USP

Volker

Eine neue Ausgabe des Unternehmerakademiepodcasts und USP ist heute quasi unser unser Thema. Aber wir wollen da so eine kleine Ecke rausholen.

Thomas

Wir haben ja auch schon über USP und Positionierung gesprochen. Das Hauptthema ist Positionierung. Wir wollen gar kein riesen Fass aufmachen, obwohl es sich lohnen würde. Aber wir haben ja noch ein paar Folgen vor uns. Es gibt ja kein Enddatum und vielleicht schreibt der eine oder andere oder die eine oder andere eben, was genau an der Positionierung zu schwierig ist. Ich kriege immer wieder gesagt, ich kann das Wort Positionierung nicht mehr hören, das ist immer das Gleiche. Also ja, das ist in der Tat so, aber wenn ich mit meinen Klienten arbeite im eins zu eins, die mir dann sage, habe ich alles schon gemacht, kenne ich alles und dann auch gegen Widerstände darüber rede habe ich grad jetzt aktuell gehabt, wo wir dann wirklich mit viel Widerstand gesagt Ja, komm, lass dich einfach mal drauf ein, wir schauen uns das mal an und dann ist das ein zweitägiges Event, wo wir intensiv miteinander arbeiten. Und ich kriegt dann am nächsten Tag morgens gesagt Ach, das war jetzt doch ganz gut, gehst du? Hat Ich habe da noch mal drüber nachgedacht, das war ja wirklich neue Erkenntnisse und das hat mich weitergebracht. Vielen Dank. Okay. Das ist ein Riesenthema, wo sich lohnt. Und wir nehmen, wie du richtig sagst, mal einen kleinen Teilbereich raus, weil ich glaube, der ist sehr, sehr hilfreich. Und der lässt uns so ein bisschen verstehen, was Positionierung eigentlich ist und was ein USPS USP, um mal so ein kleines Glossar aufzumachen ist ja aus dem englischen Sprachraum übernommen. Heißt und jetzt fängt schon an, wie übersetzt man das? Wie würdest du es übersetzen?

Volker

Folge ich müsste, ich müsste jetzt tatsächlich. Es ist immer witzig mit diesen englischen Begriffen. Ich müsste, ich müsste jetzt gerade erst mal unique Was ist es? Selling Proposition? Genau.

Thomas

Ja, genau.

Volker

Einzigartigkeit. Eins. Eins. Ich kann uns helfen. Fokussierte pro Verkaufs. Verkaufsstellung. Ich weiß gar nicht, was. Was würde man jetzt sagen?

Thomas

Ja, ja, ja, aber das ist genau der Punkt. Also viele sagen Übrigens habe ich es schon mal ein Schritt weiter. Ist ja auch aber auch ein Grund, warum wir den Podcast zusammen machen und nicht irgendjemand anders und warum wir unternehmerisch auch so verbandelt sind. Die viele, die meisten sagen an der Stelle Unique selling Point, also Punkt. Also ein Alleinstellungsmerkmal würde man frei übersetzt sagen. Und ich sage dann immer Was ist denn dein Alleinstellungsmerkmal als Podcasthersteller, als Audiomensch, als als als Werbesprecher oder was auch immer Deine Profession? Was ist unser Alleinstellungsmerkmal im Verlag? Was ist mein Alleinstellungsmerkmal als Mentor und Unternehmensberater? Gibt es das denn überhaupt? Gibt es außer mir keinen zweiten Mentor auf dieser Welt? Gibt es außer dir keinen zweiten Sprecher? Gibt es keinen zweiten Verlag, der das gut macht? Ach, ganz, ganz schwierig. Die Übersetzung von dir war schon deutlich besser.

Volker

Ich habe es auch so mit meinem Schulenglisch versucht rauszuholen. Aber tatsächlich, ich habe gelernt, in allem, was ich mache. Ich bin ja viel auch in so Wettbewerb, also wirklich auch in wirklich Verdrängungswettbewerb Situationen. Und das Verrückte ist, dass eine klitzekleine Stellschraube den ganzen Unterschied macht.

Thomas

Ja, genau. Ja, Und unsere Aufgabe ist. Und darüber wollen Wir müssen reden. Gibt es. Wie findet man diese Stellschrauben? Und wenn es ein paar mehr sind? Ist auch gut. Ich bin aber nicht ganz, ganz, ganz viele sein. Manchmal ist eine entscheidend für die Kaufentscheidung. Jetzt ist sowieso nur eine entscheidend. Aber wenn ich ein paar mehr habe, dann ist das gut. Du hast es mit Selling Proposition. Das ist ja wie wie unter. Wie übersetze ich das mit Haltung? Es ist eine Haltung. Es ist nur eine Idee. Es ist kein Punkt. Es ist nicht nicht dieses eine Ding, sondern es ist so! Wer hat so ein bisschen etwas größer gesagt Und ich habe zum Beispiel viel im People Business, also in im Dienstleistungsbereich. Da ist es oft gar nicht der Unique Selling Point, sondern ich nenne das dann in spe, also Individual, also individuelle Selling Proposition.

Volker

Gut, wir sind wir, es sind wir einig.

Thomas

Ja, er Man hat, glaube ich, verstanden. Ich habe zwei, zwei intensive Arbeitstage hinter mir, wo ich sehr viel geredet habe. Deswegen mögen uns unsere Zuschauer, Zuschauer, Zuhörer und Zuhörerinnen verzeihen. Aber ich glaube, es kommt rüber, was ich sagen will. Was in was unterscheide ich als Mensch? Weil es gibt keinen zweiten Volker Pietsch. Egal wie identisch das jemand macht, was du machst, selbst wenn der von der Stimme her ähnlich ist. Du hast andere Ideen, hast eine andere Historie, hast eine andere Geschichte, bist ein anderer Mensch, auch.

Volker

Eine andere Herangehensweise, eine.

Thomas

Andere Herangehensweise. Und das, das muss man klar herausarbeiten, das ist das Wichtige. Die, die die Unterüberschrift über unseren Podcast heute ist Was unterscheidet mich von meinem Mitbewerber, von meinem Bewunderer, von wie von meinem Konkurrenten, Wenn’s sein muss. Wie auch immer, eine Geschichte, die haben wir schon mal gesagt. Das ist. Aber man wird es ganz deutlich. Was ist denn der Unterschied? Was ist die Positionierung? Was ist der Unterschied, wenn wir sagen Was unterscheidet mich zwischen Coca Cola und Pepsi Cola? Aber wir sind uns wahrscheinlich einig es ist beides braune Zucker pur.

Volker

Ja, ich finde, das ist jetzt ein kleiner Fun Fact. Da gibt es einen politischen Unterschied.

Thomas

Sag mal.

Volker

In den USA das eine ist demokratisch, das anders republikanisch, das ist total.

Thomas

Tatsächlich ganz handfest. Das ist der Punkt. Okay, das ist einer der ganz, ganz großen Punkte. No fun fact. Und zwar was? Jetzt sag mal bitte ob. Weißt du, Was ist demokratisch? Was ist republikanisch?

Volker

Oh, ich. Ich. Ich hab gar keine Ahnung, was ich will. Wahrscheinlich ist es jetzt noch falsch rum. Es ist. Was ist denn republikanisch? Was würde ich denn? Ich würde jetzt zu Pepsi tendieren. Aber es ist vermutlich andersherum.

Thomas

Also, was steht denn auf der Coca Cola Flasche? Weißt du was.

Volker

Trademark? Keine Ahnung. Ja, das auch.

Thomas

Aber da steht. Enjoy! Enjoy. Freude. Ja. Und? Was ist? Und wie alt ist Coca Cola? Und, Und, und Wie konservativ. Jetzt habe ich eigentlich schon gesagt, es ist Coca Cola und es republikanisch.

Volker

Also dann Coca Cola.

Thomas

Und vor allem im Gegensatz dazu. Was ist also bei. Da ist die Freude, da ist die Erfindung des roten Weihnachtsmannes Coca Cola.

Volker

Ja, ich verstehe.

Thomas Okay, also man denkt über Das ist Coca Cola, hat an den Weihnachtsmann in einem roten Mantel gekleidet, denken alle, der Weihnachtsmann hat einen roten Mantel? Ja, weil Coca Cola das so will. Und im Gegensatz dazu. Es gibt einen schönen Song. Kann man googlen. Gibt es auf YouTube von Michael Jackson sehr viele. Als Werbe Song für Pepsi Cola und Pepsi Cola positioniert sich gegen Coca Cola als The Choice auf die US Generation, also die Wahl der jungen Generation. Coca Cola ist Old Fashion, ist Establishment, ist konservativ, ist alt, obwohl die versuchen, die jungen Menschen anzusprechen. Aber es ist einfach ein Ja, es ist Establishment. Und Pepsi Cola positioniert sich genau dagegen. Die sagen Willst du wirklich das, was alle trinken? Hier ist was was anderes, was Neues, Was Besonderes. Ich empfehle wirklich dieses Video. Pepsi Cola. Michael Jackson. Sensationell. Sehr lang. Sehr langes Video. Typisch schriller, anderer Text, auf Coca Cola gemünzt. Sensationell. Daran kann man das erkennen.

Thomas Was unterscheidet mich und wie sage ich Ich finde so spannend, dass du sagst, es ist ein Fun fact usw. Nein, das ist der Punkt, weil es gibt sonst keine Unterscheidungen, weil das ist beides braune Zucker Brühe.

Volker   Witzig, dass es mich zum Konservativen hinzieht. Ja.

Thomas Ja, irgendwie schon. Was ich meine, das ist einer der Filme. Ja.

Volker   Teilweise auch Spaß deswegen ich. Ich wusste auch nur, dass es da diese diese politische Deutung gibt. Aber natürlich, ja klar, hat was mit Positionierung zu tun.

Thomas

Und am Ende des Tages ist es auch kein meine Herleitung. Die muss gar nicht richtig sein, dass ich sage, das ist eine alte Marke und es ist konservativ und die haben den Weihnachtsmann erfunden usw oder den roten, weil das ist gar nicht der Punkt. Wir finden, wenn das umgekehrt wäre, finden wir auch dafür Argumente. Ja, also es ist wichtig ist, diese Argumente zu finden und zu benennen. Was unterscheidet mich? Also nehmen wir mal an, nimm mir mal dein ismus als weil du halt. Wir haben im Vorgespräch so ein paar Beispiele gesagt, welches deiner vielen Bereichen über Werbetexten oder ein Werbespot.

Volker

Da ist der Klassiker. Das ist relativ einfach. Die Leute haben eine eine ganz große Not, wenn sie sagen, ich brauche einen Funkspot und der muss ab 13:00 laufen und sie rufen um 10:00 an, das heißt, sie brauchen in den nächsten drei Stunden die Lösung. Also ist Geschwindigkeit das, was, was zählt. Und das bieten wir in diesem Fall an und viele merkwürdigerweise nicht.

Thomas

Ja, weil dann ist eben um 16:00 Feierabend. Es darf auch sein. Und das Wochenende.

Volker

Es ist manchmal früher schon ist manchmal der entscheidet in Zeit Korridor von zwei Stunden. Ja, das heißt, du musst dich an diesen Zeitkorridor anpassen.

Thomas

Ich weiß von dir. Ich mache mal bisschen Werbung für die berechtigte Werbung. Ich weiß, dass du dich nicht um reißt, aber wenn Not am Mann ist und jemand an Heiligabend anrufen würde. Und es ist was schiefgegangen, aus welchem Grund auch immer wir brauchen, wir haben hier einen Weihnachtsspot und wenn der nicht läuft, dann ist das ganze Jahresbudget in den Sand gesetzt. Und dann weiß ich, dass du nicht aus deinem Helfersyndrom aus dem helfen würdest, sondern weil es dein USP ist, deine Besonderheit, deine Positionierung, dass du das aus Prinzip machen würdest. Ja, ja, also nicht im Sinne von mir.

Volker

Also jedem. Das sind die besten Kunden, die du an dieser Stelle gewinnt.

Thomas

Denn es geht gar nicht darum, dem einen Gefallen zu tun oder mal ausnahmsweise oder so was gar nicht, sondern es ist der Normalfall, diese Geschwindigkeit. Das unterscheidet mich. Wir sind also nicht in dem Fall, das ist einfach dieser Servicegedanke.

Volker

Na gut, wir haben den Service Gedanken übrigens auch im Media Verlag. Das heißt, wir haben uns entschieden, nicht so zu sein, dass eine Anfrage kommt. Macht ihr das Buch, das in acht Monaten die Antwort kommt? Auch da haben wir uns entschieden. Wir prüfen relativ schnell, das eine Gewissheit in dem Projekt drin ist. Der Projektverlauf braucht dann natürlich Zeit.

Thomas

Ja, also das ist ein gutes Beispiel. Und vor allen Dingen, wie finden wir das dann raus? Also, wenn ich Verkaufstrainer bin, was unterscheidet mich von anderen Verkaufstrainer, wenn ich Führungskräfte Trainer bin? Was unterscheidet schon eine Führungskraft, wenn ich Verlag bin? Was unterscheidet mich von. Dann verlagen. Wie finde ich das denn raus und wie kann ich das Design rausarbeiten? Und wir haben uns ja, als wir den Verlag gegründet haben, vor einigen Jahren auch Mitbewerber und mit Bewunderer angeschaut. Und dann haben wir gesagt okay, wie komme ich denn als Autor oder Autoren an einen Verlag? Üblicherweise schickt man dem Verlag. Das ist ja das, was in Hollywoodfilmen vorkommt, nicht das fertige Skript. Ja, so mit mit einer Kordel zusammengebunden und knallt es dann diese Zwei Kilo Buch handgeschrieben auf den Tisch. Das ist im Hollywoodfilm zwar noch immer üblich, aber in der heutigen Zeit machen wir ein vernünftiges Expose. So, und dann kann man das eben auch zum Beispiel online einreichen, mehr oder weniger komfortabel mit einem PDF oder mit einem ausfüllbarem Frage Antwort Spiel. So, und dann steht dann bei ganz, ganz vielen Verlagen wenn wir uns nicht innerhalb der nächsten drei Monate gemeldet haben, gehen sie davon aus, dass wir das Projekt nicht machen. Das steht dann dort allen Ernstes. Und da haben wir von Anfang an gesagt Das ist komisch, das fühlt sich nicht gut an, das fühlt sich nicht wertschätzend an, es kann auch mal was verloren gehen. Dann warte ich drei Monate und dann hatten sie sich mal gemeldet und ähnliche Dinge. So, und ich habe ja gefragt, wie finden wir es raus? Na ja, was sagen denn Leute dazu? Wie bewerten denn die das? Also in Social Media in solche Gruppen reinzugehen und mal zu schauen, wie wird denn da drüber diskutiert? Und wir haben jetzt gerade wieder ganz aktuell ein tolles Projekt gewonnen gegenüber anderen großen Verlagen, weil der gesagt hat, ich habe mich gemeldet und habe sofort eine Antwort bekommen. Die Entscheidung hat dann trotzdem noch eine Zeit lang gedauert, hat dann zum Teil an den an dem Autor gelegen. Haben wir ja grad aktuell gehabt.          Und weil er auch sagt okay, ich möchte gerne andere Verlage sind nicht so schnell, aber ich möchte noch andere Optionen prüfen und dann, wenn dann andere Verlage auch gut sind. Ich glaube, dass wir die Besten sind, aber das ist ein persönlicher Glaubenssatz. Das müssen ja andere erst mal rausfinden. Die sagen okay, objektiv betrachtet ist das ein guter Verlag und ihr seid auch ein guter Verlag. Den Unterschied machen dann diese Kleinigkeiten, dass der sagt wir haben ich habe, ich hab das so schnell gemeldet, wir haben, wir sind so schnell ins Gespräch gekommen, wir kommen mit den mit den Entscheidern zusammen, wir können mit denen reden, wir können unsere Fragen stellen, wir können unsere ja mit Vorbedingungen oder oder bedenken und unsere unsere Ängste auf den Tisch legen. Wie sieht das aus? Was passiert, wenn das und das passiert? Das sind alles Dinge, die man eben machen kann, um sich zu unterscheiden. Und wie finden wir solche Sachen? Na ja, du, du. Kannst du diese Bewertungsplattformen rufen?

Volker

Export Aber du findest die natürlich auf fast allen Plattformen. Findest du Bewertungen?

Thomas

Ja, ja, ja, genau. Also, das ist ja nur eins von vielen Beispielen. Ich habe das genommen, weil gerade bei Proben viel Fake dabei ist. Also, wenn ich ich habe. Wir haben ein Beispiel gesehen, da in den letzten zwei Tagen, wo ich mit meiner Klientinnen gearbeitet habe, Sie haben ein Beispiel gesehen mit gut 300 Bewertungen 5,0.

Volker

Hmmm.

Thomas

Also sprich Höchstbewertung. Ganz ehrlich, ich werde da misstrauisch. Ich glaube ja, es gibt Menschen und und und Anbieter, die sind so gut. Ich glaube, man kann es nicht allen recht machen.

Volker

Das ist mal ich bin ganz fest davon überzeugt, wenn du es allen recht machst, machst du auch was falsch. Okay, jetzt kein noch so weit, weil es kann nicht sein. Es passieren auch Fehler. Wir sind alle Menschen. Auch bei uns funktioniert mal etwas nicht. Wichtig ist dann, wie man damit umgeht, dass es das ist. Da glaube ich der Punkt. Und ich glaube, ich habe bei einer Seite auch bei bei Google habe ich auch 5,0, da haben halt drei Qype gemeint was gutes zu tun und es zu bewerten. Ja, irgendwann kommt halt mal einer der unzufrieden war und macht es dann real.

Thomas

Ja genau. Also das ist aber deswegen diese kleine kleine Zwischenkapitel bei diesen Bewertungen genau gucken, wie plausibel ist das? Wie, wie, wie, ja wie sehr kann man diesen Bewertungen trauen? Und dann ist das ganz Spannende Nicht nach den tollen Bewertungen schauen. Sondern danach schauen, wo die Leute sich beschweren, wo die Leute sagen das fand nicht gut, Es hat zu lange gedauert, jetzt in unserem Beispiel zu bleiben oder es war zu oberflächlich, es war nicht konkret genug. Dieses dieses Feedback einholen woanders auch. Übrigens kann man das machen, wenn man ein Angebot abgibt. Und der Kunde sagt freundlicherweise Ich habe mich für jemand anders entschieden. Und dann darf man nachfragen Wann hat es denn gelegen? Ich möchte mich gerne weiterentwickeln. Ich verspreche auch, es geht hier nicht um Nachverhandeln oder nochmal Ich möchte es einfach wissen. Woran hat es gelegen? Es war vielleicht zu unspezifisch oder ich habe nicht verstanden, was genau ich bekomme, wie der Ablauf ist und so und das sind solche Dinge, wo man eben das rausfinden kann bei Bewertungen mal die die negativen Dinge zu gucken und sagen, wenn das dann nicht auf Prinzip das dann zu sagen, also wenn du die Geschwindigkeit nicht leisten könntest, wenn Leute sagen das dauert zu lang oder ich krieg ich habe ein im Notfall gehabt und da hat mir nicht geholfen.     Wenn du das organisatorisch nicht abbilden kannst, macht es keinen Sinn, dann deinen Job, deine Positionierung so zu gestalten, dass du sagst Ich bin schneller, wenn du es gar nicht kannst. Es gibt einfach große Unternehmen, die können das nicht. Wenn du. Aber bei dir ist es ja anders, du kannst es ja und dann muss das ganz klar rauskommen, dann muss das unterscheidbar sein.

Volker

Es gibt übrigens ja auch also es gibt ja 1000 Dinge, die Unterscheidbarkeit schaffen. Also das ist ja nicht die Geschwindigkeit ist, sage ich mal, eine naheliegende, die auch recht einfach in vielen Bereichen wirkt. Aber es gibt zum Beispiel ein Ding, jetzt erzähle ich hier noch was aus dem Nähkästchen. Das weiß nicht, habe ich vielleicht auch schon erzählt mit dem Thema. Der Podcast Helfer ist, dass ich ja auch selbst ein Podcast Hörer bin und es gibt nichts. Ärgerlicher ist, als wenn du ein Podcast entdeckt entdeckst, hörst den gerne und dann hört er auf. Ja und da weiß ich aber schon erzählt haben. Dann habe ich mir die Mühe gemacht und habe mir ein paar Podcasts rausgesucht und habe gefragt Warum habt ihr nach der 18. Episode aufgehört? Und dann war das Ohr, wir hatten hier ein Problem und dann kann man mit der Technik nicht so recht. Und all diese Punkte sind zu dem Angebot Podcast Helfer zusammengeschmolzen.

Thomas

Ganz genau das ist es ist so ein gutes Beispiel. Wir haben Schwierigkeiten mit der mit der Technik. Dann muss auf deine Webseite rauf. Keine Angst vor der Technik, wir übernehmen das alles. Wir liefern die das Wir Genau.

Volker

Du hast den Inhalt. Wir machen den Rest gelaufen.

Thomas

Ja, das ist ein sehr, sehr gutes Beispiel. Übrigens habe ich. War ich diese Woche auf einer Veranstaltung von Abendveranstaltung, wo es auch mal ganz kurz über Podcast ging. Und dann hat tatsächlich die Dozentin gesagt wollte, dass die Veranstaltung nicht crashen. Deswegen habe ich nicht interveniert. Aber die hat tatsächlich gesagt Ja, wenn du irgendwas machst, dann mach auch mal einen Podcast und wenn’s nur zehn Folgen sind, Hauptsache du hast das gemacht. Wo? Oh Mann, Oh Mann. Ja.

Volker

Ja. Ah, jetzt könnte ich den Vortrag halten. Aber dann endet diese Folge.

Thomas

Dann schreiben wir uns auf und machen es beim nächsten Mal. Also einfach mal zu recherchieren, bei Bewertungsportalen, bei Feedbacks so zwischen den Zeilen zu lesen. Und zwar nicht im Sinne von TH Du machst was falsch und ich mache es besser, sondern einfach zu gucken, was brauchen die Leute wohl auch, worauf reagieren die, was vermissen die? Das ist dort viel, viel wichtiger als als was finden die alle toll? Weil das ist oftmals so auch eine Selbstbestätigung, dass ich sage, ich habe vielleicht für irgendein Produkt viel Geld ausgegeben. Natürlich bewerte ich das gut, weil ich muss mich ja selber im Spiegel noch anschauen können. Deswegen diese Negativbewertungen. Die sind echt wertvoll für uns andere. Wo wir da drauf gehen, so geht es, kann ich besser. Genau das ist der Punkt. Bei mir wäre das nicht passiert. Da gibt es andere Punkte, oder Scheiße, das ist bei mir auch, da muss ich meinen Prozess ändern. Dann ist das noch kein Unterscheidungsmerkmal, sondern Aufgabe, die Prozesse und Abläufe zu optimieren und zu ändern. Genauso wie wir es ja auch gemacht haben im Verlag, dass wir gesagt haben Was können wir denn tun, um das schnell zu sein, wenigstens eine erste Antwort zu geben, wenigstens dem demjenigen was zur Verfügung zu stellen, wenigstens demjenigen ein paar Videos zu schicken, dass der mal sieht Okay, das ist der Prozess, das brauche ich. Jetzt habe ich eine Antwort. Das habe ich was zu tun. Solche Dinge, da kann man so viele Dinge machen und das führt dann am Ende zu dem kleinen, aber feinen Unterschied. Gebucht werden oder nicht gebucht.

Volker

Und das ist oft wirklich nur diese kleine Entscheidung, was weiß ich. ABC bieten alle, die kriege ich nur einmal gelobt.

Thomas

Ja, wie gesagt, es war ein kleiner Ausschnitt. Das Thema ist riesig. Das hat man gemerkt und ich glaube, es macht auch Sinn, da öfter mal einen Teilbereich rauszunehmen. Aber ich denke, für heute soll es mal genug sein. Beim Durchforsten dieser Bewertungsportale auf verschiedensten Ebenen, da gibt es ganz, ganz viele Beispiele. Beim kritischen Durchsuchen der Negativgeschichten, ohne jemand da wirklich etwas zu sagen. Guck mal, du hast eine negative Bewertung. Das ist gar nicht der Punkt. Wir können auch selber bei unseren eigenen Bewertungen lernen, wenn einer uns negativ bewertet, dass wir das nicht als persönlichen Angriff sehen, sondern als als dankenswerten Tipp, wo ich sage okay, eigentlich hat er recht. Mich würde das auch nerven und bei dieser Analyse einfach mutig hinschauen. Und deswegen Jetzt kam das Wort Mut schon. Unsere Hörer und Zuhörerinnen wissen Jetzt kommt ein geliebter Schlusssatz. Beim Recherchieren dieser Alleinstellungsmerkmale der USP is. Bleiben Sie mutig.