Von Multitalenten und Marktnischen:

Volker

Und damit sind wir mittendrin in einer neuen Episode des Unternehmer Academy Podcasts. Und du bist gerade in der Vorbereitung für einen Workshop. Und weil du dich gerade so hervorragend in ein Thema rein gefuchst hast, was du sowieso natürlich schon in und auswendig kennst, sprechen wir auch heute darüber. Es geht Positionierung.

Thomas

Ja, genau. Ich bereite mich ja immer auf diese Workshops vor, obwohl ich viele Sachen in der Schublade habe. Aber man hat immer neue Erkenntnisse, es sind andere Gruppen, es sind andere Bedürfnisse. Und das ist äußerst spannend, weil diese Gruppe, das sind Berater, das sind Coaches und das sind vor allen Dingen Speaker. Und da darf ich eben einen Workshop halten, wo ich mich sehr geehrt fühle und sehr, sehr freue, dass die mir da das Vertrauen schenken. Du weißt, ich mache das tatsächlich sehr gerne, da mein Wissen weitergeben. Und da war so die Frage: Kannst du bitte einen Workshop machen zum Thema Positionierung? Weil das betrifft uns irgendwie alle. Und… Natürlich habe ich gesagt Ja klar, mache ich. Wie bin ich überhaupt da dran gekommen? Das ist vielleicht auch für den einen oder anderen interessant. Ich hatte eben schon mal zu dem Thema einen Workshop gemacht. Mache ich ja öfter, weißt du? Und da waren eben zwei Teilnehmer dabei, die jetzt in dieser neuen Konstellation Gruppe auch mit dabei sind. Und die haben mich eben gefragt Das war damals so toll. Kannst du das für diese Gruppe auch noch mal machen? Ja, kann ich natürlich. Das ist allerdings schon eine Zeit lang her. Ein paar Jahre, weiß nicht, drei, vier, fünf Jahre. Und deswegen gibt es natürlich neue Erkenntnisse und deswegen, da freuen die sich auch drauf. Deswegen ist es auch so für die zwei Teilnehmer, die das damals mitgekriegt haben, gibt es auch neue Geschichten. Jetzt habe ich noch einen anderen Klienten im eins zu eins in meinem Mentoring Programm. Da war der Anlass auch, den habe ich auch bekommen über das Thema Positionierung. Also offensichtlich ist das Thema Positionierung ziemlich präsent und die Menschen haben, die es betrifft, also die selbstständig sind und als Unternehmer unterwegs sind, die haben verstanden, dass das Thema Positionierung wichtig ist. Es gibt einen Kollegen von mir, der sagt, wenn du nicht genug Kunden hast, bist du nicht richtig positioniert. Spruch ist nicht von mir, aber ist vielleicht ein bisschen krass, aber es stimmt. Es stimmt einfach. Und was ich mit dir heute besprechen will, ist gar nicht dieses Thema Was ist eigentlich eine Positionierung und was muss man da alles machen? Sondern einen speziellen Punkt mal herausgreifen und auch mal fragen Was ist so deine Erfahrung? Weil bei meinem Einzelkunden, den ich jetzt habe im Mentoring, der hat gesagt, er fühlt sich kastriert durch das Thema Positionierung.

Volker

Das kann ich nicht nachvollziehen. Aber du weißt ja, ich habe eine besondere Situation. Ich mache mehrere Dinge und habe mir meine eigenen, als Deutscher würde man wahrscheinlich sagen Schubladen geschaffen. Das heißt, ich bin in verschiedenen Bereichen unterwegs und habe mir meine eigenen Organisationen dafür geschaffen. Und ich bin vier oder fünf Mal positioniert.

Thomas

Ja, genau das ist eine der Möglichkeiten. Ich will dir erklären, vielleicht kannst du es dann nachvollziehen, was der meint mit Er fühlt sich kastriert. Die meisten meiner Kollegen und Kolleginnen, die sich mit dem Thema beschäftigen, also auch in der Beratung sind und das Thema Positionierung angehen, die sagen und so wird es auch in der Literatur übrigens verbreitet, guck mal nach deinen Stärken, was kannst du besonders gut, was machst du besonders gerne? Und du kennst den Spruch, wenn du irgendwas jeden Tag das machst, was du gerne machst, dann musst du nie mehr arbeiten, weil es sozusagen Spaß ist, Freude ist, Hobby ist. Ja, das ist alles richtig, ist auch alles gut. Aber es gibt, kennst du diese Menschen, die so Multitalent sind, die sich gar nicht festnageln lassen auf eine Sache, die sie besonders gut können?

Volker

Ja. Kenne ich.

Thomas

Ich sage mal, aus eigener Erfahrung kennst du das. Und wenn dann ein Berater zu dir kommt und sagt Schau mal, du hast ganz, ganz viele Talente und wir suchen jetzt mal, was ist denn jetzt dein größtes, schärfstes, tollstes Talent? Was ist das? Dann fällt es schon schwer, dich überhaupt zu entscheiden. Was heißt das? Das gehört alles dazu. Ist meine Persönlichkeit, ist meine Präsenz, ist es mein Leben? Solche Dinge kommen dann. Und dann sagt der Berater Ja, du musst dich aber fokussieren. Das ist so eine Sache. Fokussieren auf eine Sache. Das ist Spezialisierung. Positionierung wird gleichgesetzt mit Spezialisierung. Und dann wird gesagt also dann und deswegen kommt dieses Castrieren. Das heißt, das, was du diese breite Vielfalt, die du kannst, die wird betrachtet und das Highlight daraus oder vielleicht das momentane Highlight oder das Highlight für diese Zielgruppe, das wird rausgenommen. Also in deinem Fall zum Beispiel hört sich das für mich so an, du hast mehrere Fähigkeiten und das ist ja auch so und du guckst nach den fünf Highlights, die du hast und suchst dir die passende Zielgruppe dazu. Das ist ein Weg. Dann sagst du okay, dieses Highlight deines Spezialwissens, deiner Fähigkeiten ist für die Gruppe interessant. Das andere Highlight ist für die andere Gruppe interessant. Deswegen fühlst du dich auch nicht kastriert, weil du kannst dich da ausleben im Sinne von du hast diese verschiedenen Aspekte zumindest mal dupliziert oder nicht dupliziert, du hast ja zwei multipliziert.

Volker

Mir ist gerade so, als du das so gesagt hast, spontan ist mir eine Sache eingefallen. Also ich arbeite gerne für mich alleine im Studio, aber ich mache auch gerne mal eine Veranstaltungsmoderation vor vielen Menschen. Und das sind zwei völlig unterschiedliche Dinge.

Thomas

Ich sage mal so, die meisten Berater, wenn die dich jetzt beraten würden, würden dir sagen: Entscheide dich! Wo ist dein Fokus? Was kannst du besser? Wo ist der größte Markt? Wo ist dies? Und ich behaupte mal, ich weiß nicht, ob es stimmt, du kannst mir gerne widersprechen, dass du dann sagst, ich will das eine machen und das andere nicht lassen, weil es macht mir beides Spaß. Beides ist schön und warum muss ich mich entscheiden?

Volker

Genau. Ich mache das eine nicht ganz so oft. Aber wenn sich die Gelegenheit ergibt für eine schöne Veranstaltung und das sagt mir zu, dann mache ich das.

Thomas

Und darum geht es mir. Und dieses Verwirren, diese Verwirrung, dass ich sage Positionierung und Spezialisierung, wenn das überhaupt identisch ist, was es meiner Meinung nach nicht ist, dann bedeutet das, es ist die falsche Richtung. Das ist der Trick an der Sache. Es ist schlicht und einfach die falsche Richtung. Was ich damit meine, ist Folgendes. Wenn wir uns betrachten, was sind deine Fähigkeiten, was sind deine Optionen? Dann bedeutet das, dass wir uns darauf konzentrieren, was wir können. Wenn ich so einen Workshop halte, ich verrate es jetzt und der ist, bis die Podcastfolge veröffentlicht wird, hoffentlich auch schon, ist der Workshop schon gelaufen, damit die das nicht verraten werden. Aber es ist auch kein Geheimnis. Ich mache das bei jedem Workshop. Was machst du? Und in ein, zwei Worten. Volker, könntest du das sagen? Was machst du in ein, zwei Worten?

Volker

Nein.

Thomas

Versuch’s mal.

Volker

Ich arbeite mit Sprache.

Thomas

Das braucht niemand. Das ist immer das, was ich den Leuten dann anreiße.

Volker

Den kenne ich ja.

Thomas

Den kennst du schon. Genau, dass ich sage, das braucht niemand. Weil das, was du machst, interessiert tatsächlich niemanden. Ich meine, das ist ein guter Spruch. Du arbeitest mit Sprache.

Volker

Na, du hast mich jetzt gezwungen zu verkürzen.

Thomas

Deswegen. Ja, dann sagen die, was weiß ich, wenn ich jetzt in diesem Punkt da drin bin, dass ich sage Was machst du? Dann sagen die Ja, ich bin Berater, ich bin Coach, ich bin Speaker, ich bin Trainer. Ja, und wenn ich dann das fünfte Mal gesagt habe, das braucht niemand, dann kommen die so langsam drauf. Und dann sagen die Ja, ich arbeite mit Menschen, das will auch niemand. Ich sorg dafür, dass das und dann wird es schon langsam besser. Also das heißt, da dreht sich die Perspektive, dass wir wirklich sagen Wie funktioniert denn das, diese Geschichte zu drehen? Und drehen heißt, die Leute interessieren sich nicht dafür, was du kannst, sondern die Leute interessieren sich dafür, welches Problem du lösen kannst. Und nehmen wir mal ein wunderbares Beispiel. Du hättest einen Kunden, der sagt, wir brauchen jemand, der unsere Kommunikation nach außen optimiert. Dazu brauchen wir Werbung in Form von Sprache. Wir brauchen auch Videos. Er macht auch tolle Erklärvideos. Wir haben auch ab und zu mal eine Veranstaltung, wo wir das dann auf den Punkt bringen und so. Das wäre dann so ein Kunde für dich, wo du sagst, guck mal, all diese Dinge bringe ich mit und kann dir hier helfen. Und das ist diese Geschichte, dass wir uns auf eine Sache fokussieren und konzentrieren, aber eine Sache, die beim Kunden brennt und nicht bei dir im Fokus steht. Das heißt, diese Umkehr der Richtung, das ist übrigens die größte, leider die größte Herausforderung. Aber das ist das, was dazu notwendig ist.

Volker

Das heißt, wir sind auf der Wirkungsebene.

Thomas

Wir sind auf der Wirkungsebene. Das ist das immer. Ja, wir sind uns halt selbst am nächsten. Das ist auch von der Biologie, von der Natur so gegeben. Das ist auch wichtig. Wenn wir nicht uns selbst der nächste wären, dann sind wir krank. Das nennt man Selbsterhaltungstrieb. Das ist also vernünftig. Aber im Marketing, in der Positionierung und Positionierung ist ein Teil des Marketings, bedeutet das der andere ist ja auch der wichtigste Mensch in seinem Leben für sich selbst. Das ist auch Überlebens’-Trieb, Selbst’-Erhaltungs’-Trieb. Und das ist deswegen, weil wir selber auch Überlebens’-Trieb und Selbst’-Erhaltungs’-Trieb haben, gucken wir immer auf uns selbst. Und das ist eine echte, echte Aufgabe im Marketing, zum Beispiel jetzt mit dem Spezialthema Positionierung oder Spezialisierung, sich da wirklich darauf zu konzentrieren. Wie denkt denn der andere? Das ist wirklich, das ist nicht leicht.

Volker

Ich weiß gar nicht, ob das passt. Mir fällt gerade so eine Interview Sequenz, die ich vor Jahren mal gehört habe, über Thomas Gottschalk ein. Und da hat sich jemand in einer Interviewsituation völlig darüber aufgeregt, dass er 100.000 für eine Veranstaltung kriegt, 30.000 für die Moderation von Wetten, dass… Und da war jemand in der Runde, der hat es total gut erklärt, hat gesagt Ja, natürlich ist es keine… Das ist keine 30.000 € wert tatsächlich. Aber die Wirkung, die Thomas Gottschalk mitbringt, die ist die 30.000 wert.

Thomas

Absolut. Ich bin jetzt überrascht, dass es so wenig ist.

Volker

Das liegt am öffentlich’-rechtlichen Fernsehen. Aber tatsächlich in der freien Wirtschaft und mit Haribo hat er ja vor kurzem sogar noch mal zu seinem Buch gesagt, hat er sich ja auch mit Gummibärchen und Baggerwetten dieses Riesenhaus damals in Los Angeles in Malibo gekauft.

Thomas

Ja, weil die Wirkung da ist. Das ist ja das, da haben wir ja auch schon drüber gesprochen. Das heißt Value’-based’-Fee. Für unsere Zuhörer und Zuhörerinnen, die mal diesen Podcast anhören, Value’-based’-Fee, da haben wir ausführlich drüber gesprochen. Das ist ein sehr, sehr spannendes Thema. Passt genau dort rein.

Volker

Gibt es einen tollen Kurs übrigens dazu?

Thomas

Richtig. Auch auf unseren Seiten zu finden. Demnächst, der zielt demnächst auf der Mentoren Verlag Seite zu finden und der Akademie. Da sind wir gerade dabei, den neu aufzubauen, zu ergänzen, upzudaten mit neuen Erkenntnissen und gibt demnächst auf unserer Seite nebenbei, wenn man sich… Da nehme ich einen Blick in die Akademie des Mentoren Verlages immer, weil da kommen jetzt ständig neue Kurse dazu.

Volker

Der Kurs von Michael Biedenbach zum Beispiel ist gerade eingezogen.

Thomas

Ganz genau. Kleiner Werbeblock am Rande. Aber lass uns noch mal kurz hinschauen. Es gibt so ein paar Prinzipien, die wichtig sind und das, was immer gemacht wird, weil es offensichtlich in irgendwelchen Büchern so steht als Prinzip Nummer eins, dass du dich konzentrierst auf deine Stärken. Das ist so das, was immer gesagt wird. Konzentration auf die Kräfte deiner starken Potenziale und Abbau von Verzettelung. Ja, das macht auch Sinn. Aber eben, wenn du dich nur darauf konzentrierst, passiert genau das. Du wirst kastriert, deine ganzen anderen Fähigkeiten. Und diese Fähigkeit, irgendwo hinzugehen, ein Problem zu erkennen und zu sagen Okay, welche meiner Ressourcen kann ich jetzt hier gebrauchen? Das ist das. Natürlich musst du dir über deine Stärken klar sein. Aber wenn es eben mehrere sind, dann dürfen die nicht kastriert werden, dürfen nicht abgeschnitten werden. Das ist meine persönliche Meinung und da bin ich auch sehr erfolgreich mit in meinen Beratungen. Das nächste Prinzip ist, dass du dich auf so eine ganz, ganz eng umrissene Zielgruppe konzentrierst. Das ist viel spannender. Das ist schon wieder nach außen. Das ist dieses Prinzip. Okay, was ist überhaupt eine Zielgruppe? Da gibt es auch einen schönen Podcast dazu. Was ist eine eng? Also diese verschiedenen Stärkenpotenziale, nicht das eine, sondern deine Mixur an Stärken. Welche eng umrissene Zielgruppe könnten das gebrauchen? Das ist viel spannender. Und dann in diese Lücken und die Nische gehen. Das ist dann so das Prinzip Nummer drei. Und wenn du dann in so einer Nische drin bist und deine Zeit lang gearbeitet hast, dann kriegst du diese Tiefe undstehst die Probleme deiner Zielgruppe in dieser Nische und dann kriegst du halt Marktführerschaft im Laufe der Zeit. Das ist so das, was da kommt. Da gibt es jetzt verschiedene Phasen, da reden wir auch noch mal drüber, aber das führt jetzt zu weit. Und ich sage dir mal, welche Spezialisierungsvarianten es gibt und welche ich halt tatsächlich gut finde. Es gibt diese Primär’-Spezialisierung. Da spezialisierst du dich auf deine Produkte, deine Methoden und deine Wissensgebiete. Ja, das gehört der Vollständigkeit halber zur Spezialisierung dazu. Das ist übrigens das, was die meisten machen. Das ist das, was ich am wenigsten wirkungsvoll halte und ich halte es in vielen Bereichen für falsch, nämlich immer dann, wenn der Unternehmer ein Multitalent ist. Wenn der nur eine ganz spezielle Methode kann oder ein ganz spezielles Produkt hat, dann ist das prima. Aber zu mir kommen oft Kunden, die haben diese breite Thematik und bei dir ist, glaube ich, auch dieses Breite da. Das heißt, ein Wissensgebiet, eine Methode, ein Produkt wäre für dich nicht die ideale Spezialisierung?

Volker

Nein.

Thomas

Viel besser wäre dann zum Beispiel, sich eben auf den Engpass zu konzentrieren. Das ist übrigens der Unterschied zwischen Reklame und Werbung. Reklame bezieht sich auf das Produkt. Du beschreibst das Produkt und Werbung, du wirbst jemand, beschreibst den anderen. Also Engpass. Welchen Engpass hat der andere, wenn der das liest oder hört, dann sagt er Ja, genau das Problem habe ich auch. Und dann beschreibst du das. Und sagst du, ich kann dir helfen. Und ich kann dir im Besonderen helfen, weil ich eben nicht nur, ich sage mal ein Beispiel, du hast zu wenig Kunden. Und dann fragst du jemanden und triffst zufällig jemanden auf einer Veranstaltung, der ist absolut der Experte für Google bezahlte Anzeigen. Dann sagt der Du ist ganz klar, du hast zu wenig Kunden. Lass uns bezahlte Anzeigen machen. Dann triffst du einen anderen, der sagt Du bist nicht richtig positioniert. Dann triffst du den nächsten, sagt dein Produkt, der Preis ist nicht, der hat sich auf Preis spezialisiert. Dein Preis ist nicht in Ordnung. Ich kürze es jetzt ab. Das ist nicht der Punkt, weil es ist die Mischung, die Kombination, die Reihenfolge. Das heißt, du brauchst da jemand, der sagt, wir gehen mal das von Anfang an durch. Wer bist du eigentlich? Was ist deine Vision? Was ist deine Positionierung? Was ist deine Spezialisierung? Was ist deine Zielgruppe? Und dann, wenn wir dann sagen Jetzt machen wir Werbung, dann können wir jemanden, der Werbung macht, auch ganz anders briefen und ganz anders in die Lage versetzen, für dich wertvoll zu arbeiten. Und das ist damit gemeint. Und eben die dritte Möglichkeit ist eben auf Zielgruppen spezialisieren, was sehr eng mit der Engpass Spezialisierung zusammenhängt, weil diese Zielgruppe, die braucht einen Engpass, die braucht ein Problem. Also das ist dieses schöne Beispiel, das hatten wir ja schon genannt. Was haben Android Weber, Paul Potts, Ossborn und Phil Colins gemeinsam? Es sind Multimillionäre, die Musik machen und britische Staatsbürger sind. Also ist das eine Zielgruppe? Wäre das eine Zielgruppe mit deiner Spezialisierung? Weißt du, wenn du Möbelhersteller bist, ist es ganz sicher keine Zielgruppe für dich, weil wir können uns vorstellen, dass diese vier, die ich jetzt eben genannt habe, völlig andere Einrichtungswünsche haben. Bist du Hersteller von einem Audio System, was High End liefert, dann ist es plötzlich eine Zielgruppe geworden, weil die alle ihre Musik auf High End Basis rüberbringen wollen. Also das ist so diese Betrachtung. Was kannst du? Wie breit bist du da aufgestellt? Für welchen Engpass braucht man denn diese Breite? Und dann zu gucken, welche Zielgruppe ist das? Und jetzt mache ich den Bogen wieder zum Anfang. Das ist meine Bitte und mein Appelle, einfach zu sagen Ja, beschäftigt euch mit dem Thema Positionierung, aber schaut nicht so sehr auf euch. Castriert euch nicht selber. Wenn ihr nur eine Sache habt, die ihr besonders gut könnt, prima, das ist gut. Aber viele haben das eben nicht. Und lasst euch nicht einreden, dass ihr das abschneiden müsst, sondern sucht euch. Welches spezielle Thema kann ich mit diesem Multitalent lösen? Und dann klappt es auch mit der Positionierung. Damit kommen wir auch wieder zum Schluss unserer heutigen Podcast Sendung und ich habe ein wunderschönes Zitat gefunden von Rainer Maria Rilke, das wunderbar zu meinem Schlusssatz immer passt. Und zwar wenn die Sehnsucht größer als die Angst ist, dann wird Mut geboren. Und in diesem Sinne beim Positionieren, beim richtigen Positionieren, beim Spezialisieren, beim Erarbeiten dieser tollen Methode wünsche ich unseren Zuhörern und Zuhörerinnen Bleiben Sie mutig.