.000 Sachen, die man machen kann, die man zum Beispiel ohne Berechnung rausgeben kann. Also hier geht es nicht um kostenlos, sondern der Unterschied zwischen kostenlos ist ist oft oder wird oft das Wort umsonst genannt. Es geht hier nicht darum, dass die Dinge umsonst sind, sondern es geht darum, dass sich etwas, was einen Wert hat. Ich kann es also durchaus bepreisen, ohne Berechnung ausgebe. Das ist sehr charmant, weil dann auch diese Excel Vorlage wird ja normalerweise verkauft für keine Ahnung 79 €, die kann ich jetzt hier gegen Hereingabe meiner Emailadresse ohne Berechnung bekommen, also kostenlos bekommen. Das sind niedrige Einstiegshürden und dann lese ich das vielleicht. Und dann sage ich Oh, das ist ja toll, das hilft mir wirklich. Was gibt denn da noch Stopp gestern Abend? Ich glaube, ich habe dir geschickt von einer wunderbaren Frau. Ich sage deswegen wunderbar, weil sie mich gelobt hat. Und deswegen ist das schön. Sie hat mir geschrieben, dass Sie mein Buch Wo sind meine Kunden schon zweimal gelesen hat. Ich meine, was gibt es ein größeres Kompliment für Autoren, dass jemand sagt Ich habe dein Buch schon zweimal gelesen, finde es immer wieder toll mit dem Effekt Was passiert jetzt? Nächste Stufe also meine Eintrittsstufe. Ich weiß natürlich, habe noch nicht mit ihr gesprochen, wie sie zu dem Buch gekommen ist. Vielleicht war es unser Podcast. Das ist auch so der erste Schritt Podcast, der erste Schritt in dieser Angebotstreppe. Hör hier meinen Podcast ohne Berechnung auf Spotify, auf Apple und dieser Art YouTube.

Volker

Überall wo Podcasts sind.

Thomas

Genau überall wo Podcast sind. Das ist der erste Schritt für so ein Angebot. Jetzt überleg mal, du hast da diese Kontinuität, Du hörst und du hast über den Podcast keine Möglichkeit. Diese Themen, die ich dir jetzt genannt habe, bietet dir die Möglichkeit, so nah am Gehirn deines potenziellen Kunden zu sein. Und da entsteht Vertrauen. Und dann hat ich vielleicht mal ein Buch gekauft. So, und jetzt hat es ja es hat es zweimal gelesen, hat mir das einfach nur geschrieben. Ich habe dann zurückgeschrieben finde ich toll, klasse usw ich könnte das jetzt ab können wir auch mal drüber sprechen, wenn du magst im Podcast. So was hat sie gemacht. Ich habe mir natürlich dann die nächste Stufe meiner Angebotstreppe geschickt. Und zwar nicht beim ersten Mal, sondern beim dritten mal hin und her mailen. Gestern Abend war das und hab mir natürlich den Link auf meine Terminseite geschickt. Also zum Beispiel auf die Unternehmerakademie Punkte gelöscht. Termin habe ich ihr das einfach geschickt und tatsächlich hat noch keine fünf Minuten gedauert, habe ich jetzt ein einstündiges Strategiegespräch mit ihr. Ich weiß nicht, was ich daraus entwickelt, aber kannst du nachvollziehen, dass ich der Meinung bin, dass zumindest mal eine Chance für einen weiteren Auftrag kommt?

Volker

Ja, natürlich.

Thomas

Ich bin da völlig entspannt. Es geht nicht darum, dass ich das jetzt unbedingt haben will oder haben muss. Aber die Chance ist da und die Chance hätte ich vorher nicht gehabt.

Volker

Genau. Und das Schöne an der Sache ist ja auch dieses Beratungsgespräch ist kostenfrei. Also das heißt, da findet auch keine Rechnung statt. Das ist übrigens etwas, was, was ich mittlerweile sehr liebe, weil du kannst. In dieser einen Stunde ganz schnell feststellen passen wir zusammen. Das ist nicht nur eine Stufe der Angebotstreppe, sondern das ist auch Schutz. Ich sag jetzt mal anders rum vor einem Kunden, der nicht zu dir passt. Also das ist ganz faszinierend und ein ganz tolles Element. Wie wird es weitergehen? Das Gespräch läuft gut.

Thomas

So, dann kann man zum Beispiel, wenn man diese Treppenstufen wirklich konsequent geht. Man muss die nicht gehen. Man kann auf der Treppe natürlich, wenn man viel Schwung hat, auch die eine oder andere Stufe überspringen. Ich habe früher als als Jugendliche, als Kind gemacht, immer so zwei Stufen auf einmal. Das kennst du. Die Gefahr ist halt, dass du da stolperst. Aber du. Ich habe auch schon manchmal geschafft, drei Stufen zu überspringen, als ich noch jung und fit war. Heute bin ich nur noch. Und nein, ich bin immer noch fit und im Verhältnis auch noch relativ jung. Im Verhältnis zu 100-jährigen bin ich noch jung. Um die geistige Haltung auch noch mal klarzumachen. Aber der Punkt ist, wenn man es stufenweise man die Angebotstreppe Schritt für Schritt vorgehen, dann wäre vielleicht mal so ein Ja, warum nicht so ein erster Workshop oder die Teilnahme zum Beispiel das ist sie in die Unternehmerakademie bringen, dass man sagt okay, guck mal, ergänzend zu dem Buch haben wir die Unternehmerakademie, ein Onlinekurs, den kannst du dir in Ruhe angucken und wenn du da weiter bist, dann reden wir noch mal und dann spreche ich sie das nächste Mal an, nach einem Vierteljahr oder so was. Oder nach paar Monaten. Oder wenn du Fragen hast, melde dich. Man kann dann schöne Kampagnen aufbauen. Emails. Wie weit bist du? Hast du eine Frage dazu? Also hier gibt’s noch ergänzende Unterlagen und Informationen und dann so um das jetzt möglich ist, hast du in dem Kurs natürlich das so aufbereitet bekommen, dass das für mehrere Fälle trifft. Weil das sind zwei Menschen, die in einer ähnlichen Situation sind wie du, für die der Kurs ist. Aber jede Situation ist individuell, jeder Mensch ist individuell. Jeder Mensch bringt eine eigene Geschichte mit, eine eigene Story, so wie wir das jetzt individuell für dich aufarbeiten wollen. Dann reden wir jetzt über eins zu eins. Also die Angebotsströme bei mir wäre eben kostenlose Dinge, also zum Beispiel Vorträge auf Messen, Veranstaltungen, Webinare, kostenlose Ausschnitte aus dem Buch, der Podcast, das wären so die ersten Stufen. Die nächste Stufe wäre zum Beispiel dann ein Vorgespräch, was immer noch ohne Besprechung ist. Dann kommt vielleicht das Hörbuch oder das Buch, dann kommt vielleicht die Unternehmerakademie. Dann kommt vielleicht tatsächlich erst mal so ein Strategieworkshop über zwei oder drei Tage, wenn man das will. Und dann gibt es eine dauerhafte Begleitung. Und das ist so diese diese Angebotstreppe versus und deswegen bin ich so ein Fan davon. Natürlich funktioniert bei mir seit 1988 ein Unternehmer mit Ich kann auf 35 Jahre Erfahrung auch das ich dass mich Menschen ansprechen und direkt mein eins zu eins buchen das große Programm. Aber haben die wirklich alle Treppenstufen übersprungen oder haben die sich doch unseren Podcast angehört oder unsere Social Media Beiträge gesehen? Oder vielleicht dann doch mal ein Buch gelesen? Also es macht wirklich Sinn, darüber nachzudenken Was für eine Angebotstreppe hast du da was? Was bietest du da überhaupt? Und das wollte ich mal mit dir besprechen. Und ich glaube, das ist auch für unsere Zuhörer und Zuhörerinnen wirklich eine Arbeitsaufgabe. Es ist jetzt ein Beitrag, der eine Hausaufgabe beinhaltet, mal darüber nachzudenken Wie sieht denn tatsächlich meine Angebotstreppe aus? Und selbst wenn ich jetzt sage, ich bin Trainer und ich verkaufe ja schon Trainings, gibt es darüber hinaus noch eine Treppenstufe, die ich anbieten kann und darüber hinaus noch nach oben, also nicht nur nach unten, Ist man ein Stück stieg klein genug, sondern ist die Entwicklung, Kann ich mit meinen Stammkunden, die ich schon habe, und meinen Kunden, die ich habe, kann ich mit denen weitere Entwicklungsschritte gehen?       Deswegen ist diese Idee der Treppe so schön, finde ich.

Volker

Also im Idealfall geht sie natürlich nach oben. Aber das ist jetzt gerade als du dich da so zur Klarheit geredet hast. Andersrum betrachtet ist sie natürlich auch wertvoll. Das heißt, ich bekomme zum Beispiel wirklich einen Kunden für mein Premiumprodukt sofort, ohne irgendeine Hürde aus verschiedenen Gründen. Dann ist es ja trotzdem sinnvoll, dass ich ihm vielleicht das Buch schenke, dass ich ihm dann vielleicht aber zu dem Onlinekurs noch ein vergünstigte Zugang gebe. Also ich kann ja auch wieder nach unten gehen mit meinen Sachen, dann.

Thomas

Ich würde es anders ausdrücken, ich würde nicht nach unten gehen, sondern es führt dann dazu, dass die unteren Angebote als Sogwirkung auch mit dazukommen. Es entsteht ein Sog. Ich will dann alles von dem haben, wenn das Vertrauen da ist, wenn das Ergebnis da ist. Wenn du zum Beispiel du bist jetzt in einer relativ hohen Treppenstufe eingestiegen, dann ist ja schon sehr, sehr hohes Vertrauen da. Wenn du dann lieferst, dann entsteht ein Sog, so das andere von der Treppe mit nach oben gesaugt wird. Und das sind ja durchaus auch kostenpflichtige Dinge dabei, wie der Onlinekurs, das Buch, das Hörbuch usw. Also es ist gar nicht so, dass man die Treppe nach unten geht, sondern das, was unten auf der Treppe auf den Treppenstufen liegt, wird mit nach oben gesaugt oder so. Ich finde ein schöneres Bild ja inhaltlich auch schon vollkommen recht. Ja, aber ich will mich halt nicht damit beschäftigen, wieder nach unten zu gehen, sondern ich will nach oben gucken.

Volker

Ja, ich wollte das ja, aber gar nicht das was Auf den Stufen ist es ja nicht minderwertiger, nur weil es weiter unten war. Das war jetzt mein Gedanke dabei. Deswegen.

Thomas

Ja, ja, hundertProzentig.

Volker

Aber du hast natürlich recht, es immer schöner nach oben zu gehen.

Thomas

Ja, aber diese Sogwirkung. Natürlich macht es Sinn, weil dann wieder andere Dinge entstehen. Hab ich hab ich sehr oft das das Buch dann zusätzlich gekauft wird oder ich zum Beispiel auch eine Arbeitserleichterung habe indem ich. Und dann verschenke ich das Buch tatsächlich so dass man oft. Bevor wir jetzt hier im eins zu eins bei den Grundlagen anfangen, lest bitte in meinem Buch das Kapitel 13 Wie funktioniert der Akzeptanztest? Und das ist eine allgemeine Beschreibung für eine breite Leserschaft. Und wenn du das gelesen hast und verstanden hast, dann reden wir darüber, wie das jetzt individuell auf deine Situation mit deiner Historie, mit deinen Kunden, mit deiner Expertise individualisiert wird und damit zum perfekten Tool für dich persönlich wird. Ich brauche eine Menge Zeit damit und Aufwand und usw. Das ist Angebotstreppe. Das darf. Es gibt bestimmt jetzt Menschen, die nennen das anders und sagen Ich habe schon ganz anders. Cool, super. Aber ich glaube es ein schönes Bild muss Wir haben stufenweise Tröpfchen für Tröpfchen. Und beim Betrachten und beim vor allen Dingen beim Entwickeln einer sinnvollen und attraktiven Angebotstreppe für meine Kunden, für eure Kunden, für ihre Kunden. Da wünsche ich unseren Zuhörern und Zuhörerinnen Bleiben Sie mutig.