Noch ein Tipp zum Thema Value Based Fee

Volker

In den letzten Wochen haben wir uns hier im Unternehmerakademie Podcast mit dem großen Thema Faire Honorare, value based fee beschäftigt. Und da geht es heute auch noch mal darum. Denn wir bieten noch mal einen kleinen Ausschnitt aus dem Kurs zu diesem Thema. Und dieser Kurs ist für alle, die mit Value based arbeiten möchten, in Zukunft ein absolutes Muss. Denn dort erfahren sie, wie man es richtig ansetzt, wie man Preise findet, wie man diesen Preis durchsetzt. All das ist Bestandteil dieses Kurses und ein kleines Learning aus diesem Kurs gibt es heute wieder in dieser Podcast Episode.

Thomas

Die erste Entscheidung ist mit wem spreche ich überhaupt? Also mit dem Einkäufer sicherlich nicht. Weil der Einkäufer ist für viel nicht geeignet. Das ist nicht der passende Ansprechpartner dafür. Das ist auch nicht der Abteilungsleiter oder derjenige der Projektleiter. Das sind nicht die geeigneten Leute.

Volker

Ich muss ein bisschen, ich muss ein bisschen lachen, weil Unternehmen die Einkaufsabteilungen haben, die so arbeiten, wie man denkt, dass sie arbeiten. Mit denen arbeite ich nicht zusammen.

Thomas

Ja, du bist da, und das ist wahrscheinlich, weil du schon so lange im Markt bist.

Volker

Weil ich keine Lust habe. Ich habe kalkulierte Preise, und ich habe keine Lust, mich mit jemanden über einen kalkulierten Preis noch mal zu unterhalten.

Thomas

Es gibt schöne Beispiele, wie man da aus der Nummer rauskommt. Ein cooler Kollege. Ich glaube, Kultur ist das Wort ganz gut. Martin Limbeck ist einer der ziemlich erfolgreicher Verkaufstrainer. Ein relativ großes Rad ist. Auch ich kenne ihn persönlich und achte ihn sehr. Man muss nicht alle seine Methoden mögen, alle seine Ansichten. Aber das ist ja auch polarisierend. Er ist nicht umsonst erfolgreich, weil er polarisiert. Und er hat mal einen Spruch rausgehauen, der war sensationell. Er hat davon erzählt, dass er mit dem strategischen Entscheider, mit dem CEO gesprochen hat. Und der hat gesagt Martin Limbeck, wir brauchen dich und deine Mannschaft hier, um uns nach vorne zu bringen im Verkauf, Verkaufstraining und sprich bitte mit dem Einkauf und mach alles fertig usw.. Und er spricht mit dem Einkauf und hat dann genau das erlebt, was du sagst. Der Einkauf sagt ja, wir haben ja ganz ambitionierte Preise. Wir reden hier mindestens über 35 % Rabatt oder wie viel auch immer er hat was weiß ich nicht oder 20 % Rabatt sind.

Volker

Werte, die auftauchen, also wirklich Werte, die.

Thomas

Es gibt. Es gibt Unternehmen, da ist das Usus. Das geht nicht anders. Große Konzerne. Es gibt zum Beispiel bei uns keinen falschen Namen, sagen wir weiß nicht hundertProzentig, weiß nicht, wie ich den Namen sagen soll, aber nicht mehr genau weiß ich. Es war ein großer Konzern. Jedenfalls weiß ich von der Klientel. Da ist es definitiv so, dass die immer 20 % rausholen müssen, sonst können die das nicht annehmen. Und es war wohl auch so ähnlich dort und man hat eine der genialsten Erwiderungen einer Einwandbehandlung, die es überhaupt gibt. Er hat nämlich gesagt okay, dann kommen wir hier nicht zusammen, weil mein Honorar steht fest. Es muss nur noch eine Sache klären Wer von uns beiden sagt dem Chef, dass wir nicht zusammenkommen. Und das ist so genial, so einfach und so genial. Da war natürlich Stille auf der anderen Seite und okay, dann ist man halt einen Schritt weitergegangen. Dann war die Sache geklärt und das ist der Punkt. Sprich mit dem strategischen Entscheider, mit dem Economic Plebejer, also das muss nicht der Vorstandsvorsitzende sein. Economic buyer, wer hat die Ökonomie, wer hat diesen Raum.

Volker

Ist manchmal eine Abteilung das ist die eine Abteilung die das haben möchte. Setzt das auch in solchen Situationen durch.

Thomas

Also die Frage ist, hat er die Entscheidungsgewalt, Musste er ja noch jemand fragen. Wenn dann noch jemand fragen muss an einen Vorgesetzten, wer auch immer das sein magister, es ist nicht einfach nur mittelbar. Ja, wenn er niemanden fragen muss und frei entscheiden kann, ist es die Hälfte von einem ökonomischen Ökonomen. Über die zweite Hälfte ist hat das Budget. Also nicht nur die Genehmigung für das Budget, sondern hat er es überhaupt, kann er es auch bezahlen. Und wenn die beiden Voraussetzungen geklärt sind, dann kannst du mit dem reden. Und wenn der dich dann delegiert an den Einkauf, das ist okay, weil das ist das, was bei Martin Lübeck passiert ist. Er hat mit dem Vorstandsvorsitzenden gesprochen, weil er den kennengelernt hat auf einer Veranstaltung, hat.

Volker

Gesagt, er hat das ja, er geht ja mit einem klaren Ja in den in die Verhandlung. Und das ist natürlich.

Thomas

Und dieser Spruch Wer von uns beiden muss nur eine Kleinigkeit klären. Wer von uns beiden sagt, es sind sehr starke. Sensationell. Liebe Grüße, Martin. Das ist also ganz toll. So, und das ist der Punkt, wirklich mal zu entscheiden Wer ist ein strategischer Partner, ein strategischer Entscheider? Wer hat die Befugnis, diese Entscheidung zu treffen? Für so ein großes Projekt das Budget freizugeben und zu sagen Jawohl, wir starten, bei dem brauchst du im Laufe dieses Prozesses sowieso noch mal, und zwar unabhängig von der Bezahlung, von der Honorierung. Brauchst du den auch bei der Umsetzung, weil diese, weil du bist. Viel Geschichten, die laufen ja anders ab wie Tagessätze.

Volker

Den Link zum Kurs für das Thema Value based fee, den gibt es natürlich in den Shownotes dieses Podcasts.