Faire Honorierung: Value-based Fee

Volker

Dann lösen wir heute das Versprechen ein und reden wieder einmal über das große Thema Value based Fee. Und ich glaube, ich kenne kaum jemanden mit einer größeren Expertise als dich.

Thomas

Oh, danke schön.

Volker

Zu diesem Thema. Das ist absolut dein Thema und oft umgesetzt. Und ich glaube, du kennst alle Dinge, die man wissen muss, wenn man sich auf diesen Weg begibt.

Thomas

Ja, mittlerweile. Das liegt einfach daran, dass es tatsächlich, wie du schon sagst, das sehr, sehr lange schon mache und sehr viel Erfahrung mitbringe. Und Erfahrung in dem Sinne, dass mir immer wieder Leute sagen das geht nicht oder das geht so nicht. Oder da häng ich an der Stelle, da fehlen mir die Argumente. Und da hat sich auch meine Vorgehensweise und das System, das dahinter steht, immer wieder weiter verfeinert und optimiert. Und deswegen ja, danke für das Kompliment. Ich weiß es zu schätzen und nehme es dankbar an. Ich bin aber auch so unbescheiden zu sagen Ich glaube, dass das tatsächlich stimmt.

Volker

Okay, dann geht nicht. Das ist, glaube ich, ein ganz toller Einstieg, weil das ist etwas, das ist ja ein Hindernis für alles. Geht nicht, weil man ist natürlich, wenn ich etwas zehn oder 15 Jahre gemacht habe, ich bin erst mal in einem System vermeintlich gefangen.

Thomas

Ja, genau. Vielleicht um die Zuhörer und Zuhörerinnen auch abzuholen, die jetzt mal sporadisch reinhören, weil sie vielleicht das Thema ja sehr spannend finden. Wir haben beim letzten Mal.

Volker

Dann an dieser Stelle der Hinweis Bitte die Folge aus der Vorwoche.

Thomas

Da haben wir drüber gesprochen, dass es vom Prinzip her drei Arten gibt, nämlich time based vier, also Zeit gegen Geld, value based, viel wertebasierte Bezahlung und ergebnisbasiert Bezahlung, also result best buy. Und das haben wir ziemlich ausführlich besprochen. Und heute soll es eben sehr genau um diese Value viel gehen. Und dazu wir alle gesagt, das geht nicht und das machen doch Unternehmen nicht. Meine Eine einfache Frage und das müssen uns unsere Zuhörer zuhören und jetzt einfach mal glauben, wir haben das nicht trainiert, nicht scriptet. Das ist eine Frage, die dich dich jetzt unvorbereitet trifft, die ich aber auch Klienten frage und die dann zum Beispiel in so einem Prozess Value ist, wie auch andere Fragen. Und stell dir mal ganz an den Anfang und zwar folgendes. Folge und das ist jetzt eine Sache, die kommt ja bei uns tatsächlich vor. Du hast ein riesen Netzwerk und da ist jetzt jemand dabei. Stell dir folgendes vor In diesem Netzwerk sind Menschen oder die meine Leistung gebrauchen könnten, die machen Podcast bei dir mal ein Beispiel und dann merkst du okay, die könnten meine Leistung gebrauchen. Nebenbei Klammer auf, das ist ja auch schon passiert, dass du dann so eine Empfehlung rüber gibst. Und das ist ja auch schon sehr oft passiert, wenn wir jetzt nicht so unternehmerisch miteinander verbunden wären und freundschaftlich miteinander verbunden wären, sondern wäre das ganz auf reinen geschäftlichen, oberflächlicher Basis wäre. Stell dir folgende Situation vor Du schickst mir einen Kunden und der ist praktisch. Du bist so begeistert von mir, dass der mundgerecht zubereitet ist. Ich muss also der, der sagt ich will gar nicht hören. Ich weiß, alles Volk hat mir alles erzählt. Wo kann ich unterschreiben? So nach dem Stil und umgekehrt. Ich muss auch nicht mit ihm reden, weil du hast geprüft. Passt der überhaupt zu mir? Ist das jemand, den ich nehmen kann und will, dem ich helfen kann? Alles im grünen Bereich. So, nun schickst du mir den ersten und dann hast du aber irgendwie so eine Quelle aufgemacht. Hat mir das so ein Wespennest gestochen? Hoss schickt mir den zweiten, die dritte, die vierte, den fünften, die sechste, die siebte. Und jetzt meine Frage. Ab dem wievielten Kunden? Ab der wievielten Kunde ab der fünften Empfehlung? Denkst du über eine Provision nach? Weil ich habe keinen Aufwand. Ich kriege mundgerechte Prozesse hier. Ich muss nur unterschreiben. Die müssen nur unterschreiben. Die fragen nur. Wie geht’s? Und ich ergänzt die Frage, um es ein bisschen spannender zu machen. Was glaubst du, ab dem wievielten Kunden, den du mir auf diese Art und Weise schickst, denke ich darüber nach, dass wir zumindest mal drüber reden müssten. Über so eine Provisionsregelung? Was? Was glaubst du?

Volker

Also ich gehe jetzt mal davon aus, weil wir müssen jetzt gleich eine kleine Basis einziehen. Wir haben jetzt ansonsten keine geschäftliche Beziehung miteinander, dass wir uns Aufträge sonst hin und her schieben, sondern das ist jetzt ein einseitiges Ding. Ich schiebe die Aufträge rüber ab dem zweiten oder dritten.

Thomas

Über was für eine Provision reden wir da? Für so eine Höhe? Was? Was sagen wir da ganz spontan? Was? Was wäre so ohne Wareneinsatz?

Volker

Gehen wir jetzt mal davon aus, es ist so in diesem Beratungsding. Also das heißt, du musst nicht irgendwas einkaufen und wieder damit rein kalkulieren, sondern das ist wirklich Know how. Ja, also branchenüblich. Im Medienbereich sind 15 %.

Thomas

Das, was die meisten Menschen sagen.

Volker

Nein.

Thomas

Also, du bist genau in der Reihe. Die meisten Menschen sagen irgendwas zwischen fünf und 15 %. Es gibt ein paar, die gehen auch deutlich höher.

Volker

Ja. Froh, dass ich oben bin.

Thomas

Ja, ja. Spannend. Da kommen wir gleich darauf zurück. Du bist froh, dass du oben bist. Das ist sehr, sehr spannende Aussage. Die behalten uns mal im Hinterkopf. Die brauchen wir nämlich gleich noch mal.. Und es gibt natürlich auch ein paar, die sagen dann fünf und 25 %, 50 %. Ja, da gibt es auch zum Teil die Berechtigung dazu. Aber das sind dann andere Geschäftsmodelle, wo du sozusagen durch. Ich habe Kunden, die sind als Berater freie Berater in einem Beratungsinstitut gelistet und die arbeiten dann für die in deren Namen. Und die kriegen dann 50 %. Das ist aber eine andere, eine andere Nummer. Wir reden davon, so wie du gesagt hast, Wir haben nicht miteinander zu tun. Du schickst mir die Leute, weil du aus irgendeinem Grund Investments gefunden hast. So zwischen fünf und 15 %. Übrigens, ich stelle diese Frage auf Vorträgen, die sehr, sehr oft. Und da habe ich also schon ein paar 1000 Leute gefragt. Und die meisten sagen 10 %. Und ganz, ganz spannend ist es, dass diese 10 % nicht zufällig kommen. Die sind genetisch in unserem Gehirn einprogrammiert.

Volker

Der zehnte?

Thomas

Genau. Genau das ist genau der Punkt. Der zehnte Den Zehnten abgeben. Im Mittelalter, in der Bibel. Überall steht’s drin. Das ist aber nicht die Genetik. Das ist dieser lange historische Punkt, dass die zehn so eingehämmert ist in unser Gehirn. Aber warum steht das da drin? Na, das ist ganz trivial. Wir haben zehn Finger. Wir rechnen mit dem Dezimalsystem. Die zehn ist uns so nah als Zahl wie keine andere. Deswegen liegt es nahe, dass wir einfach so als normal egoistischen programmieren. Innerhalb nennen wir das Anker. Wir müssen den Anker zehn gar nicht setzen, den hat die Natur für uns gesetzt. Das heißt.

Volker

Wenn ich jetzt auch die Zahl nehmen, sag mal, ist ein Auftragswert von 10.000 €, dann ist das, dann sieht es auch gut aus, 9.000 € für mich und 1000, da gebe ich ab. Dafür, dass ich ein bekommen habe, ist ein total gutes Bild. Tut nicht weh, ist aber für den Empfangenden. Das heißt, wenn ich jetzt aus einer Empfehlung sagt Oh guck mal 1.000 € und ich habe wirklich da nur einen Kontakt gemacht und ein bisschen vorbereitet, ist okay.

Thomas

Ja, genau. Also das ist genau der Punkt und ich habe die Frage ergänzt, aber ab dem wievielten denken ich drüber nach? Ich denke auch die drei ist eine sehr sehr gute Zahlen. Gute Einschätzung. Manche sagen, ich denk gar nicht drüber nach. Deswegen habe ich irgendwann mal angefangen, diese diesen Einschub zu machen, Weil es gibt Leute, die sagen, wenn ich jemanden empfehlen, will ich nicht dafür haben, Ja, das ist, das ist ehrenhaft und toll und schön. Das ist aber nicht Business, das und vor allen Dingen es vergisst einen Aspekt, nämlich meinen. Ich fühl mich dann ungut.

Volker

Ich ich mache noch eine andere Ebene reinbringen. Also ich habe dieses Thema Erwartungshaltung baue ich da noch jetzt rein. Also ich habe tatsächlich nicht die Erwartungshaltung, dass ich eine Provision bekomme, aber ich denke trotzdem drüber.

Thomas

Nach und ich umgekehrt. Es gibt ja dieses Prinzip, Du kannst das mit diesen ausgleichenden Kräften diese wenden. Wenn du wie immer von jemand was haben willst, schenkst du ihm vorher ein Buch. Das ist so dieses dieses Ausgleichende. Und ich denke, wenn ich jetzt ständig von dir hier Empfehlungen kriege. Klar, beim ersten Mal sage ich danke und dann kommen wir auf ein zu großer Auftrag. Ist auch irgendwie keine Ahnung. Schickt dir vielleicht was Nettes, ein paar im vegetarischen Präsentkorb oder so was Schönes. Beim zweiten Mal muss es ein bisschen mehr sein, weil ich denke Oh, das ist ja cool. So, und beim dritten Mal komm, lass mal drüber reden, das ist ja egal. Was, was wir essen fair, also auch von mir aus dafür du gar nicht auf die Idee kommt, würde ich das immer machen.

Volker

Und vor allen Dingen, also selbst wenn es vielleicht auch nicht zu einer Provisionszahlung kommt, ist das, was du jetzt ansprichst, nämlich das Ansprechen, glaube ich elementar, weil das bringt auch wieder diese Wertigkeit rein.

Thomas

Ganz klar. Ganz genau so! Und du hast gesagt, das wollen wir im Hinterkopf behalten, die du mit 15 zum Glück hast du gesagt und jetzt gehen wir mal! Nehmen wir mal das, was wir eben besprochen haben. Entschuldigung. Das, was wir besprochen haben, nehmen wir mal und legen das mal einen Moment zur Seite. Das brauchen wir nämlich gleich noch mal! Value based wertebasierte Honorierung. Wir haben beim letzten Mal gesagt, dass nicht ergebnisorientierte Honorierung. Die gibt es übrigens auch sehr, sehr oft. Also zum Beispiel mein Mann, mein Stiefvater hat war Fliesenleger. Und er hat gesagt, wenn ich mit Zeit gegen Geld bezahlt werde, wie die meisten Fliesenleger, nach Stunden, fühle ich mich nicht gut, weil ich bin extrem schnell. Also hat er sich nach Quadratmetern zahlen lassen. Das ist dann ergebnisorientiert. Also das ist gar nicht so sehr hochtrabend in unserem Business, Beratungssbereich und Coaching und Training und so. Das gibt es schon beim Handwerker, weil Job ist viel gibt es bei den Handwerkern eher nicht. Das ist eher so was im Dienstleistungsbereich und hat da folgenden Aspekt. Und dazu möchte ich mal eine kleine Geschichte erzählen, die ich nicht von mir, die ist schon auch 1000 Mal erzählt worden. Ich weiß nicht, von wem der Ursprung ist. Und man sollte als Spiegel immer eigene Geschichten erzählen. Aber ich finde die Geschichte so schön und so einleuchtend, dass ich sie trotzdem erzähle. Es ist meine Variante, aber sie ist nicht von mir, die Geschichte. Stell dir folgendes vor Da gibt es ein Unternehmen. Der Chef hat eine Maschine gekauft, vor zehn Jahren eine Riesenmaschine, die steht in der Halle drin. Die ist schwarz lackiert wie eine Blackbox im wahrsten Sinn des Wortes. Und hat 100 Mitarbeiter. Und 50 dieser Mitarbeiter werfen am Ende der Maschine das Rohmaterial in die Maschine rein mit Schaufeln und Kisten und fahren da mit Gabelstapler hin und schaffen das Das Zeug dabei werfen das Rohmaterial, die Maschine. Innendrin passiert irgendwas, was keiner sieht, weil die Maschine ist ja schwarz und undurchsichtig und am anderen Ende kommt das fertige Produkt raus und 50 Leute nehmen das aus der Maschine raus, verpacken das und fahren das mit Gabelstapler dann in die LKWs, in die Waggons, die Züge usw. Ja, also das ist sozusagen unser Unternehmen als Blackbox. So, und dieses Unternehmen arbeitet im Schichtbetrieb. Das heißt, die fangen morgens um sieben an und hören dann irgendwie um 17:00 auf oder so mit Pausen. Das ist so ein ganz normaler Betrieb. Und das ist seit zehn Jahren Ritual, dass der Chef persönlich morgens in die Produktionshalle reingeht. Und an dieser Maschine gibt es keine Einstellungsmöglichkeiten, keine Skalen, keine, keine Armaturen oder sonstige Dinge, die man da einstellen kann. Es gibt nur einen großen Schalter, auf dem steht Ein und aus. Das ist alles. Mehr gibt es da nicht. Und das Ritual ist jeden Morgen. Der Chef kommt rein, schaltet die Maschine an. Dann gibt es dieses Geräusch und die Maschine läuft hoch. Dann fangen die alle an zu arbeiten. Und abends kommt der Chef wieder rein. Schalt die Maschine aus und alle gehen nach Hause. Ja. Eines schönen Morgens kommt der Chef in den Laden, in den Betrieb rein, geht in die Produktion, schaltet den Schalter ein, macht klack. Aber kein Geräusch. Totenstille. Alle stehen da, gucken sich entsetzt an. Keiner weiß, was los ist. Die Maschine startet nicht. Alle gucken an die Decke. Strom ist da War nichts an Scheiße. Die Maschine geht nicht. Was tun? Sofort ruft er bei dem Hersteller der Maschine an und sagt Du, pass mal auf, du musst dringend jemanden schicken. Die Maschine läuft nicht. Die läuft jetzt seit zehn Jahren klaglos. Die schalte ich morgens ein, die schalte ich abends aus. Da muss nichts gemacht werden. Das ist wartungsfrei. Hier stehen 100 Leute und haben keine Arbeit. Die kostet Geld. Das ist Chaos. Ist ganz, ganz schlimm. Gottes Wille. Du musst die Maschinen. Und das ist gut. Gut, gut. Ich habe verstanden. Kein Problem. Schickt einen Techniker. Wann kommt der denn? Der ist ganz in der Nähe. Der ist eine halbe Stunde. Ist er da? Ach, Gott sei Dank. Okay, also eine halbe Stunde später kommt ein Mensch auf den Hof gefahren und der steigt aus dem Auto aus, aus dem Firmenwagen. Und die Leute sehen, was. Das da So ein kleines Hutzelmenschen, also fast so ein Zwerg. Zwergenhaften Charakter, langer Bart und roter, langer Bart also sieht aus wie einem Comic Film und hat so ein Lederhalfter um wie so ein Revolverheld, wo ein kleiner goldener Hammer drinhängt in dem Lederhalfter. Und was für ein Spinner. Ach so, okay, also der geht dort hin, holt sich einen Hocker, weil er nicht an den Schalter dran kommt, stellt sich auf den Hocker, hält das Ohr an die Maschine und schaltet die Maschine aus den Schalter. Ein Klack schaut wieder aus, nickt verstehend, nimmt den goldenen Hammer und haut so ungefähr 30 Zentimeter rechts unten neben dem Schalter gegen das Blech. Dann geht er wieder hin, schaltet die Maschine an und die Maschine läuft. Alle jubeln. Alle cool. Der fährt nach Hause, sagt Maschine läuft, alles repariert. Am nächsten Tag kriegt der Unternehmer die Rechnung von dem Hersteller. Steht drauf. Maschine repariert 10.000 €. Der fällt fast rückwärts vom Stuhl. Der denkt Was ist das denn? Da ruft er bei dem Hersteller. Vielen Dank, dass ihr so schnell geliefert habt und zwar aus der Not heraus. Gerettet habe. Aber. Aber der hat noch keine 20 Minuten gebraucht, bis der bei uns war. Also Antwort null. Dann hat er noch keine drei Minuten gebraucht, hat mit seinem blöden goldenen Hammer gegen das Blech gehauen und sie wieder abgehauen. Das kann unmöglich 10.000 € kosten. Da musst du mir ganz genau auflisten, wie dieser Preis zustande kommt. Und dass auch der andere Chef auf der anderen. Ja, verstehe ich total. Wirft die Rechnung weg. Überhaupt kein Problem. Du kriegst morgen ne neue. Ach, das ist ja cool. Alles klar. Der wirft die Rechnung weg. Am nächsten Tag hat er eine neue Rechnung in der Post. Du magst die Geschichte schon ein bisschen älter. Heute würde man sagen, die hat die Geschichte. Dann die neue Rechnung in der Mail. Und der macht die Rechnung auf. Guckt drauf. Steht drauf. Schlag mit dem goldenen Hammer. 10 €. Gewusst? Wo? 9.099 €. Und das ist, weil Europa ist wie. Das ist mir bewusst. Und ganz, ganz viele meiner Klienten. Das geht dir auch so.. Du bist nicht mein Klient. Aber dir geht’s auch so, das weiß ich. Ich kenne. Und du kennst auch ganz viele Leute. Folge, wenn du irgendwo reinkommst. Wie lange brauchst du, um zu sehen, wo der Hase persönlich ist?

Volker

Ich. Ich? Ja, ich. Ich habe jetzt überlegt, sagst du? Aber das ist Quatsch. Das heißt, du gehst rein. Ganz oft gehe ich in einen Raum rein und denke Oh Gott, Oh Gott. Und du hast im Prinzip alles nach wenigen Sekunden erfasst, wo das Problem liegt.

Thomas

Ganz genau. So, und wenn du jetzt Berater wirst, was schreibst du denn dann für eine Rechnung? Drei Minuten sagst du dann Dein Stundensatz ist so astronomisch hoch.

Volker

Weil mein Minuten Satz ist 1.000 €.

Thomas

Ja, ja.

Volker

So ist es. Geht nicht. Ja.

Thomas

Es wäre theoretisch. In der Theorie wäre das tatsächlich eine Lösung. Aber es ist natürlich. Daran merkt man, dass das völliger Quatsch ist. Also, was passiert? Ich halte dieses Geld gegen Zeit. Tausche, habe ich ja gesagt, für unmoralisch, für unethisch, für unehrenhaft im Sinne eines ehrenhaften Kaufmanns. Weil, wenn du Kaufmann bist, Unternehmer bist, dann musst du natürlich wollen, dass dein Problem so schnell wie möglich und so günstig wie möglich gelöst wird. Wenn du aber Zeit gegen Geld verkaufst, dann musst du als guter Kaufmann, der dem Finanzamt gegenüber Rechenschaft ablegen muss, dass du Gewinne machst und gegenüber deiner Familie auch und gegenüber allen Menschen auch. Das ist der Sinn eines Unternehmers, Gewinne zu erwirtschaften. Dann musst du auch das Gegenteil wollen. Nämlich dann musst du so viel Stunden wie möglich verkaufen oder so viel Tage wie möglich zu einem möglichst hohen Stundensatz oder Tagessatz für möglich. Und damit ist zu. Schon vor Auftragsklärung seid ihr 180 Grad entgegengesetzt unterwegs. Man einigt sich dann immer, weil es so Usus ist, aber eigentlich ist es nicht sinnvoll. So.

Volker

Wir haben, wir haben gerade, wir haben gerade viel über Steuerberater diskutiert. Das fällt mir jetzt gerade so im Kopf ein. Da wird auch viel getan, dass das Steuerbüro möglichst lange für die Buchhaltung macht, um Lebensfreude.

Thomas

Und es ist verständlich, wenn das Modell Zeit gegen Geld heißt. Und deswegen Wir haben beim letzten Mal gesagt, wir wollen es wertfrei darstellen. Aber das ist der Grund, warum zum Beispiel in Social Media dieses Thema du tauchst du noch Zeit gegen Geld, dass das so negativ dargestellt wird. Es gibt Menschen, die haben so nötig, dass die da fair und usw. das alles hinkriegen. Und ich sage auch nicht, dass das falsch ist oder dass man das nie machen darf. Doch beim letzten Mal gesagt das eine machen, das andere nicht. Nicht lassen.

Volker

Ich habe ein Beispiel. Vor der Aufzeichnung dieses Podcast habe ich eine Stunde einen ein Call gehabt, wo jemand Grundlagen über das Podcasting haben möchte. Dann eine Reihe von Fragen und hat mich für diese Stunde gebucht.

Thomas

Nee, ist für mich noch nicht fertig, weil die Frage ist ja okay, was berechnet du für die Stunde? Also wie kommst du auf den Wert, den es berechnest? Hast du denn gesagt, du hast einen Stundensatz? Oder hast du ihm gesagt, ob er auf die Stunde Rassist ist?

Volker

Du alter Fuchs, du merkst schon wieder, dass es viel komplizierter ist. Ja, natürlich. Nein. Wir haben einen Stundensatz. Und es gibt eine Reihe von Dingen, die nebenbei passieren, die auch noch honoriert werden.

Thomas

Also da merkt man schon, das ist dieses komplexe Thema. Natürlich darf man das machen, diese Stunde. Ich kriege da auch immer wieder Nachfragen. Kapazitätsgründen sage ich oft Nein, mache ich nicht. Ich habe auch gar keinen Tagessatz, den ich da irgendwo veröffentlichen kann oder keine Preisliste. Aber natürlich kommt das vor, dass es mal gemacht wird und dann orientiert man sich eben an dem Wert. Und was ist das? Was ist das für jemand wert, wenn er sagt okay, die eine Stunde, aber was? Was hat er für den Rest seines Lebens für einen Vorteil, wenn er wirklich die intern eines Podcast jetzt lernt? Und wenn du mal überlegst der Podcast geht vielleicht weltweit durch die Decke. Hmmm, war da dann.

Volker

Stunden? Ist komplexer. Ist ein kleiner interner. Also dieses Beispiel zieht nicht. Aber du hast natürlich recht, es gibt viele Facetten und das zeigt vielleicht auch, wie komplex das Thema ist.

Thomas

Ja genau so und wie berechnet man so was? Das ist immer so die häufige Frage Was macht der Sinn? Und dazu ist es eben notwendig, erst mal diesen Wert so zu formulieren, dass er greifbar wird. Weil wir nehmen das Thema Coaching, weil ich kriege ganz oft gesagt Ja, ich verkaufe ja sogenannte Soft Skills. Ich liebe diesen Ausdruck, weil er so nichtssagend ist. Wenn du Verkaufstrainer bist, dann ist es ja leicht angeblich, weil dann kannst du den Umsatz oder den Gewinn um in dieser Zeit, also in einem Jahr und so um so viel Prozent steigern. Ja, das ist auch hart an der Grenze zu ergebnisorientiert. Aber wenn es dann vorher definiert wird unser Ziel ist, den Umsatz oder den Gewinn um so und so viel Prozent zu steigern. Davon bekomme ich eben einen gewissen Anteil. Du merkst, es kommt dieses Prozent wieder raus, was wir am Anfang gesprochen haben, dann ist das eben weil du bist wie. Das magister bei einem Verkaufstrainer sehr einfach sein und dann kriege ich gesagt Ja, aber ich mache ja viele Soft Skills Sachen und das ist nicht wirklich messbar. Und das ist wie bei deinem Podcast Thema ist das wirklich messbar? Selbst wenn der ganz, ganz tolle Podcast macht. Viel Umsatz macht er durch den Podcast. Das ist ja nur eine Schätzung und wenn überhaupt Oder ist es Reputation? Und wie kriegen wir dann gemessen, dass eine Kaufentscheidung deswegen fällt, weil er einen tollen Podcast hat? Oh, schwierig. Dann sagen die Leute ja, das ist nicht messbar, weil Soft Skills. Hmm, ich bin da anderer Meinung. So, wenn du einen Coach bucht als Unternehmer. Der die Stimmung in deinem Unternehmen verbessern soll. Wenn du nicht die Idee hast, dass das beim Unternehmen einen monetären Vorteil bringt, brauchst du ihn nicht.

Volker

Punkt. Ja, genau. Da gibt es gar nichts. Keine weitere Erklärung? Ja.

Thomas

Das ist so und das wirkt deswegen. Das hat auch was mit Selbstwertgefühl zu tun, mit Glaubenssätzen zu tun.

Volker

Wir können es sogar runterbrechen, weil du kannst natürlich manchmal auch noch. Über Umwege wurde zum Beispiel sagst Was ist das? Da kommen wir aber sicher noch drauf. Weniger Krankheitstage. Es gibt ja noch jede Menge, aber die führen letztendlich immer zu mehr Umsatz oder zu mehr Gewinn. Also das ist immer das das Endergebnis.

Thomas

Sagen wir mal, es gibt nämlich zwei Aspekte, nämlich das, was an Mehrwert da ist, also an Value, der, der im Positiven ist. Es gibt auch einen negativen Value, komme ich gleich drauf. Der positive Value ist, dass genau das, was du gesagt hast, dass wir sagen, okay, wir coachen jetzt zum Beispiel die Mitarbeiter, dass die zufriedener sind, die man dich, weil er zufriedene Mitarbeiter haben will. Aber wenn du zufriedene Mitarbeiter hast, glückliche Mitarbeiter, die sich mit dem Unternehmen identifizieren usw., was passiert denn dann? Ein gutes Beispiel der Krankheit Stand sinkt, der fällt nicht auf Null. Aber wenn du es schaffst, der durchschnittliche Krankheitstand keine Ahnung von 14 %. Da gibt es Statistiken, die man dann bräuchte vom Statistischen Bundesamt. Wie hoch ist der durchschnittliche Krankheitswert in der deutschen Mittelstand zum Beispiel? Wenn du es schaffst, den Krankenstand nur um 1 % zu reduzieren, in einem Unternehmen, was vielleicht 100 Mitarbeiter hat, dann kannst du auf Euro und Cent ausrechnen, was das dem Unternehmen bringen würde. So, damit steigt natürlich auch die Produktivität. Also nicht nur die Kosten für die Krankenstände sind zu berechnen, sondern die Produktivität steigt, und zwar nicht die Produktivität von allen, sondern die Produktivität. Es sind einfach mehr Leute da, die mehr produzieren können. Dadurch, dass die zufriedener sind, steigt die Produktivität. So, und wenn die Leute zufriedener sind, dann sinkt auch die Fluktuation. Die Statistiken Es gibt Erhebungen Was kostet ein eine Top Führungskraft, ein Unternehmen, wenn das Unternehmen, wenn er das Unternehmen wechselt? Hast du eine Idee du Größenordnung? Also nicht in Euro, sondern.

Volker

Man ich, ich, ich habe Ich habe im Kopf, dass es um mehrere Jahresgehälter geht.

Thomas

Genau was man sagt. So je nach Ebene zwischen eins und zwei Jahresgehälter, die. Je höher die Führungsebene dort ist, kann das deutlich mehr sein. Manchmal ist der Schaden gar nicht zu beziffern, der da entstehen kann. Das heißt, wenn du es schaffst, dass in diesem Unternehmen von von 100 Mitarbeitern, da wechseln mal locker 10 %, zehn Mitarbeiter wechseln pro Jahr, lass es. Würde es das, schafft das nur einer weggeht und wir reden ja dann von nicht von Gehältern, sondern von Kosten für das Unternehmen. 1 bis 2 Jahresgehalt oder reden wir schnell von 100 200 300.000 €, wenn nur einer nicht wechselt? So, und.

Volker

Ich kenne das. Ich kenne das aus dem Kleinen, sogar aus aus, aus dem Radiosender. Wenn da irgendjemand, der extremes Know how in einer Anwendung hat, den Sender verlässt, ohne dass ich einen zweiten habe, dann dann haben wir Aufwand.

Thomas

Ja, und das kann man eben ausrechnen, müssen wir gar nicht so sehr in die Tiefe gehen, weil das ist nicht nur der Schaden, der entsteht. Du musst jemand Neues einstellen, muss eine Anzeige machen, du musst, du brauchst Zeit, um den zu prüfen, Du musst.

Volker

Eigene Arbeitszeit.

Thomas

Können, eigene Arbeitszeit einstellen, das und und und. Also das läppert sich. Unglaublich. Und dann kommt der vielleicht in der Probezeit vielleicht raus. Ist doch nicht. Dann kommt nochmal. So also statistisch ist diese eins zwei Jahresgehalt eher an der unteren Grenze. So und so fallen uns eine ganze Menge Sachen ein, die wir rechnen können, wenn wir die Soft Skills in das Unternehmen reinbringen, was für das Unternehmen einen Vorteil hat. Und auch bei kleinen Unternehmen, also mit zehn 20 Mitarbeiter, kommen da extreme Nutzen raus und die sind, die stehen fest So. Das andere ist, das ist das mit dem negativen Value, Welchen Schaden kannst du verhindern? Also wenn du zum Beispiel über Datensicherheit im Unternehmen redest, dann würde dir jemand entgegenwerfen Ja, wir machen ja 0 € mehr Umsatz, wenn wir jetzt eine höhere Datensicherheit haben oder eine. Ja, also ein Du, du hast, Du kannst dieses Thema Qualitätssicherung und Datensicherheit, Backupsysteme und und und. Dann sagt der Unternehmer vielleicht ja, wir machen keinen Euro mehr Umsatz, es kostet uns nur Geld. Stimmt was? Was ist der vermiedene Schaden? Also es gibt auch da Statistiken und die muss man sich dann raussuchen, dass die meisten Unternehmen nach zwei, drei Tagen hochkarätige Schwierigkeiten bekommen und ungefähr 80 % der momentan bestehenden Unternehmen Konkurs hochgradig Konkurs gefährdet sind, wenn die IT länger als eine Woche ausfällt.

Volker

Da gibt es ein aktuelles Beispiel Es gibt ein Fahrradhersteller, der hat einen Hackerangriff nicht überstanden und ist in die Insolvenz gegangen.

Thomas

Ein hervorragendes, innovatives, tolles, hochwertiges Unternehmen.

Volker

Ja, einfach Daten, Daten weg.

Thomas

Daten weg. Genau. Existenzgrundlage weg. So, also das sind mal so zum Beispiel wie man den Wert ausrechnen kann und das sind nur ein paar Beispiele. Das geht sehr, sehr komplex. So, und wenn man dann merkt, okay, wir kommen da schnell in sechs siebenstellige Bereiche, je nachdem, was für Unternehmen ich berate, vielleicht sogar gehobener Mittelstand oder vielleicht sogar Industrie, komme ich vielleicht auch in sieben, acht stellige oder sogar neunstellige Bereiche. Und wenn ich dann sage okay, wir hatten ja vorhin drüber gesprochen, wenn über diese Wertsteigerung 10 % war okay oder sagt Stottern, und wenn du dann sagst entspann dich, ich will gar keine 10 %, es reichen mir auch fünf oder je nach Größenordnung 1 % oder 0,1 %. Wir haben eine Exceltabelle programmiert, wo man das genau ausrechnen kann, wo wir dann auf auf so minimale Zahlen rauskommen, die aber trotzdem so hoch sind für dich als Honorar und für den Unternehmer so günstig erscheinen, dass du sagst das ist ja ein Witz. 0,1 %. Ich sage dir ein konkretes Beispiel, Das ist tatsächlich nachlesbar.         Ich bin in einer Gruppe drin. Da ist gefragt worden von einer Unternehmerin, die sehr, sehr erfolgreich ist als Verkaufstrainerin weltweit, muss man dazu sagen. Was heißt weltweit? Ja, die hat Kunden, die weltweit agieren. Sie selbst ist nicht weltweit unterwegs, aber sie kann gut Englisch und hat ist von einem Konzern gebucht. Seit Jahren übrigens, der weltweit unterwegs ist. Und das war in der Zeit, wo dieses Thema kam. Und sie ist gefragt worden von diesem Konzern. Präsenzveranstaltung waren ja nicht mehr Reisen, auch nicht nach der Hoch Corona Zeit und dann ist sie von diesem Konzern gefragt worden. Ja, wir wollen deine Leistung weiter haben, aber es ist nicht möglich, dass wir da Videos bekommen, Selbstlernkurse für unsere Mitarbeiter und unsere Verkäufe. Kannst du so was machen? Und dann hat sie das gepostet. Diese Frage, und das halte ich fest, wie die Frage formuliert war. Nebenbei bemerkt sie hat dann eben gepostet, dass dieses Unternehmen weltweit 80.000 Verkäufer beschäftigt. Ja, das mal so als Randinformation. Es geht also um eine potenzielle Nutzerzahl von 80.000. Das werden sich nicht alle angucken, aber nehmen wir mal die Zahl 80.000. So, und dann hat sie gefragt gesagt, sie hat einen Stundensatz seit Jahren, der auch. Und da war sie ganz stolz drauf, der auch anstandslos bezahlt wird von 250 € die Stunde. Und sie hat dieses Material auch schon in der Schublade liegen, diese Videos und das hat sie alles. Das kostet sie also keine Zeit und keine Arbeit. Sie schätzt ungefähr, dass sie eine Woche braucht, um daraus einen tollen Kurs zu machen. So, und dann hat sie gesagt, es ging nicht darum, ob dann 40 Stunden mal 250 fair ist oder nicht, sondern ihre Frage war, und das war ihre größte Sorge, wenn sie jetzt länger braucht wie eine Woche, also wenn sie ein Angebot macht und sagt 40 Stunden mal 250 €, was passiert, wenn sie länger braucht, kann sie dann dem Unternehmen eine Nachberechnung machen oder wie? Wie macht ihr das? Hat sie gefragt. Wenn ihr länger braucht, wie rechnet ihr das? Das war ihre Frage. Ich habe das fünf mal durchgelesen. Ich habe gedacht, ich bin im falschen Film. Doch, das kann.

Volker

Das heißt. Das heißt, ich muss jetzt gerade mal ausrechnen, das heißt, es würde dann jemand sein gesammeltes Wissen für 10.000 € verscherbeln.

Thomas

Und Ihre Frage war Was ist, wenn ich statt 40 Stunden 50 brauche? Kann ich dann diese zehn Stunden abrechnen? Das war Ihre Frage. Und dann habe ich zu ihr gesagt Also gepostet hin und her. Ich kürze es jetzt ab. Ich habe sie gefragt, was sie glaubt, wenn es jemand sieht. Diesen Kurs. Wir wissen ja nicht, was für ein Unternehmen das ist. Das heißt, ich weiß es. Aber ich würde nicht sagen, dass. Wir wissen nicht, ob die Bananen verkaufen oder Autos oder Häuser. Aber ich habe gesagt. Was glaubst du denn, wenn jemand diesen Kurs anschaut? Glaubst du, dass der 100 € mehr Umsatz pro Monat machen kann? Und ich sage jetzt mal, egal was die verkaufen, wenn die das nicht schafft mit ihrem Know how, dass jemand 100 € 100 € nur mehr Umsatz macht. Dann darfst du den Kurs nicht verkaufen, oder? Einverstanden? Ja, ich bin noch krasser drauf. 10 €. 10 € mehr Umsatz im Monat. Das muss doch zu schaffen sein. Wenn sie das nicht schafft, darf sie überhaupt nicht als Verkaufstrainer unterwegs sein. Richtig? Ja, so ist das nun mal.. Und das ist meine große Aufforderung in diesem Fall. Das ist nicht geschätzt. Das ist Mathematik. Nimm ein Excel Rechner, nimmt Excel Rechner, baut selber ein. Weil das gerade mal Excel. Also wir sagen 10 € Monat mal zwölf Monate. Dann reden wir von einem Mehrwert von. Exakt. Wie viel? 120 100 20:00.

Volker

Ich habe. Ich habe schon andere. Ich habe. Ich habe gerade schon anders gerechnet. Ich habe schon auf die 80.000 in.

Thomas

Der Organisation umgerechnet 120 € mehr Umsatz pro Monat macht pro Jahr macht das unter 120 € mal 80.000 und ist natürlich deiner Zeit mal wieder voraus. Dann reden wir über eben diese Taschenrechner neun.

Volker

9.600.000.

Thomas

9.600.000.

Volker

Das heißt und ist verrückt. Das Verrückte ist, ich habe den ersten Wert gerade schon genommen. Das heißt, wir könnten jetzt, was ich von einem guten Verkaufstrainer oder von einer guten Verkaufstrainerin erwarte, dass es auch durchaus vierstellig ist. Das heißt, wir könnten jetzt eine Null dran setzen. Es ist verrückt.

Thomas

Und dann reden wir über 100 € im Monat. Wenn du das nicht schaffst und dann reden wir über rund 100 Millionen € mehr Wert. So, natürlich brauchst du da keine zehn, kannst du da keine 10 % nehmen? Und natürlich.

Volker

Das mache ich jetzt nicht, mache ich jetzt nicht live im Podcast. Aber wenn du jetzt die 12.500 €, die dann realistisch bei 50 Stunden anfallen, das ist ja was, was ich für einen Promillebereich, das ist ja schlechter als Spotify bezahlt.

Thomas

Ja und das das ist diese Idee von Welle bei Sky. Das ist einfach, das ist mega fair und es geht hier nicht darum jetzt diese 10 %, wir haben den Anker von 10 % gesetzt und dann sagen wir, okay, wir gehen davon aus, dass ich nur die Hälfte der Leute das anguckt und da muss man tiefstapeln, das ist ganz, ganz wichtig. Es geht nicht darum, die Zahlen hochzujubeln, sondern runterzurechnen, weil das der andere oder unser Auftraggeber sieht. Das ist nicht übertrieben, das ist mehr als realistisch. Wir sagen will Von den 80.000 Verkäufern sind 40.000 Schnarchnasen, die gucken sich das gar nicht an. Das heißt, wir gehen von den 100 Millionen dann mal weg und sagen, es sind nur 50 Millionen. So, und dann schaffen vielleicht auch noch die die Hälfte auch nur das. Die gucken sich das zwar an, aber kriegen es nicht umgesetzt. Dann reden wir wieder von der das sind 250 Millionen und dann reden wir auch nicht von 10 %, weil wir können ja nicht in die Zukunft gucken, sondern wir reden nur von 5 %, so von Nummer als Größenordnung.

Volker

Na gut, jetzt bringe ich aber noch ein, ich bring noch ein paar andere Punkte rein. Zukünftige Mitarbeiter, die in die Organisation kommen. So was steht zehn Jahre. Das heißt, dieser Wert wird immer höher sein, als wir unterstellen und, und, und. Ich gebe jetzt noch ein Risiko mit ein, Wenn du so etwas raus gibst an ein Unternehmen besteht natürlich auch noch die Gefahr und das darf man auch mit einpreisen, dass es auch nach außen gelangt.

Thomas

Genau, ganz genau so.

Volker

Nicht der Hauptaspekt, aber durchaus. Dieses Risiko darf man mit einpreisen.

Thomas

So, und jetzt sage ich dir, was ich ihr vorgeschlagen habe, was sie dem mit dem Unternehmen in Rechnung stellen soll. Ich habe ihr vorgeschlagen, dass sie dem Unternehmen in Rechnung stellen soll, dass das 2 € kostet. Und zwar pro Monat. Pro Mitarbeiter. Ist das fair? Hört sich gut an.. Selbst wenn der nur 10 € mehr. Was witzig wäre, haben die immer noch 8 € mehr. Die machen aber keine 10 €. Das ist ein Witz. Das ist ja eine hypothetische Zahl. Also wenn immer von den 100 €, die machen wahrscheinlich nur 101.000, 10.000, keine Ahnung, wo sie ist Gut, Sie würden würde nicht seit Jahren von mehreren internationalen Konzernen gebucht werden, wenn sie nicht so gut wäre. Das heißt also 2 € pro Monat pro Mitarbeiter, also so lang die das Zugriffsrecht auf diese Daten haben, zahlen die eben diesen Betrag 2 € pro pro potentielle Zugriffsberechtigung, also 80.000 sind also pro Monat eben diese 160.000. Da hat sie mich ausgelacht. Das machen die nie im Leben. Da musst du verhandeln. Sag ja, ich mach das. Ich kriege das auch hin, weil wenn der Punkt ist, wenn ich sage, dass ich pro Monat 100.000 € und ich komme euch entgegen, vielleicht lass mich mit mir verhandeln, dass wir sagen okay, nur 1 € auf 80.000 €. Ja, okay, alles gut. Aber. Also, es geht nicht um die Höhe. Es geht nicht darum, Millionär Monday viel Geld zu verdienen, sondern faire Honorare auszuhandeln. Aber wir sind auf einer anderen Basis. Die verhandeln die uhr. 2 € lassen uns mit 0,50 €, 0,50 € Seite noch ganz gut. Aber dann einigt man sich von mir aus auf 1 €. Das ist aber was. Dann reden wir über 8.000 € pro Monat statt einmalig. Du hast es ausgerechnet und verrückt.

Volker

Und ich sage mal selbst wenn du mit aus dieser Verhandlung ganz schlecht rausgehst und landest vielleicht nur bei einem Drittel oder 1/4, ist es ein Vielfaches dessen, was ursprünglich im Raum stand.

Thomas

Und alle fühlen sich gut. Das ist das, was ich vorhin gesagt habe. Diese Unehrenhaftigkeit von Zeit gegen Geld. Alle fühlen sich gut. Du bist runter gehandelt worden. Ja. Okay. Du sagt, eigentlich ist es viel, viel mehr wert. Aber so what? Es ist fair. Es ist fair. Und es ist ein Vielfaches von dem, was du mit Zeit gegen Geld jemals bekommen könntest.

Volker

Weißt du was? Ich glaube, es gibt noch einen ganz gigantischen Nebeneffekt bei der Geschichte. Wenn ich als Unternehmen etwas einkaufe, das einen solchen Wert hat, dann achte ich auch darauf, dass es in meiner Organisation entsprechend beachtet wird.

Thomas

Ja, ja, genau.

Volker

Und deswegen glaube ich, dass sich der Wert für das Unternehmen noch verzieht.

Thomas

Wir hören jetzt mal auf, weil das das ist natürlich an der Oberfläche gekratzt. Das ist in Wirklichkeit viel.

Volker

Dafür gibt es ja ein Video.

Thomas

Dazu gibt es ein Video Kurs Value Best. Und das ist wirklich ein Hammer Ding. Da gehen wir noch tiefer, noch genauer darauf ein. Weil wir können jetzt nicht mehr in die Tiefe gehen, weil es wirklich hochkomplex ist. Es ist doch nicht für jeden interessant unserer Podcasthörer, aber für die, die beraten. Die trainieren. Die coachen. Die Dienstleistung anbieten. Ähnlich wie du auch. Mal gucken, was für eine Mathematik steht dahinter? Und das stimmt. Wenn Wenn du sagst, ich möchte da gerne 2 € pro Mitarbeiter haben, dann geht es schief. Wenn du das aber so her leitest, wie wir es gemacht haben und das mathematisch begründet ist, dann wird es das Unternehmen machen und dann ist es halt eine Verhandlungssache. Und das ist wie du sagst, egal wo du landest und das würde dich noch weiter runterhandeln. Da lass dich noch weiter runterhandeln. Ist egal. Es ist immer deutlich deutlich mehr und du fühlst dich gut, weil das ist das, was das ist ja das, was in deiner Branche, in der künstlerischen Branche auch gemacht wird. Wenn ihr einen Spot macht, der weltweit jahrelang für einen internationalen Konzern ausgestrahlt wird, dann habt ihr ja auch einen Mehrwert. Da geht es auch nicht um die Stunden, die er da macht.

Volker

Haben die Minuten manchmal.

Thomas

Genau. Ja, genau. Ja, genau so. Und deswegen ist einfach mein Appell, darüber nachzudenken, sich das genau anzuschauen, Den Kurs zu buchen, weil du weißt, wie wir verlinken. Das gibt es auf der Unternehmerakademie Seite gibt es gibt Hinweise darauf und also Unternehmer Bindestrich Akademie, Unternehmer, deutsch, Akademie, Englisch Bindestrich, dazwischen Punkte. Da findet man weitere Informationen, wo man diesen Sonderkurs buchen kann. Ich kann es empfehlen. Und kleines Schmankerl noch Überleg mal, wenn du ein Unternehmen fragst, stellen wir die uhren ganz zurück. Das ist alles noch nicht gehört. Du kennst überhaupt nicht meine Argumentation. Und ich frage dich Du suchst mich als Berater auf und sagst okay, ich brauche deine Unterstützung. Und dann frage ich dich am Anfang des Gesprächs Sag mal, Volker, okay, du. Finde ich klasse, dass du mir so viel Vertrauen schenkst. Du weißt, ich habe möchte auch gerne fair bezahlt werden, aber ich möchte auch, dass du fair behandelt wirst. Wann, in welcher Zeit muss ich denn die Investitionen, deren Höhe du jetzt noch nicht kennst, aber die Investition in meine Arbeit, In welcher Zeit muss ich das amortisiert haben? Was ist deine Antwort? Was wäre? Was wäre eine gute Mutter?

Volker

Du guckst dann wahrscheinlich auf so eine Jahresfrist.

Thomas

Wahrscheinlich genau so.. Und das ist auch das. Das sind die verschiedenen Möglichkeiten, die wir haben. Wir können einmal über die Prozente gehen, wir können aber auch über die Amortisation gehen und die Wir haben noch n Faktor da drin. Wie hoch ist denn der Nutzen? Also angenommen, die buchen das nur ein Jahr. Wie hoch ist denn der Nutzen? Ein Jahr.

Volker

Nein, auf keinen Fall.

Thomas

Der Nutzen ist deutlich länger. Auch wenn man das ausrechnen kann, ist in unserem Kurs beschrieben, dass der Nutzen natürlich deutlich länger ist. Aber das muss auch mathematisch hergeleitet werden. Es nützt nichts, wenn man den fragt Wie hoch ist der Nutzen, der sagt, er ist länger wie einer? Ja konkret, wie lange? Und ist er nach zehn Jahren noch genauso hoch? Nein, der ist nicht genauso hoch. Er nutzt sich ab. Die Umstände ändern sich, die Leute wechseln usw. Es gibt eine Halbwertszeit vom Nutzen und das kann man alles ausrechnen. Und das kann man, glaube ich, verstehen, warum wir gesagt haben, das schaffen wir nicht in einer Podcastfolge. Wir wollen es auch nicht in eine Podcastfolge rein. Wir wollen nur ein bisschen teasern, weil der Kurs ist wirklich extrem wertvoll und das ist unsere Empfehlung. Und es ist wirklich sehr ehrlich und sehr ernst gemeint. Wie immer, dass wir versprechen, da das bietet eine neue Region ohne diese Versprechen, die die Leute über den Tisch. High Price Tickets und was es alles gibt. Nein, es ist eine andere Baustelle. Es geht um faire, günstige Honorare, aber anders berechnet. Ja, und wenn der eine oder andere oder die eine oder andere Zuhörer und Zuhörerin jetzt sagt das geht bei mir in der Branche nicht so, da bleibt mir einfach zu sagen Versuchen Sie es. Machen Sie es. Bleiben Sie mutig.